Fernando Rivero – Blog de innovación, marketing, internet, multicanalidad, clientes, ventas…

Si no tiene tiempo para leer los cientos de posts que se publican cada mes en los blogs de marketing que seguimos, no puede dejar de leer los 10 mejores de cada mes que seleccionamos para usted.

Recordarle que la lista entera de blogs que seguimos está disponible a través de la web del observatorio www.tatum.es/blogosferamkt y que tanto desde allí cómo desde www.edirectivos.com/users/404-El-Observatorio-de-la-Blogosfera/blog, podrá leer los artículos completos que seleccionamos, con los vídeos, imágenes, comentarios y enlaces que incluyen.

La nube de tags (resumen de las palabras ordenadas por tamaños según su grado de repetición) de los posts seleccionados este mes es la siguiente:

Nube de tags Blogosfera de marketing diciembre 2011

Nos interesa su opinión, así que si cree que hay algún blog que deberíamos seguir o tiene algún comentario que hacernos no dude en escribirnos a blogosferamkt@tatum.es.

1. http://direccioncomercial.wordpress.com – Rafael Oliver

Recuperemos la orientación al margen o no valdrá la pena vender

La feroz competencia y la escasa liquidez en los compradores-consumidores está destruyendo los márgenes comerciales. Los niveles de facturación mentales que se nos han quedado fijados, nos obliga emocionalmente a mantenernos cercanos a ellos y por estos estamos pagando ese alto precio en el margen comercial. ¿Qué preferimos mantenernos en unos niveles de facturación cercanos a los de los últimos años o más beneficios absolutos aunque supongan reducciones sensible de la cifra de facturación?, cada empresa tendría una respuesta, créanme. En muchas organizaciones asimilan facturación a beneficios, olvidándose de cuando eran pequeños que estaban más orientados al margen y menos al volumen. Hemos perdido la visión de las relaciones entre las magnitudes facturación, costes, márgenes y beneficios. La dinámica entre ellas soportan diferentes combinaciones y están afectadas por cuestiones tanto psicológicas como técnicas económicas, que demandan un cambio de mentalidad y orientación al margen comercial. En el año 2002 estabamos en ello, en recuperar el tamaño óptimo, cuando comenzó el boom de la construcción y nos lanzamos a vender como fuese y al precio que fuese.

En nuestro trabajo diario, el primer intento es aumentar los márgenes y la facturación, puesto que en bastantes casos es posible la mejora de las dos magnitudes, en otras -como hemos comentado- hay que dimensionar el volumen de ventas para mejorar los márgenes. Cuando analizamos las ventas en detalle, apreciamos cantidad de operaciones y Clientes que nos cuestan dinero, sin entender -por nuestra parte- tal conducta, a pesar de comprender las causas: determinados los objetivos independientemente de los márgenes, por lo que estamos orientando a los vendedores a la facturación y no al margen y, por otra parte, la falta de compromiso y comprensión con lo que hace perdurar a la empresas y puestos de trabajo.

En este momento quiero hacer una aclaración, para hacer un cambio hacia el mantenimiento de los márgenes, hay que conocer los costes verdaderos de fabricación/comercialización, sin esta información nos estamos engañando a nosotros mismo.

Estamos aplicando técnicas sencillas pero muy efectivas y sistemas novedosos e innovadores de precios que están consiguiendo aumentos del margen comercial entre un dos y un tres por cien, según empresa y mercado. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/8s6MR

2. http://www.enriqueburgos.com – Enrique Burgos

Social Media Plan: estrategia y 7 puntos más

Es uno de los temas del momento, posts, artículos, infografías… Me gustaría que este post sirviera para aclarar alguna duda generalizada sobre la importancia de la creación de un Social Media Plan, y ponga luz en alguna de las preguntas que suelen surgir habitualmente.

Lo primero: un Social Media Plan no es necesario, es INDISPENSABLE hoy en día… es más, un Plan de Marketing que no tenga integrado un plan específico para la actividad de la empresa en redes sociales o para potenciar alguna de sus marcas, no es un Plan de Marketing del 2012…

Y como he comentado en alguna ocasión, el Social Media Marketing no es sólo tener presencia en redes sociales y monitorizarlas, el punto mas crítico y más importante es la definición estratégica. En pocas palabras definir a donde quiero llegar y porqué, el cómo viene despues, en la planificación táctica de acciones por canales, redes, con sus objetivos individuales y su analisis de rentabilidad. Esta parte hay que “grabarsela a fuego”: Estrategia, estrategia y estrategia…

Sobre el resto, como ya he comentado hay muchos posts, informes que lo definen perfectamente, pero por si acaso, ahi van los puntos básicos que creo debemos considerar a la hora de implementar un Social Media Plan:

1. Análisis de la competencia: no estas solo en el óceano, analiza que hacen en tu sector, ante tus clientes… aprenderás mucho…
2. Definición de objetivos: que buscas con la estrategia en social media,¿branding? ¿ventas? ¿fidelizacion? Define claramente a donde quieres llegar
3. Target: ¿B2B? ¿B2C? ¿en que red social debo focalizar mas mis esfuerzos para interactuar con cada tipologia de clientes? […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/8s8wU

3. http://mercenavas.wordpress.com –  Mercè Navas

El futuro de las ferias comerciales

[…]Apuesto sobre todo por las ferias profesionales, preferiblemente internacionales y especializadas en un tema o sector, las ferias verticales, en que aparte de la exposición con los tradicionales stands, se organicen de forma paralela debates y conferencias de interés que aporten valor a los visitantes de la feria, en vez de las típicas presentaciones comerciales de producto. Que yo apueste por esta fórmula o que personalmente me resulte más interesante, no quiere decir que otro tipo de ferias más locales o cuyo público objetivo no sea el usuario profesional sino el consumidor final no tengan cabida, por supuesto que sí, todo es relativo y habrá que estudiar cada caso (sobre ferias destinadas al consumidor final y la predisposición de éste hacia las mismas recomiendo un interesante artículo, El consumidor hedonista: la oportunidad para las ferias).

Tradicionalmente una feria servía sobre todo para mostrar novedades. Esto ya no es así, está claro. La rapidez con que todo se sucede en la actualidad hace que no haya tiempo de esperar a la cita anual con la feria para mostrar o anunciar dichas novedades. Sin embargo, una feria sigue sirviendo como punto de encuentro entre profesionales de un sector para interaccionar e intercambiar sus tarjetas de visita, o para mantener o ampliar las relaciones con los clientes actuales que no tenemos oportunidad de ver habitualmente. En un mundo dominado por Internet nunca fue tan importante un buen apretón de manos y el verse las caras. Para hacer negocios con alguien sigue importando el contacto directo.

Como expositor, una feria representa una inmejorable oportunidad de encontrarnos con un gran número de compradores potenciales interesados en los productos de nuestro sector y son sobre todo interesantes cuando estamos intentando introducirnos en un nuevo mercado o país. Y como visitante lo mismo, una feria es una oportunidad de conocer de un vistazo y en un mismo lugar una oferta variada del mercado de nuestro interés y ver las tendencias del mercado, tocar el producto, asistir a demostraciones prácticas, descubrir y estudiar a la competencia, etc.

Sin embargo, acudir a una feria como expositor supone una substancial inversión de tiempo antes y después de la misma y, por supuesto, de dinero. Y digo inversión y no coste, aunque los costes están ahí: el coste del espacio, el diseño del stand, los costes de desplazamiento y estancia del personal, los catálogos, las promociones y actos previstos los días de la feria, etc. Y en un momento en que cualquier acción de marketing ha de justificarse con un ROI, acudir a una feria simplemente por tener presencia en la misma y como recordatorio o imagen de marca, ya no es válido ni para las grandes compañías multinacionales, que miran con lupa los retornos de la inversión de sus gastos de marketing, así que ya no digamos para las Pymes. Y este ROI ya no se mide por cuántos contactos o tarjetas de visita hemos conseguido en la feria, sino de los mismos cuántos han finalizado en ventas, lo cual además resulta muy difícil de medir y de seguir, sobre todo en el corto plazo. Hay quien dice que es necesario acudir a una misma feria comercial un mínimo de tres ediciones para conseguir resultados de venta, ya que los clientes han de tener confianza en nosotros antes de decidirse a comprarnos. Es precisamente el ROI el que marcará la diferencia entre si una feria ha supuesto sólo un coste, o ha sido una inversión. […] Lee el artículo original en http://ow.ly/8s7K9

4. http://historiasdemarketing.blogspot.com – Puy Trigueros

¡Hola! ¿Es el enemigo?

Esta es sin duda la campaña del momento. Aúna imagen de marca, algo de producto y mucha, mucha emocionalidad. Todo ello en sus dosis justas. La campaña aún no se ha estrenado en medios masivos (mañana podrá verse en televisión y medios impresos) y el hashtag de la campaña #holaeselenemigo ya ha conseguido ser Trending Topic en Twitter y la película en Youtube sobrepasa de largo las 200.000 vistas en sólo 3 días.

Pero además, técnicamente esta excelente campaña de McCann Erickson para Campofrío tiene algunos aspectos dignos de destacar:

Storytelling y emocionalidad. El anuncio es una auténtica película, dirigida por Alex de la Iglesia y que tiene metrajes de 150”, 60”, 30”, 20” y 10” El primero es el dedicado a internet y el resto se usarán en medios pagados. La intención de la campaña es contrarrestar el ambiente de crisis y las noticias negativas que cunden en el ambiente. La marca renuncia a hacer apelaciones de venta, opta por la empatía con el cliente y con revertir el pesimismo en optimismo. Esto lo hace contando una historia y, de paso, un evento en el que coinciden personas que nunca antes se han juntado en un mismo lugar o se reencuentran después de muchos años. La factura de la película es realmente buena, a pesar de que, según dicen, el presupuesto de la acción no ha sido mucho y el rodaje se hizo en un día.

La creatividad y el ingenio ahorran dinero. No conozco el plan de medios de Campofrío, pero sólo la inversión en creatividad y producción hecho hasta ahora ha tenido ya retorno sin ninguna inversión en medios pagados. La campaña se la estamos haciendo entre todos en redes sociales. Sin duda veremos el anuncio en televisión a partir de mañana, aún hay mucha gente que no está en redes sociales y tampoco se puede olvidar a este target; pero invertir en creatividad y producción ahorra mucho dinero en medios para conseguir los objetivos de notoriedad. Sólo espero que rebajen la presión publicitaria prevista para que no nos aburran con excesiva repetición y arruinen así el proyecto. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/8s3TS

5. http://www.benitocastro.com – Benito Castro

No estar en la web social ahora es tan peligroso como no querer hablar por teléfono en los 80

El juego ya no se trata de si estoy o no estoy en la web social, de si tengo o no tengo cuenta en Twitter, Facebook, de si escribo regularmente un blog, o de si hago check in en un lugar a través de mi smartphone o qué… No se trata de elegir entre un modus operandi u otro, entre llevar una vida o desarrollo profesional con actividad online o sin ella. Este debate ya está del todo superado, básicamente por una razón de capacitación y crecimiento.

El fenómeno de expansión de los canales y estándares de participación de las personas en internet nos otorga un plus de mejora en nuestras capacidades de comunicación. Con ellos obtengo efectivamente más posibilidades de conectarme con los demás, pero también con mayor nivel en cuanto a calidad. Pongamos un ejemplo de otro siglo: si una persona en los años 80 del siglo XX se negaba a hablar por teléfono, eso le cerraba muchas oportunidades y menguaba sus capacidades. Su universo se circunscribía básicamente a lo que pudiera hablar in situ con otros iguales. Si alguien le tenía que comunicar exclusivamente vía telefónica que había ganado la lotería, esa noticia se le escaparía.

La negativa a comparecer en este mundo ultraconectado, implica en buena medida asumir implícitamente la opción de permancer ausente del conocimiento de muchos contenidos, mensajes, oportunidades, interacciones… que pasarán inadvertidas. También cualquier persona que opte por esta alternativa, podría pensarse, no recibirá dardos contra sus intereses, o sí, pero tampoco se enteraría.

La dimensión de nuestra realidad hoy en día se caracteriza por una mayor complejidad en lo que se refiere a poner en marcha la determinación de estar online y participar. Pero si lo vemos desde una óptica profesional, no hacerlo representa un error de grandes consecuencias, sobre todo de aquí a los próximos diez años. Las empresas actualmente actúan como freno en la terapia obligada de introducirse en el nuevo mundo, con distintos niveles obviamente de adaptación al nuevo panorama. Claro está, las hay que avanzan mucho, y también existen otras que ni huelen el cambio de paradigma. […] Lee el artículo original en http://ow.ly/8s2bE

6. http://innovationmarketing.wordpress.com – Antonio Matarranz

B2B o B2C ¿es relevante? (1)

Los mercados de empresas y consumidores (B2B y B2C) son diferentes, pero desde el punto de vista de los procesos de compra las fronteras entre ambos son difusas. Al final la diferencia clave no está en si el comprador es un particular o una organización, sino en cómo compra el producto de que se trate.

Recientemente he estado impartiendo un curso de Conversis en un operador de telecomunicaciones, un sector que conozco de etapas profesionales anteriores. En este, como en otros sectores, los proveedores deben organizarse para vender tanto a particulares como a empresas, en los mercados que tradicionalmente se conocen como B2B (business-to-business) y B2C (business-to-consumer). Mantuvimos un interesante debate sobre si las diferencias que definen estos segmentos son relevantes en el mundo actual de medios sociales y clientes más autónomos que nunca y cómo se pueden utilizar desde el punto de vista de marketing y ventas.

Como sabemos, la diferencia esencial entre B2C y B2B es que el usuario final de los productos en el primer caso es un consumidor y en el segundo es una empresa. Por centrar más el tema, el siguiente cuadro resume la visión tradicional y muy simplificada (podríamos decir “de manual”) de las otras diferencias B2B / B2C:

[…] Sin embargo, en la realidad las fronteras entre los productos y procesos de compra B2C y B2B no están tan claras y últimamente (olvidándonos del detalle de si la factura va a nombre de un particular o una empresa) se van difuminando. Por ejemplo

• Cuando un particular/familia compra una casa, un coche u otro bien similar el proceso se parece más a una compra B2B.
• En el caso de una gran empresa que compra consumibles de oficina el proceso es simple y no requiere de comités, igual que en muchas compras B2C.
• El segmento SOHO (Small Office, Home Office) -predominante en muchos mercados- combina características de B2B y B2C, aunque en general tiende hacia productos sencillos y baratos, precios bajos y procesos de compra simplificados.
• Algunas innovaciones de productos y negocios, con nuevos modos de despliegue, prestación y cobro (p.ej.: SaaS, freemium) están modificando los procesos de compra en B2B y B2C, simplificándolos y acelerándolos. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/8s91a

7. http://tristanelosegui.com – Tristán Elósegui

Claves para el éxito en social media: estrategia, formación y herramientas adecuadas

Aunque para muchas empresas las redes sociales, y todo lo que rodea al social media, es algo que hacen “otros”, o como mucho lo conocen como “eso del Facebook”, es evidente que las estrategias en medios sociales de las empresas han evolucionado.

En mi opinión ya hemos pasado las dos primeras fases de la curva de adopción de tecnologías/innovaciones: Innovators y Early adopters, y el famoso chasm (es el grupo de usuarios que actúa de puente entre los early adopters y la siguiente etapa), y nos encontramos en el tercer tramo de la curva: la primera mayoría (early majority).

Social Media ha dejado de ser esa novedad que “tenemos que probar” para ser una alternativa seria de comunicación en las empresas.

¿Qué ocurría en los inicios y que ocurre ahora? ¿Cuáles son las grandes diferencias? (no voy a entrar en detalle, porque ya he cubierto este tema antes (Principales errores de las empresas en social media), sólo quiero incidir en la diferencia entre los dos momentos)).

Errores en los inicios del social media

• No se establecían ni objetivos, ni estrategias.
• Por tanto, se realizaban acciones, por el mero hecho de hacer algo y captar fans/followers.
• La empresa empezaba a hablar en redes sociales, sin saber qué opinan sobre ella (ni si esta opinión era positiva o negativa).
• Desconocía cómo comportarse, seguía siendo empresa (no hablaba el “lenguaje de las redes sociales”).
• Faltaba personal cualificado.
• No se medía correctamente, y por tanto no sabía que es lo que funcionaba.
• Tenía como referencia las métricas equivocadas.
• Y lo más básico, no tenía claro si servía para comunicar o vender, o las dos cosas.

En realidad estos errores, y los que comento en el post que os referencio más arriba, siguen pasando cada día en muchas empresas, pero hay un grupo cada vez más numeroso de empresas que se dan cuenta de que “esto no va de captar fans” y lanzar acciones de cualquier manera. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/8s8Lp

8. http://www.cafedelmarketing.net – Javier González

CASO HILTI / ¿Cómo transformar el modelo de negocio?…y comerse el mercado

Martin Hilti crea HILTI en 1.948. Un pequeño taller de herramientas en Liechtenstein.

HILTI crece y se convierte en una empresa de producción y venta de herramientas eléctricas de tecnología avanzada, para la construcción.  

Comparado con la compleja y enorme maquinaría usada en obra, las pequeñas herramientas eléctricas y manuales eran simples y baratas.  

En 1.990 HILTI comienza a tener un problema importante. Deja de crecer, pierde cuota de mercado, bajan sus ventas.

¿Por qué?

Se da cuenta que su mercado se está “comoditizando”, es decir, convirtiéndose en un mercado abarrotado de oferta similar, indiferenciada, donde comienza una guerra de precios (el cliente no percibe otra diferencia).

HILTI también observa que la tecnología que empleaba en sus herramientas estaba ya sobrepasando las expectativas de sus clientes. Es decir, para los clientes la calidad funcional de las herramientas ya era suficientemente buena y no estaban dispuestos a pagar más, por herramientas con más funciones, más fiables o mejor hechas. Mejorar el producto ya no se traduciría en una mejora de cuota de mercado ni de crecimiento.

La INDIFERENCIACIÓN  se convirtió en el enemigo Nº1 de HILTI.

¿Te suena esta situación?, probablemente sí, ya que es un contexto muy común actualmente en muchos mercados maduros. La mayoría de productos, servicios y empresas dicen ser diferentes, pero en el fondo son iguales. Unos se copian a otros, todo es igual.

Cuando llegas a ser indistinguible entre una multitud de oferta indistinguible, el cliente elige por precio. No percibe ninguna otra diferencia sustancial en el valor que le aporta la oferta. La señal de esta situación es la guerra de precios, y el problema es que siempre habrá alguien más barato que tu. Bajan tus márgenes, tienden a beneficio cero y empiezas a ver el futuro oscuro.

¿Cómo escapar de la comoditización?, ¿cómo competir más allá del precio?

¿Qué puedes hacer en esta situación?  

HILTI no estaba dispuesto a ceder cuota de mercado. Veamos qué hizo.

¿Qué hizo?  […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/8s84r

9. http://marketingdigital.esdenonline.com –  Christian Palau

El Internet de la ubicuidad

Así, bajo mi punto de vista, en este momento hay 19 premisas que rigen el desarrollo del entorno de internet móvil:

Premisa 1: Consumidores “armados”- Hemos de tener claro que el consumidor de hoy tiene la capacidad de consultar, analizar, compartir cualquier situación en tiempo real, con lo cual es/ somos seres “peligrosos”

Premisa 2: Una vida móvil- Cada vez más surgen consumidores los cuales tienen/ adquieren una alta dependencia para sus actividades cotidianas de los dispositivos móviles ¿somos uno de ellos? ¿nuestro producto/ servicio puede serlo?

Premisa 3: Mucho más que llamadas- muy vinculado con la premisa anterior, nos empezamos a encontrar a consumidores, cuyo uso del terminal desde una visión clásica “llamadas”, es cada vez más residual… entonces… ¿Por qué dependen tanto de él? ¿Qué hacen?

Premisa 4: Nuevos mercados- una de las virtudes del internet móvil que es mucho más económica su infraestructura que la del internet fijo… eso nos abre escenarios regionales hasta ahora inimaginables… Por otro lado, los propios terminales, con sus funcionales cada vez más avanzadas están remodelando e incluso creando nuevos sectores industriales/servicios.

Premisa 5: Un pastel muy jugoso- Nadie va a querer renunciar a él… y buena prueba de ello son los movimientos de los grandes como Apple, Google, Nokia-Microsoft, Blackberry,… pero también Facebook… Estamos frente a dos grandes guerras… la del sistema operativo y la de la comunidad y la batalla ya ha empezado

Premisa 6: Un ecosistema de egos- Antes ya se ha avanzado… el “Ego” es lo que mueve nuestra participación social y es relevante ser conscientes de ello, porque cuando llevamos esa sociabilización a través del terminal móvil, si cabe esta se convierte en más personal en más cotidiana… es decir… el “Ego” se refuerza

Premisa 7: Consumidores en tiempo real- Una de las premisas más relevantes… Hay que pensar que el consumidor cuando usa un terminal móvil busca soluciones/ respuestas que enriquezcan por general otra actividad, con lo cual no le podemos complicar el proceso ni demorar la entrega del valor.

Premisa 8: Dispositivos personales- El móvil es quizás de los dispositivos electrónicos más personales y cada vez lo es más… sobretodo debido a que cada vez más es un repositorio de nuestra vida. Esto nos implica que cada vez va a ser más difícil entrar dentro de él, que tendremos que afinar más en nuestra propuesta de valor… y sobretodo ser capaces de segmentar de forma muy fina.

Premisa 9: No me siento seguro- Es uno de los talones de Áquiles, asociado con escándalos como el de que los smartphones guardan tu posición, traquean tu actividad,… Como todo nuevo movimiento, requiere de que establezcamos unas bases culturales y sobretodo se realice un buen trabajo de educación digital

Premisa 10: No hay nada para mi- Vinculado con la premisa anterior, claramente existe un servicio, función, acción que nos puede aportar valor… no todos seremos heavy users, pero nos sorprenderíamos de lo que un terminal móvil puede hacer por nosotros  […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/8s7bK

10. http://www.sapiensco.com/blog – Ramón Laguna

Victoria’s Secret… El marketing de los ángeles

[…]Pero, ¿qué hay detrás de esas caras bonitas y esos carísimos sujetadores? Una pensada, brillante y perfectamente ejecutada estrategia. Victoria’s Secret es una de esos negocios que piensan en el marketing como una manera de hacer empresa y que, por mucho que la competencia pelee en precios, intente hacerle la puñeta o robarle cuota de mercado, son inmunes gracias a su estrategia corporativa.

¿Cuáles son algunas las claves del éxito?

1. Posicionamiento “wow”

No, Victoria’s Secret no vende sujetadores, no vende ropa interior, vende “lifestyle”, un estilo de vida, confort, calidad, reputación, una manera de estar sexy, de quererse a una misma y que te quiera tu pareja.

Las chicas que compran en Victoria’s Secret son gente normal, no son ángeles ni modelos pero sí estarían encantadas de serlo, sí compran por un sentimiento aspiracional que apodera sus bolsillos y les hace quedarse con ese “!Ayyy, qué mono!” que hace que ni se cuestionen el valor que eso les aporta y, por tanto, que ni miren el precio. Los chicos que compran ahí, lo hacen porque saben que es una apuesta segura, que es caro pero una declaración muy sugerente de lo que quieres ver.

La gente no compra características, compra los beneficios, compra por emociones y no por la razón y en eso, Victoria’s Secret, destaca por encima de todas las demás, solo hay que ver cómo su comunicación no habla de los productos, habla de estar supersexy, de estar preciosa o de resolver ese regalo de $40 o menos

2. Precios caros

Regalos por $40 o menos, parece una tontería pero esa manera de comunicar hace que su ticket medio en regalos (donde se supone que no queremos gastar mucho) no baje demasiado de esa cifra. Venden sujetadores a unos precios medios de $50, vestidos por $65 o bikinis por $40.

A nadie que se pare a pensar en su estrategia se le escapa que los costes de fabricación de esta firma no son mucho mas caros que los de otras que venden con precios medios de la mitad o menos y, aunque su presupuesto de marketing no es pequeño, el resultado final es una empresa tremendamente rentable. Más aún, parece sorprendente pero si Victoria’s Secret bajara los precios podría hasta vender menos.

¿Cómo lo hacen? Haciendo que el precio sea irrelevante, aportando mucho más valor, dando algo realmente singular y generando sensaciones realmente trascendentes para la gente. No muchos directivos creen en esto y solo unas pocas marcas, como Victoria’s Secret o Starbucks son capaces de cobrar caro y tener a la gente encantada de pagar por ello.

3. Acciones de marketing espectaculares

No hay mucho que comentar en este punto, basta con ver el vídeo del comienzo del post. Es la marca de los ángeles, ¿cómo no vas a querer comprar? Montan un show que es seguido por millones de personas cada año y cuyo coste es ridículo frente a la repercusión que tiene en los medios y, sobre todo, en la gente. Todo el mundo comenta, todo el mundo “flipa” y muchos, muchísima gente compra. Todo en la comunicación de la compañía genera una experiencia “wow” que emociona a los compradores potenciales y que genera ese efecto “quiero tener uno” que firmas como Victoria’s Secret o Apple consiguen. […] Lee el artículo original en http://ow.ly/8s71P

[Artículo realizado para la revista MK Marketing + Ventas]

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Un mes más estamos con nuestra cita habitual para traer lo mejor de la blogosfera de marketing. Recordarle que la lista entera de blogs que seguimos está disponible a través de la web del observatorio www.tatum.es/blogosferamkt y que tanto desde allí cómo desde www.edirectivos.com/users/404-El-Observatorio-de-la-Blogosfera/blog, podrá leer los artículos completos que seleccionamos, con los vídeos, imágenes, comentarios y enlaces que incluyen.

La nube de tags (resumen de las palabras ordenadas por tamaños según su grado de repetición) de los posts seleccionados este mes es la siguiente:

Nube de tags Blogosfera de marketing noviembre 2011

1. http://www.titonet.com – Fernando de la Rosa

The engagement gap

Hoy, en el mundo del marketing, todos hablan del engagement. Yo quiero hablar del engagement gap, ya que creo sinceramente que hay mucha confusión en torno a este término y gran parte del problema está en la traducción. El inglés es un idioma de conceptos cuyos matices se encuentran en el contexto en el que se utiliza una palabra. El español es un idioma mucho más rico en vocabulario, mucho más literal, pero por ello mucho menos conceptual. La traducción de este término tiene que ver con la conexión, el compromiso y la implicación. Todos estos términos son cercanos, pero a su vez muy diferentes.

Desde una óptica de comunicación, el engage se puede observar desde dos perspectivas: puede ser lo que quiero conseguir o puede tener que ver con el cómo conseguirlo.

Engage como objetivo (conexión)

Todas las marcas buscan la conexión con sus consumidores más allá de la mera compra de sus productos. La conexión con una marca tiene un efecto directo en el negocio. Cuando estás delante del lineal a punto de comprar un producto, lo que te lleva a elegir entre uno u otro es que uno de ellos, en algún momento, ha significado algo para ti. Te declinas por aquel con el que has ‘conectado’. La conexión tiene un impacto en la elección y en la repetición de consumo.

Pero no solo tiene un efecto directo en tu negocio, sino que además provoca una mayor eficiencia en tu comunicación. Las marcas con las que un consumidor ha conectado consiguen su atención de forma más fácil, con menos presión, con menos costes.

Dentro del proceso de compra, la conexión es uno de los 4 objetivos clásicos de la comunicación: notoriedad (que me recuerden), conocimiento (que me posicionen), conexión (que les guste) y consideración (cuando vayan a comprar, que se acuerden de mi).

La conexión o engage significa la creación de un vínculo entre consumidor y marca. Este vínculo puede venir dado por la percepción de la marca, por la vinculación con un producto o por el impacto de la comunicación. La clave para conseguir este objetivo es conseguir equilibrar estos tres niveles y no tiene nada que ver con hacer campañas emocionales. Una marca con valores con los que el consumidor se sienta identificado, un producto que esté bien colocado en su set de elección porque forma parte de sus ‘favoritos’ y una comunicación que construya y actualice las percepciones de la marca, son las claves para conseguir el engage.

Ejemplo: Hay marcas muy chulas que han aportado significados nuevos al mercado como, por ejemplo, Axe. Estas marcas se han construido a base de campañas de comunicación y de presencia en el punto de venta. Pero ¿qué sucede si el consumidor no considera el desodorante ultra olfativo como una alternativa? Entonces nunca se conseguirá la conexión definitiva. Al final, es el producto el que construye la vinculación. Estas marcas tienen atracción, pero muy difícilmente llegarán al engagement. Nota mental: Su única manera de conseguirlo es a través de innovación en producto. […] Lee el artículo original en http://ow.ly/7ODpe

2. http://www.sapiensco.com/blog – Ramón Laguna

Social CRM, la nueva forma de hacer negocios

[…]Hace ya bastantes años desde que escuché por primera vez la que considero la Regla #1 de los Negocios: “It’s not about products stupid! It’s about people!” Esto fue lo que me llevó a ser emprendedor y dedicarme a la consultoría empresarial.

Y hacía ya bastante tiempo desde la última vez que veo algo tan evidente como lo vengo viendo al hablar de Social CRM en el último año. El pasilleo, las conversaciones sobre el tema en #EBE11 y, en especial, con @Israel_Garcia, han sido la gota que ha colmado el vaso. El Social CRM es la próxima gran revolución en la manera de hacer negocios, vendrá para quedarse y lo sé porque cumple con la Regla #1.

¿Esto de qué va?

• Hemos visto cómo las organizaciones han evolucionado, dejando de mirarse el ombligo y de hacer marketing de producto para volverse más sociales, para hacer marketing de clientes, marketing de experiencias y, ahora, Marketing 3.0

• Hemos visto cómo Internet se ha democratizado, cómo su consumo ha pasado de un modem que hacía ruido a un Iphone con 3G que llevamos en el bolsillo y cómo ha dejado de ser un escaparate para convertirse en un medio de relación entre      gente, contenidos y conversaciones gracias a las Redes Sociales.

• Hemos visto cómo las empresas empiezan a darse cuenta de que tener un CRM no vale para nada si no se está 100% convencido de que las Relaciones son la correa de transmisión del éxito empresarial, sin definir qué Estrategia de      Relaciones necesita la compañía y sin dejar de pensar en que lo importante es la herramienta, el Software y no la Estrategia (objetivos + acciones + procesos + presupuesto + calendario + métricas).

Por tanto, el Social CRM va de personas, de relaciones y de estrategia. No es un software, no es una moda, no es simplemente un canal de ventas o de atención al cliente. Es mucho más que eso, es una manera de transformar tu negocio, de hacer empresa.

Beneficios vs Costes

Estamos en la era del ROI, de la austeridad y de los objetivos cuantitativos, soy un férreo defensor de todo ello pero, a veces, nos olvidamos de que también hay objetivos cualitativos, que hay que hacer inversiones empresariales con retornos a largo plazo y que el Cambio es necesario. El ROI de no hacer nada es 0 y si hacemos siempre lo mismo nuestros objetivos terminarán siendo mediocres. ¿Significa esto que el Social CRM es caro? No, significa que no es gratis, que hay que dedicarle recursos (tiempo + dinero + calentones de cabeza) y hay que superar los miedos y limitaciones que nos marcamos para que, verdaderamente, su puesta en marcha sea un éxito.

La oportunidad que tienen las compañías en este momento es grandiosa. Todas persiguen diferenciarse; algunas ya han visto el impacto que una eficiente Estrategia CRM tiene en los ratios de fidelización, ticket medio y ROC (rentabilidad por cliente); y unas pocas empiezan a darse cuenta de la importancia, beneficios y esfuerzos que hay que hacer en Redes Sociales. El Social CRM viene a ser la estrategia empresarial que aúna todo esto y maximiza su impacto en la Cuenta de Resultados gracias a tres beneficios principales: […] Lee el artículo original en http://ow.ly/7ODqe

3. http://direccioncomercial.wordpress.com – Rafael Oliver

El marketing industrial es diferente, pero no tanto

Todas las empresas que se dirigen a los consumidores finales, directa o indirectamente, contemplan las acciones de marketing en mayor o menor medida. Las empresas de distribución que venden a otras empresas y las de servicios, también suelen hacer lo mismo y bajo las mismas circunstancias. Las industriales que venden a otras empresas industriales, en su inmensa mayoría, no solo no lo utilizan sino que, a veces hasta parece que lo rechazan. Todo tiene una explicación. La compra industrial tiene otros caminos con menos publicidad, más técnica, más prototipo, más medidas exactas y de plazos de entrega y -como siempre- se habla mucho del precio, pero no es lo más importante (dentro de un orden, claro).

Como hemos comentado, en el mercado industrial –tradicionalmente- no reinan los productos commodities, más bien lo contrario. Los productos son específicos, a medida, con una calidad concreta, en un tiempo determinado de entrega y a precios que se puedan incorporar a otro, sin que el producto integrador pierda competitividad. Normalmente estos requerimientos son imprescindibles, pero no son los únicos como se pueden comprobar en miles de ejemplos, citaré uno de ellos, más adelante. las tres áreas del proceso comercial: marketing, venta y atención al Cliente, siguen siendo igual de importantes que en otros ámbitos, ya sean comerciales, industriales/comerciales o industriales puros. Todo el proceso es Marketing, técnicamente hablando.

Ciertamente, el núcleo del producto es muy importante, pero sigue teniendo capas que lo envuelven y que hacen de él un producto superior. Supongo que en una compra masiva de ruedas de automóvil, será bastante difícil el componente emocional, pero en el resto de casos y en el que las personas intervienen en el proceso, siempre habrá un porcentaje de la decisión que dependerá de sentimientos y emociones. En esos casos, todos los elementos del proceso comercial son importantes, el marketing, con su forma específica de comunicación enfocada y segmentada a los sectores industriales (folletos con muestras, Blogs técnicos, revistas sectoriales, jornadas de puertas abiertas, eventos y ferias sectoriales, videos demostrativos, etc.); la venta, que deberá ser relacional y consultiva, con su estilo, pasos y sentido colaborador en el fomento y reforzamiento de la relación comercial; y la atención al Cliente, que en estos mercados son tan importantes como en el de los consumidores.

Para acabar, contaré un caso real que ocurrió hace tres años.  […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/7ODqT

4. http://www.makamo.es – Vega Pérez-Chirinos Churruca

In-Game advertising: una introducción

[…] El In-Game advertising consiste en la inclusión de publicidad en un juego, ya sea directamente, acordando con los desarrolladores o las plataformas la inclusión de nuestro mensaje, o bien a través de adservers y redes de afiliación.

Coste: El modelo se basa generalmente en CPC, aunque en sobre todo en el caso de las redes de afiliación se pueden acordar diferentes condiciones (si, por ejemplo, nuestra campaña se centra en conseguir leads, o si contamos con una plataforma de comercio electrónico para poder alcanzar un acuerdo de revenue share). Dado el alto CTR que presentan estas páginas, es un soporte muy interesante para hacer publicidad online garantizando un número importante de visitas a nuestra página, por lo que es especialmente adecuado para campañas de marca o lanzamientos de páginas web. El ratio de efectividad aumenta si se hace un llamamiento directamente al usuario como jugador, como en este caso: una campaña de Egiptopia en PyramidVille, con descuentos especiales en viajes a Egipto para usuarios del juego.

Formatos: Si bien tradicionalmente este tipo de publicidad se ha centrado en banners, recientemente está empezando a implantarse con gran éxito publicidad en formato vídeo sobre este tipo de soportes, aumentando las posibilidades expresivas y mejorando la ratio de efectividad.

¿Por qué hacer publicidad en estos soportes? Como ya indicamos, los usuarios están cada vez más predispuestos a recibir publicidad a cambio de contenidos digitales de carácter gratuito. Igual que en los vídeos subidos por las cadenas de televisión a sus páginas webs, la audiencia asimila de forma natural que los mensajes publicitarios son los que permiten la gratuidad de los contenidos, de forma que resulta menos intrusiva que en otros soportes. Además, sobre todo en casual gaming, donde las partidas son cortas y los usuarios suelen jugar varias partidas seguidas y de forma regular, los juegos permiten un número muy adecuado de impresiones. La inclusión de los mensajes publicitarios en los preloads garantizan la atención del usuario, que está atento a la pantalla para empezar su partida, y, dada su impaciencia, también fomentan el clic (lo que explica el elevado CTR de estos soportes), con lo que resulta una campaña más eficaz que aquellas incluidas en otras webs que, con más frecuencia, se pueden cargar en diferentes pestañas, limitando la visibilidad del anuncio. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/7ODt4

5. http://elmalabar.es – Antonio Alemán

Dime cómo te relacionas y te diré cómo vendes

[…]Las acciones comerciales son muy diferentes dependiendo del tipo de industria, producto o servicio, y abarcan desde la venta de grandes proyectos b2b hasta la venta de productos y servicios más “comodity”. Los primeros requieren de más metodología y preparación de propuestas, mientras que en los segundos la venta es más “simple” en ese sentido.

Sin embargo en ambos casos, para mí, el elemento diferencial es el vendedor, ya que con su actuación será capaz de preparar o elegir la mejor propuesta o producto, además de ganarse la confianza del cliente para que le considere merecedor del pedido.

Para que esto ocurra, tienen una ventaja clara aquellos vendedores que tienen la capacidad de establecer unas relaciones fluidas con los clientes ” basadas en la confianza, sinceridad y honestidad”, como dice Jokin.

Las buenas relaciones solo se conseguirán si por parte de la compañía existe sensibilidad hacia ese aspecto, creando un programa de ventas que establezca un mapping de relaciones company to company. Este mapa debe cubrir desde la Presidencia y top management, hasta los equipos operativos y se debe articular mediante un plan de acción. El programa deberá incluir además una lista predeterminada de compañías sobre las que aplicar proactivamente ese mapping.

Este programa respaldará a los vendedores que sean buenos estableciendo relaciones, apoyando su habilidad individual y evitando que esas relaciones entre vendedor y cliente sean demasiado individuales. Por otro lado, los sistemas CRM, las redes sociales y algunas aplicaciones relacionales anteriores a las redes sociales, serán excelentes herramientas complementarias para ese programa.

Las buenas relaciones deben ser un complemento a los elementos fundamentales de la gestión comercial, pero esas buenas relaciones por si solas no servirán para contrarrestar una mala gestión.

La oferta ganadora es la oferta que mejor se adapta a las necesidades del cliente porque se ha preparado en base a una investigación exhaustiva, es objetivamente competitiva, se ha presentado adecuadamente y además el vendedor ha conseguido ganarse la confianza para que el cliente le de el pedido.

Y claro, en todo este proceso un vendedor con habilidades relacionales establecerá un flujo de comunicación abierto que permita una buena investigación, que proporcione información puntual de la marcha del proceso, lo cual le dará la opción de last call y propiciará que al final tenga la confianza necesaria para convertirse en proveedor.

Pero buenas relaciones no son sinónimo de relaciones eficientes, salvo que se consideren diferentes aspectos: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/7ODv9

6. http://www.chicaseo.com – Paula López

Redes sociales: honesto vs perfecto

Mucho ha cambiado la relación entre cliente y empresa desde que el mundo digital irrumpió en nuestras vidas.

Echemos un vistazo a los medios ‘convencionales’: La publicidad tradicional persigue la idealización del producto o servicio. Todos sabemos que el coche X o el perfume Z, realmente no tienen el súper-poder de hacer que la chic@ de nuestros sueños caiga rendid@ a nuestros pies, pero… ¡no importa! ¡Es bonito soñar con ello! Y es que, aquí la clave es dotar a la marca de valores ideales, potentes y perfectos, porque ya todos entendemos de qué va todo esto del lenguaje publicitario y entramos en el juego sin sentirnos engañados (en la mayoría de las ocasiones, porque claro, tampoco hay que pasarse). La marca quiere que soñemos y a nosotros nos encanta soñar.

En lo online sin embargo, el escenario cambia, y bastante, por lo que si no estamos suficientemente preparados y no conocemos las nuevas reglas, nos podemos equivocar, y nuestro error puede tener graves consecuencias que luego resultarán muy difícil de solventar.

En Internet sólo existe una manera de actuar/interactuar, y ésta es hacerlo con ética, porque de lo contrario, la ausencia de valores se pagará y muy caro, nada más y nada menos que con nuestra propia reputación. Los usuarios hoy saben identificar estos valores ya que conocen las herramientas e interactúan en ellas con total libertad, por lo que es difícil engañarlos por mucho tiempo.

Viendo el aumento de la inversión publicitaria en medios online y la presencia de las marcas en redes sociales, de lo que ya no hay duda a estas altura es que las empresas están apostando, y fuerte, por estas nuevas vías de comunicación/interacción; pero, ¿Están todas las compañía entendiendo que el lenguaje y las reglas del juego aquí son diferentes? Y es que, a diferencia de la publicidad tradicional, aquí no va de sueños, si no de realidades, no se trata de ser perfecto, es mejor ser honesto. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/7ODvI

7. http://www.reputaciondemarca.com – Carlos Pursals

La presión de los consumidores y la reputación de marca: el caso de la Noria

¿Un ejercicio de responsabilidad o una obligación del mercado?

Estas últimas semanas a raíz de la entrevista en un programa de Tele5 llamado La Noria dirigido por Jordi González a la madre de un presunto asesino de un caso que despertó mucho interés mediático en su momento y que ahora ha vuelto a la agenda periodística porque se está celebrando el juicio en Sevilla, se ha desatado una polémica desenfrenada.

A raíz de una iniciativa del periodista y bloguero Pablo Herreros, se pedía la retirada de los anunciantes de dicho programa de televisión. Una buena gestión de las herramientas de comunicación 2.0, hizo que dicha denuncia corriera como la pólvora en las redes sociales y de esta manera se presionara a los anunciantes, mediante el envío de cartas, para que retiraran los anuncios de dicho programa de televisión.

A raíz de los resultados obtenidos podríamos decir que la campaña ha sido un éxito: la iniciativa, según hemos podido saber, ha conseguido que el programa la Noria pierda 36 anunciantes (un 66% de reducción) y podría significar unas pérdidas aproximadas de 450.000€ (un spot cuesta en esa franja horaria entre 15 y 20.000€). Las marcas que han dejado de anunciarse son, entre otras, L’Oreal, El Corte Inglés, Campofrio, Bayer, Nestle, Banco Sabadell, Panrico, etc.

Hasta aquí, nada de extraño (ya lo hemos visto en otras ocasiones, en la sexta, por ejemplo): la presión popular a través de las redes sociales ha vuelto a demostrar que es posible la movilización contra algo o contra alguien.

Ahí va mi reflexión, que va un poco más allá: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/7ODwg

8. http://marketingdigital.esdenonline.com – Luis Corbacho

Apps. El valor de los contenidos de marca

Quizás hablar a estas altura de la “película” sobre las Apps no sea demasiado novedoso pero no quería dejar pasar la oportunidad de compartir con vosotros unas breves reflexiones sobre lo que estás pequeñas capsulas de contenido nos pueden aportar a todos aquellos que de alguna manera u otra trabajamos en marketing y comunicación y tenemos, entre otros objetivos, acercar nuestras marcas a la vida de nuestros consumidores.

Según un reciente estudio publicado y compartido por The App Date, en España existen más de 20 millones de dispositivos móviles (Smartphones y Tablets, principalmente) que permiten la descarga y consumo de Apps, siendo nuestro país el primero de Europa en crecimiento porcentual de smartphones.

Siguiendo con estadísticas, en nuestro país se descargan más de un millón de aplicaciones al día las cuales generan una media de consumo de 80 minutos al día. En cuanto al perfil del consumidor medio de estas herramientas, aunque difiere algo entre los distintos usuarios de Apple Store, Android Market, Blackberry RIM y Nokia OVI, estamos hablando de hombres, entre 25 y 40 años, predominantemente urbanos, de clase media-alta y con una media de 20 aplicaciones instaladas.

Las principales categorías o tipologías de aplicaciones más exitosas son Juegos, Redes Sociales, Entretenimiento, Deportes, Noticias y Actualidad y, también, las englobadas en “Productividad” sobre todo en nichos más profesionales.

Podríamos seguir hablando de más datos, Strategy Analytics estima que se generaron ingresos por las aplicaciones y juegos en el móvil de 248M€ en el 2010 en España, que nos revelarían la importancia vital de este nuevo formato en términos de negocio y comunicación.

Pero estos datos nos descubren unas primeras reflexiones tales como la importancia creciente de este formato dentro del soporte más universal de conexión, comunicación y relación existente entre las personas: el teléfono, ya que no olvidemos que el móvil está 24 horas con nosotros y es ahí donde las marcas tenemos la oportunidad de llegar a nuestro público.

Y es aquí, volviendo al tema original de este post, donde las Apps nos abren un nuevo entorno de comunicación y relación entre las marcas y sus públicos basado en la generación de contenidos y experiencias de valor.

Sea cual sea tu marca, tu producto o servicio, sea quien sea tu público o consumidor las Apps se presentan como un camino novedoso para que tu marca o producto esté en la mano de tu público, siempre claro, que le ofrezcas a cambio algo interesante, útil o simplemente divertido.

Hay varios caminos de actuación, desde modelos más tradicionales e intrusivos como incluir la marca como publicidad en aquellas más exitosas como Angry Birds hasta patrocinar Apps y ofrecerlas gratuitamente a tus públicos como el caso de BarclaysCard Rollecaster.

Personalmente y, por supuesto respetando los dos caminos anteriores, creo que el verdadero valor que una marca puede aportar en este entorno es el desarrollo de Apps propias, totalmente vinculadas con el posicionamiento y promesa de marca y que realmente aporten y sirvan para algo.

Algunos buenos ejemplos que todos conocemos los podemos encontrar con Nike + GPS, el catálogo interactivo de Ikea, Volkswagen Scirocco R 24H, Drinkspiration by Absolut o alguna más cercana como la Liga BBVA o Minube.

En todas ellas encontramos alguna de las premisas que no debemos olvidar a la hora de plantearnos actuar en este entorno: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/7ODxJ

9. http://www.invicturs.com – Víctor Guerra

Smart Shopping, una solución que encierra un problema

[…]La acumulación de plataformas promocionales vinculadas a precio y ofertas de descuento proliferan desde hace tiempo. La evolución natural del tradicional regateo o de las compras estacionales en rebajas ha desembocado en una cohorte de sistemas, promociones, premios, incentivos y ofertas que han producido un click en la forma de entender el consumo en muchos consumidores. Así que supongo que era inevitable la emergencia de un nuevo estilo de consumo que se nutriera de todas estas oportunidades y de lo que hemos aprendido de ellas para desarrollar una nueva forma de entender la relación entre marcas y consumidores, un nuevo estilo de compra basado en la adquisición de productos y servicios en situación ventajosa por debajo de su precio de mercado.

Outlets, cupones de descuento, ofertas especiales, rebajas, valor añadido, las marcas han creado un sin fin de oportunidades basadas en promociones de precio sobre las que se lanzan los smart shoppers para poder realizar sus compras.

La naturaleza del smart shopper está en el extremo opuesto de lo que cualquier marca busca para su clientela óptima. Se trata de un consumidor mercenario, absolutamente infiel a las marcas – que no a determinado tipo de tiendas o de plataformas de compra-, orientado única y exclusivamente hacia precio al que resulta muy difícil orientar hacia un producto de precio superior al mínimo promocional. Esta tipología de clientes entra y sale de cada marca solamente cuando detecta que tiene una buena oportunidad de compra; no hay más.

No atiende a argumentarios de venta, no se deja llevar por modas o tendencias; son verdaderos rastreadores de ofertas en permanente búsqueda de precios de derribo con los que poder realizar sus compras. Aunque al smart shopper le gusta creer lo contrario, se trata de un consumidor tremendamente emocional e incluso impulsivo; siente placer en conseguir un producto cuanto mas por debajo de su precio, mejor. Aunque muchas veces no se plantea si es el producto que realmente necesita.

No pone foco en equipamientos, complementos, servicios post-venta o en las ventajas de adquirir productos de calidad superior. Acepta razonablemente que comprar a bajo precio tiene su coste en la compra. Pero no por ello renuncia a sus derechos como consumidor. Conoce, domina y usa a la perfección los derechos del cliente, las plataformas de quejas y las hojas de reclamación; no compra a toda costa, sino que exige un producto a igual calidad del que pueda comprarse a precio base, con las mismas ventajas y servicios, pero a un precio muy inferior al que marca el mercado. […] Lee el artículo original en http://ow.ly/7ODyz

10. http://www.territoriocreativo.es/etc –  Jaime Valverde

Cómo crear una empresa centrada en cliente

Una de las frases que más se debe repetir en la misión y/o visión de las empresas es la orientación al cliente. Como otras tantas cosas que suelen explicarse en los documentos estratégicos, y que rara vez se consultan, no llegan a implementarse. Se incluyen por moda o porque “queda bien decirlo“. Si la visión o misión no nos representa verdaderamente sería mejor utilizar herramientas automáticas de generación de misiones, serán igual de fieles a la realidad que si las creamos sin creer en ellas. No se atreven a incluir al cliente realmente en la cultura corporativa. De hecho, cuando pasamos por la universidad o por una escuela de negocio, en ocasiones se olvidan de algo que Fernando Polo señala en nuestra visión, la 5ª P, la de Personas. Son pocas las empresas que pueden permitirse no escuchar al 100% a sus clientes, y aún así existen ejemplos.

En un post anterior ya hablamos sobre empresas que están verdaderamente orientadas al cliente. Un breve resumen: una empresa de estas características se estructura alrededor de los clientes, de forma que todas las áreas que tendrán relación con estos, configuran un mismo equipo. Esto se debe repetir para cada uno de los segmentos estratégicos que la empresa tenga definidos. Se rompería, por tanto, con el concepto tradicional de departamentos, centrados en la empresa para llegar a una organización estructurada en función de grupos de clientes. Os recordamos el modelo que proponíamos, para luego ir más allá:

[…]En esta ocasión, vamos a hablar de cómo crear este tipo de organizaciones. Para empezar, estas organizaciones deben tener dos características clave:

1. Tener un área responsable de clientes, un área CCO (Customer Chief Officer). Debe ser un área con peso específico      dentro de la organización.
2. Deberá tener tantos equipos como tipos distintos de cliente, dejando de estar estructurado en función de la empresa. Estos equipos deberán tener representantes de todas las áreas tradicionales que tendrán relación con el cliente (operaciones, marketing, ventas, administración, soporte…). Como decíamos en el post anterior, así nos aseguramos un objetivo común y un profundo conocimiento del cliente.

En cuanto al proceso que deberíamos seguir, según Jeann Bliss, debe cumplir lo siguiente: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/7ODzb

[Artículo publicado para la revista MK Marketing + Ventas - Si quieres verlo en formato PDF, puedes hacerlo desde aquí]

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Le recordamos que la finalidad del Observatorio es intentar sacar a la luz lo mejor de la blogosfera de marketing, y que la lista entera de blogs que seguimos está disponible a través de la web del observatorio www.tatum.es/blogosferamkt y que tanto desde allí cómo desde www.edirectivos.com/users/404-El-Observatorio-de-la-Blogosfera/blog, podrá leer los artículos completos que seleccionamos, con los vídeos, imágenes, comentarios y enlaces que incluyen.

En esta ocasión, la nube de tags de los posts seleccionados este mes es la siguiente:

Nube de tags Blogosfera de marketing octubre 2011

1. http://www.marketingcomunidad.com – Andy Stalman

Los centros comerciales ante un mundo nuevo

Me levanto por la mañana y enciendo mi smartphone. Cinco de cada diez personas lo primero que hacen cada día es encender su dispositivo móvil. Luego lo consultamos una media de 150 veces antes de irnos a dormir.

Accedo a Twitter y un centro comercial me desea “buenos días”. El centro comercial me habla, me escucha e interactúa conmigo. Le hago una consulta y me responde con inmediatez. “Estoy dialogando con un centro comercial”, me digo.

La industria de los shopping centers se encuentra en un constante proceso de cambio. A pesar de ello, podríamos decir que considerando la rapidez y la profundidad de los cambios en otros ámbitos, esta industria va despacio. La fotografía, por ejemplo: una de cada dos fotos que se sacan en el mundo no se hacen con una máquina de fotos; o los libros: por cada 100 libros de papel que se venden, se venden 170 ebooks.

De la misma forma, las marcas que operan dentro de los centros comerciales están avanzando a un ritmo muy superior al de los propios centros. Muchas compañías ya han incorporado las redes sociales en sus estrategias de marketing digital, utilizan códigos QR (o BiDi) en sus escaparates, han creado aplicaciones para los dispositivos móviles, están dando relevancia al e-commerce, al branding sensorial …

Hoy, más que nunca, la identidad, la personalidad de un centro es vital para lograr un adecuado posicionamiento entre su competencia. Las empresas que dirijan sus esfuerzos a construir marca, interactuar y satisfacer las necesidades reales y los deseos de su público serán las que salgan adelante. Por este motivo, el negocio no se entiende sin diseño y su éxito o fracaso está supeditado a una adecuada gestión de la identidad.

Pero, ¿cuáles son las claves a tener en cuenta en dicha gestión? Lo primero que debería asimilarse es que ser diferentes no solo es bueno. Mientras todo se parece mucho, las marcas necesitan marcar la diferencia.

En segundo lugar, debemos tener presente que la tradición no es contraria al cambio. Si una marca no funciona, podemos renovarla. No se puede cambiar el principio, pero sí buscar un nuevo final.

Por último, el componente humano de cada proyecto es trascendental. Un centro comercial es un espacio dirigido a personas y en el que trabajan personas, y éstas pueden ser los mejores y los peores embajadores de una marca. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/7iQ7h

2. http://blog.luismaram.com – Luis Maram

Diferencia entre Marketing de Guerrilla, Marketing de emboscada y Street Marketing

¿Cuál es la diferencia entre Marketing de Guerrilla, Marketing de emboscada y Street Marketing? Es la pregunta que me hace Juan Martínez a través del correo. Podemos decir que son lo mismo y son completamente distintos.
Vamos a desmenuzar la respuesta.

Marketing de emboscada o Ambush Marketing se puede definir como una estrategia de marketing en la que los anunciantes se asocian con un evento en particular sin tener que pagar ninguna cuota de patrocinio. Por ejemplo Coca-Cola es patrocinador oficial del Mundial de Fútbol pero Pepsi lanza una campaña bestial con todos los jugadores que suele patrocinar y la llama el equipo Pepsi. En la mente del consumidor se crea la confusión de cual es el refresco del Mundial. Listo. Pepsi emboscó a Coca-Cola. Aquí hablamos de titanes pero el ambush marketing también puede efectuarse con pequeñas empresas.

Street marketing es un término utilizado para referirse a las técnicas de marketing no convencionales aplicadas en lugares públicos. El principal punto que caracteriza el street marketing es que las actividades se realizan en las calles u otros lugares públicos, como centros comerciales o plazas.

El Marketing de Guerrilla es un conjunto de estrategias y técnicas de marketing, ejecutadas por medios no convencionales, y que consiguen su objetivo mediante el ingenio y la creatividad. Se ejecuta en espacios inesperados, en situaciones del día a día, con elementos del entorno, transformando todo esto en una experiencia que sorprenda y quede en la memoria. El marketing se suele usar por parte de pequeñas empresas con pocos recursos económicos, aunque a últimas fechas han surgido fuertes agencias de publicidad o divisiones de las grandes firmas especializadas en el tema. El marketing de guerrilla puede adoptar distintas formas como ambient marketing, buzz, flash mobs, marketing viral y claro, también ambush marketing y street marketing.

Por ello, como mencioné al inicio, puede haber una ejecución que en sí misma sea simultáneamente ambush marketing, street marketing y obviamente, guerrilla marketing.

En realidad no importa cuántas herramientas de marketing conozcamos, sino que las sepamos utilizar.  […] Lee el artículo original en http://ow.ly/7iSiq

3. http://www.juanmerodio.com – Juan Merodio

Las Series Sociales de Facebook ¿un nuevo concepto de TV?

Las Redes Sociales están cambiando muchos aspectos de nuestra vida cotidiana, y uno de los últimos es el lanzamiento de la primera serie social en Facebook, donde la propia serie tomará información de nuestro perfil de Facebook y la integrará en el video.

Esta nueva serie llamada “Aim High” se estrenará el 18 de octubre y pretende revolucionar la manera de ver series interactuando de manera más personalizada con el espectador, para lo que cogerá información como fotos y videos del perfil del usuario y las integrará a lo largo de la serie en distintos puntos como paredes, marcos de fotos… haciendo que cada video de la serie sea distinto para cada usuario.

La serie se emitirá en https://www.facebook.com/AimHighSeries y a continuación os dejo el video presentación:

Este nuevo formato de serie abre las puertas a nuevas opciones publicitarias integradas en las series sociales, las cuales podrán ser personalizadas según cada usuario pudiendo llegar a decir que podríamos realizar un product placement (inserción de un producto o marca dentro de la narrativa del programa televisivo) a medida según quien vea la serie.

De igual manera y extrapolando la idea en no mucho tiempo podríamos tener a nuestra disposición tanto series de televisión como programas totalmente personalizados para nosotros lo que mejorará nuestra experiencia del usuario.

¿Qué opinas de este nuevo formato de televisión personalizada?  […] Lee el artículo original en http://ow.ly/7iUsw

4. http://www.brainsins.es – José Carlos Cortizo Pérez

Mejorando la experiencia de compra de tus clientes (2): Promueve tu presencia online

Hace unos días, publicábamos la primera parte de esta serie de posts, donde revisamos el funnel de compras de un ecommerce típico. Asociado al funnel de compras, y a cada una de las 3 fases fundamentales del mismo, encontrábamos una serie de acciones clave que podíamos aplicar para mejorar la experiencia de compra de nuestros clientes, y hoy empezaremos analizando la primera de ellas: promover la presencia online.

Para promover la presencia online de nuestro eCommerce, disponemos de un buen número de herramientas ampliamente utilizadas en el márketing online, y que desarrollaremos siguiendo una cierta línea temporal lógica.

La importancia de la URL

En una tienda física, su dirección y localización es un factor clave de su éxito. Una tienda situada en plena Gran Vía, tiene una visibilidad infinitamente mayor que una tienda situada en un callejón en una zona apartada y con poco paso de peatones. Si bien existen casos de éxito de tiendas físicas con una mala situación, el partir de base con una buena ubicación, facilita el funcionamiento de la tienda desde un primer momento. Y con las tiendas online no es menos. Una URL complicada, dificil de deletrear, con guiones o muchos símbolos “extraños”, será dificilmente recordable por nuestros clientes, y por tanto estaremos perjudicando la recurrencia de las ventas. cuando elijamos la URL para nuestra tienda online, deberemos buscar algunos factores importantes:

• Que la URL coincida con el nombre de nuestra marca, y a ser posible,  que tenga relación con lo que vendemos en nuestra tienda online. A este  respecto existen muchos casos distintos. Por ejemplo, tiendas como Mumumio con un nombre que a priori no nos trae nada a la cabeza, pero es corto y fácilmente recordable, sitios de reserva de comida online como SinDelantal, cuyo nombre tiene una gran relación conceptual con el objeto del sitio      (comida a domicilio o para recoger), o Aceros de Hispania que tiene un nombre y una URL totalmente significativos de su principal línea  de productos. Aunque encontrar un dominio resulta una tarea cada vez más compleja, existen aún bastantes oportunidades, ya bien sea por dominios asociados a nichos concretos que no han sido explotados, o bien porque los dominios están a la venta. Por ejemplo, no hace mucho que la gente de Interactiv4 lanzaba Vinoteca.es,  una web de venta de vinotecas para España que tiene una URL perfecta para el tipo de productos que venden.
• Si puedes, compra distintos tipos de dominios para tu tienda, ya que muchas veces los usuarios recuerdan el nombre del dominio pero no si acaba en .com, .es, .ly, etc. Intenta tener en cuenta este aspecto a la hora de elegir      dominio, intentando encontrar un nombre de dominio disponible al menos para .com y .es (si la tienda es para España, si no el dominio específico de tu país). Esto ya te da una cierta seguridad, tanto de que los usuarios podrán acceder a tu tienda aunque no recuerden si es .com, .es, .com.ar, etc. Y también te da una cierta cobertura ante “avispados” que ante tu éxito traten de reservar esos dominios que has dejado libres, y así aprovecharse del posicionamiento de tu marca.
• Estas últimas consideraciones ya son más bien accesorias, y casi solo aplicables a tiendas con un fuerte valor de su marca. Teniendo recursos, también resulta aconsejable comprar dominios similares al tuyo pero conteniendo errores ortográficos o fallos de deletro típicos. Por ejemplo, un usuario puede querer acceder a Wal-Mart.com en lugar de a Walmart.com o a gogle.es en lugar de google.es.

Como hemos comentado antes, la URL de tu tienda será casi como la dirección de una tienda física, así que si quieres que tus clientes te vuelvan a encontrar, promueve la URL de tu tienda, tanto en el plano online como en el off-line. Si repartes folletos, envías publicidad, etc., incluye siempre tu URL, y haz que tus clientes lo tengan muy fácil para recordarla cuando necesiten comprar algo que tu les puedas ofrecer. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/7iWaK

5. http://marketisimo.blogspot.com – César Pérez Carballada

El imperativo del marketing: la diferenciación

Hace unos pocos siglos la vida era simple. Uno conseguía sus alimentos simplemente afilando un anzuelo o una flecha y rogando tener suerte. Hoy el problema es distinto. Uno entra a un supermercado y hay miles y miles de opciones. Lo difícil no es conseguir una presa, sino elegir el producto adecuado.

Cada año se lanzan globalmente más de 250.000 productos, de los cuales fracasan el 85-95%, es decir casi todos (1). Un supermercado promedio ofrece 40.000 productos (SKUs) pero una familia típica satisface de 80 a 85% de sus necesidades con solo 150 productos que compra una y otra vez, con lo cual hay una gran probabilidad que los otros 39.850 productos en la tienda sean ignorados (2).

En España hay 800.000 marcas registradas (3) que se disputan un mercado formado por personas que, cuando tienen titulación universitaria, utilizan solo 10.000 palabras (la persona promedio solo utiliza 8.000 palabras) (4).

Es así que vivimos en una sociedad sobrecomunicada donde hay tal abundancia de productos y marcas que la gran mayoría pasa al olvido sin que siquiera nos enteremos que alguna vez existieron.

Para sobrevivir en medio de tal proliferación de productos es necesario ser diferente. Como decía Roberto Goizueta, ex-Consejero Delegado de Coca-Cola: “si las tres claves en bienes raíces son ubicación, ubicación, ubicación, las tres claves en bienes de gran consumo son diferenciación, diferenciación, diferenciación” (5). Hoy en día la competencia es tan fuerte en todas las categorías, que eso es cierto no solo en productos de gran consumo sino en cualquier industria, sector o profesión.

Michael Porter (6), uno de los pioneros en temas de estrategia, dice que solo existen dos fuentes de ventaja competitiva: ofrecer un producto similar a un menor coste o un producto diferente a un precio superior. La primera opción lleva a una estrategia de bajos costes mientras que la segunda lleva a una estrategia de diferenciación.

Una empresa sigue una estrategia de bajos costes cuando explota todas las ventajas de coste posibles y ofrece productos estándar (“no-frills”) a un menor precio mientras que una empresa sigue una estrategia de diferenciación cuando ofrece “algo único que es valorado por los consumidores, más allá del precio”. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/7iS9p

6. http://www.misapisportuscookies.com – Sol de Leon

Robots que atienden y entienden a los clientes

[…] La principal ventaja de disponer de un asistente virtual es que facilita una atención al cliente 24 horas los 365 días del año. En el caso de Anna, de Ikea, mantiene más de 40.000 conversaciones al día con clientes de 20 países diferentes, lo que se calcula que puede estar suponiendo un ahorro anual de entre 15 y 20 millones de euros en todo el proceso de atención al cliente de la compañía.

Estos servicios son especialmente útiles en empresas en las que se incrementa drásticamente el número de consultas por las vías habituales, las preguntas son muy repetitivas (los robots poseen una paciencia inagotable) y, además, benefician a la empresa al ofrecer una imagen más tecnológica de la compañía. Además, el asistente virtual responderá siempre de una forma homogénea a todos los usuarios.

Pero los robots que incorporan movimiento son excesivamente artificiales: distan mucho todavía de parecer humanos (o, cuanto menos, no ser escalofriantes, como ocurre con el avatar de Existor). En la mayoría de los casos no permiten interactuar con el robot más allá de las cuestiones, que deben plantearse de manera clara y directa para que nos ofrezcan soluciones de calidad a nuestros requerimientos (en la web de Renfe especifican cómo han de plantearse las preguntas). Y algunos, no todos, son incapaces de responder a un simple “Hola” de los usuarios […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/7iPoP

7. http://salvadorfigueros.com – Salvador Figueros

¿Qué Necesita Tu Producto Para Vender Más?

No es fácil. Todos los departamentos de marketing trabajan en ello. ¿Qué producto es el ideal? ¿Qué puedo hacer para mejorarlo? ¿Qué componentes debe incorporar el próximo éxito en ventas?

Características, funcionalidades, colores, formas,… Todos los elementos son importantes. Todos aportan algo, pero…

En ocasiones, estamos tan obsesionados en pensar cómo debe ser nuestro producto que analizamos todo desde dentro. No funciona.

El cementerio está lleno de productos fantásticos. ¿Por qué? Por muchas razones, pero seguramente el desconocimiento es una de ellas.

No basta con ser popular. Una cierta popularidad puede ser una trampa. Pensamos que con salir es suficiente. Que con exponernos es suficiente. No es así. Hay que hacer más cosas. Además de exponerse, hay que exponerse ante la gente adecuada. Hay que contactar con tu mercado real.

La afinidad con tu mercado es importante. Cuando la dejamos de lado, los resultados no son los mismos. ¿Salir? Sí. Tienen que verte. Cuanto más mejor. Pero tiene que verte tu mercado, los que te compran o pueden comprarte. ¿El resto? El resto es sólo popularidad poco rentable.

Los productos que venden más conectan con el interés de su mercado. Les ahorran algo, les hacen ganar algo o encajan perfectamente con sus emociones.

Cuando tu producto es interesante para un mercado concreto, hay una razón de peso para comprarlo. Aporta algo que tu mercado valora. Algo por lo que están dispuestos a realizar un esfuerzo.

Cuando no es interesante o no lo es para el mercado al que te diriges, las probabilidades de éxito no son muchas.  […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/7iSqv

8. http://marketingtakeaway.com – Jaime Valverde

Si llegas tarde, también necesitas permiso para entrar

Hoy toca un post de los que nos salen a veces, más sesudos que de costumbre. Todo nace tras un post que hice en el blog de ESADE MBA, que podéis leer aquí. Pensando sobre el ciclo de adopción de productos y/o servicios me planteé qué ocurre cuando una empresa decide lanzar una nueva línea de negocio. Una línea que ya existe en el mercado y que ya ha vivido algunas de las etapas del ciclo de adopción.

El ciclo de adopción del que hablamos es similar a este:

En este modelo, los innovadores son los primeros en probar las nuevas incorporaciones al mercado y con el paso del tiempo irán llegando al resto de grupos. La distancia en tiempo entre unos y otros depende del mercado y el producto del que se trate.

Se trata por tanto de un producto o servicio que ya conoce el mercado pero que nuestra empresa aún no ha propuesto al mercado, y por tanto, probablemente no sepan que sabemos hacerlo o simplemente no nos vean como tales.

Lo que estamos proponiendo es que para estas nuevas líneas, la empresa tenga que ganar el “permiso” de sus clientes para venderles. Entendemos este permiso como ser capaces de crear imagen en la mente de nuestros clientes de que somos capaces de hacerlo, es decir, que entiendan que podemos ayudarles con nuestra solución

Por tanto, volveremos a pasar por un ciclo similar, en el que habrá unos pocos que se atrevan a probarnos y, si somos capaces de hacerlo bien, iremos avanzando en el proceso. Deberíamos intentar que el permissioning se produzca cuanto antes mejor. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/7iSMK

9. http://www.javiermegias.com – Javier Megias

¿Cuánto vale tu idea? Nada

NADA. Tu idea no vale nada… Ahora mismo no es más que una serie de impulsos eléctricos en tu cabeza. Lo que realmente tiene un valor es la ejecución de tu idea de negocio con éxito… lo que todavía está por demostrar. Cuanto antes entiendas esto, antes podrás dejar atrás tus planteamientos preconcebidos sobre lo que es emprender y el valor de las ideas… para ponerte a trabajar. Hazte ya a la idea que la distancia que separa tu idea de un negocio de éxito es abismal… y el camino está plagado de dificultades.

Y sin embargo, conozco decenas de grandes visionarios que se lamentan amargamente mientras recuerdan que la empresa X, ahora con una cotización millonaria en bolsa, les robó la idea que se les había ocurrido (curiosamente, separados por más de 10.000 km y sin contacto alguno).

En un año, es habitual que escuche la misma idea de negocio más de tres veces… y que cada emprendedor la haya planteado de formas radicalmente diferentes, enfocadas a segmentos opuestos y con modelos de negocio divergentes… y sin embargo, la idea era la misma y ha generado tres negocios rentables… ¿por que?

Pues porque tener una idea es fácil, todo el mundo las tiene… y la tuya probablemente no sea ni siquiera original. Lo que es realmente la hace diferente es cómo diseñas el servicio, lo complicado es llevarla a la práctica, lo que requiere importantes dosis de determinación y persistencia, sazonadas con compromiso, dedicación y confianza en ti mismo. Como diría mi abuelo, debes interiorizar las 3 Vs:

Valor, Voluntad y Vuevos.

Hazte a la idea que la resilencia, la resistencia a la frustración, deberá convertirse en tu compañera… ya que vas a sufrir no pocos fracasos. Lo importante es que cuando falles y te des las preceptivas bofetadas que todo emprendedor sufre, te levantes rápido… y sobre todo, que sean bofetadas baratas y tempranas (emprendimiento ágil). […] Lee el artículo original en http://ow.ly/7iT6y

10. http://elclubdelmejorvendedor.blogspot.com –  Juan Carlos Santos

Negociar: Utiliza el lenguaje corporal

En los procesos de comunicación interpersonal, el 55% de la información es transmitida a través del lenguaje corporal. Sólo el 45% restante, a través de las palabras.

La negociación es un proceso de comunicación interpersonal en el que saber utilizar correctamente el lenguaje corporal facilita el entendimiento, capta la atención de la otra parte, al mismo tiempo que su correcta utilización nos puede ayudar para guiar y predisponer hacia un futuro acuerdo.

En el proceso de negociación hay que cuidar tanto lo que decimos como la correcta utilización de dicho lenguaje. Y esto, desde el inicio de la negociación hasta que se llegue al acuerdo.

Con la práctica se averigua cada vez más lo que la otra parte piensa a través del lenguaje corporal. Si desarrollamos nuestra capacidad de observación, concentrándonos en nuestro interlocutor e interpretando correctamente su lenguaje corporal, obtendremos una información adicional muy valiosa para adaptarnos a la situación según nuestros intereses.

A continuación se recogen los comportamientos generales de un negociador de dos perfiles típicos: negociadores competitivos y negociadores colaboradores. Sin embargo no hay que olvidar que todo buen negociador, si quiere fingir, lo hace tanto a través del lenguaje verbal como el no verbal. Por otro lado, en la interpretación del cuerpo hay que tener en cuenta otros elementos (estado de ánimo, posibles circunstancias personales de los interlocutores, etc.).

El lenguaje corporal del negociador competitivo

El negociador competitivo pretende conseguir los objetivos propios a la vez que la otra parte no consiga los suyos. Suelen ser negociaciones duras que se basan en el regateo. En este tipo de negociaciones, si hay igualdad de poder, hay un componente de intimidación muy importante. Para ello los negociadores generalmente se comportan de la siguiente manera:  […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/7iTLH

[Artículo publicado en la revista MK Marketing + Ventas - Si quieres verlo en formato PDF, puedes hacerlo desde aquí]

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A estas alturas ya hemos entregado los Premios Blogosfera de Marketing 2011, que es una iniciativa del Observatorio de la Blogosfera de Marketing para premiar los mejores bloggers de marketing, que parten de aquellos que han salido en esta sección a lo largo del año. Le recomendamos que visite la web del Observatorio para conocer a los ganadores, y recordarle que la lista entera de blogs que seguimos está disponible a través de la web del observatorio www.tatum.es/blogosferamkt y que tanto desde allí cómo desde http://www.edirectivos.com/users/404-Observatorio-de-la-Blogosfera-de-Marketing/blog, podrá leer los artículos completos que seleccionamos, con los vídeos, imágenes, comentarios y enlaces que incluyen.

En esta ocasión, la nube de tags de los posts seleccionados este mes es la siguiente:

Nube de tags Blogosfera de marketing septiembre 2011

1. http://angelmaria.com – Ángel María Herrera

Explorando tendencias tecnológicas en el sector del libro

[…] Como sin duda pienso que el sector donde mayor impacto están teniendo las tecnologías estos años es el del libro y además el que mejor conozco, es el que he elegido para mi primera aportación. Un mercado que pensaba que su soporte tenía las suficientes ventajas para que no le sucediera algo similar al mundo de la música y el cine, está viendo tambalear sus cimientos y le toca reinventarse adaptándose a un nuevo mundo tecnológico.

Esta revolución cambia todos los componentes de lo que entendemos como libro. A continuación los principales cambios y futuras tendencias que preveo en el mundo editorial

Dispositivos digitales de lectura: nos encontraremos con una miríada de nuevas opciones para consumir contenidos escritos, pero aún con el reto de recrear la experiencia de lectura tal como la entendemos y con la necesidad de conseguir captar atención de los lectores. Las principales opciones son:

• Tablets:      sin duda serán los reyes para los contenidos multimedia y a color. El líder      seguirá siendo el iPad, aunque con el lanzamiento ayer del Kindle Fire      a un precio de 146€, parece que Amazon va a poder hacerle sombra tras los      fallidos intentos de HP, Samsung, RIM…
• Tinta      electrónica: quedará para los amantes de la literatura más tradicional, en      su formato texto, pensada para los grandes devoradores de libros de hoy      día. Habrá novedades en los dispositivos que soportan e-ink, desde flexibles,      como Plastic Logic, a reutilizables, como el modelo que      acaba de anunciar una empresa taiwanesa. Aunque personalmente creo      que la tendencia ira por dispositivos desplegables, que sean ligeros y fáciles      de llevar.
• Smartphones:      creo que quedarán para algo más marginal y breve, seguramente surjan      géneros específicos como relatos breves o interactivos para esos tamaños.      Tal vez tengan opciones para ser usado como proyectores, como el      dispositivo de rayos X que está investigando el MIT. […] Lee el      artículo completo en http://ow.ly/6X6Cv

2. http://elmalabar.blogspot.com – Antonio Aleman

¿Ranking de Vendedores? : NO

Hoy, para responder a la pregunta del título del post (que un seguidor me ha sugerido) no voy a hacer un análisis de los “pros & cons” de publicar los ranking de vendedores como herramienta para que el director comercial consiga sus objetivos. Mi criterio va a ser más directo para llegar, como casi siempre, a una respuesta rotunda.

El objetivo del director comercial es conseguir los resultados del plan de ventas siendo la “contribución individual” el ingrediente de la receta de “elmalabar”, es decir: si cada miembro del equipo de ventas consigue sus objetivos individuales, la consecución del plan de ventas está garantizado, “palabra de matemático”.

Si la contribución individual es el ingrediente, de nada sirve establecer una competencia interna para ver quién queda primero. El director comercial tiene que preparar a todo su equipo para que compita exteriormente y dotarles de herramientas para ello. Serán útiles todas aquellas herramientas que faciliten el cumplimiento individual, todo aquello que prepare a cada miembro del equipo y que sea aplicable por cada uno de ellos. Y el ejercicio que hay que afrontar es una “prueba de acceso” que tanto el primero como el último superen, aunque el margen por el que lo haya superado el primero sea mayor que el del último.

Hay rankings de deportistas frente a los que se ven las diferentes actitudes de los participantes y que ilustran a las claras que sirven de poco. Messi es el mejor jugador del mundo, pero como entiende que lo importante en el fútbol es que gane el equipo, él juega para el equipo y muchas veces como corresponde, él es el que resuelve. En contraposición, Cristiano se cree el mejor jugador del mundo y quiere ser el número 1 en el ranking, de este modo juega para él, y además, casi nunca resuelve. En definitiva, el ranking no es necesario cuando realmente eres el mejor y no te sirve si realmente no lo eres por mucho que te empeñes. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6X6HX

3. http://www.prestigiaonline.com – Enric Buxeres

El futuro de las formas de pago es móvil

En la historia de la humanidad, las formas de pago solamente han cambiado cuatro veces: desde los más primitivos intercambios, hasta las monedas, el papel moneda, y las tarjetas. Pero, gracias al reciente desarrollo de tecnologías como NFC (Near Field Communications), ahora estamos preparados para entrar en la nueva era del pago móvil.

Los pagos móviles están redefiniendo el comercio y, según predicen en PayPal, el billetero tradicional desaparecerá por completo en 2015. Están tan seguros de ello que han apostado por invertir en la reciente adquisición del proveedor de pagos móviles Zong por $240 millones.

Pero no son los únicos. Google lanzó recientemente Google Wallet, una aplicación de pago móvil que “hará de tu móvil tu nuevo billetero”, mientras que Visa invirtió en Square, otra plataforma de pagos móviles.

Para ello, Google se ha aliado con MasterCard, su partner exclusivo, para ofrecer la posibilidad de combinar en Google Wallet múltiples tarjetas de crédito (Citi, MasterCard, o incluso la tarjeta de Prepago de Google), programas de fidelidad y Google Ofertas, con las que se pueden obtener descuentos en productos/servicios locales u online y mantenerlos en Google Wallet. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6X6W3

4. http://www.godsavethebrief.com – Alejandro Di Trolio

Nike Mag: El secreto de las zapatillas de “Regreso al Futuro” ha sido desvelado

La verdad es que más que un post esto es más bien una crónica, por lo que trataré de no perder ningún detalle para que disfrutéis de toda esta complicada historia “futurista” que han montado Nike y Michael J. Fox en torno a las zapatillas más famosas del cine.
Hace unos días internet se llenó de rumores sobre el inminente lanzamiento de las famosas zapatillas Nike Mag. Esas con las que todos soñamos de niños mientras veíamos a Marty Mc Fly volar en la segunda parte de Regreso al futuro. (Os adjunto el vídeo para que reviváis ese momentazo).

Nike calentó la red con muchos anzuelos donde se mostraban las zapatillas, fotos de la fábrica, prototipos de su funcionamiento y hasta la noticia de la reserva de la patente, por parte de Nike, para fabricar el famoso sistema de atado automático de los cordones, (en la agencia estábamos flipando, sólo con ver realizada esa fantasía en especial). La historia es que Twitter y Facebook ardían de fanáticos y escépticos que al unísono fomentaban la viralidad de la noticia. Pero sin duda lo que más pólvora ponía al tema era el teaser ¨Mc fly´s Closet¨ que Nike había puesto a rodar en las redes sociales. (Os lo muestro a continuación)

Y para completar el hype, un día antes de la fecha prevista y para terminar de enloquecer a los impacientes fanáticos, en medio de una calle neoyorkina se encontró este regalo directo del pasado pero que presagiaba lo que ocurriría en el futuro inmediato.

Y llegó el día que todos esperaban con ansias, el misterio del futuro fue desvelado con este maravilloso viral: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6X7qg

5. http://www.boomiac.com – Laura Alfonso

El tamaño no importa

El mundo ha cambiado, existen muchas opciones donde elegir pero disponemos de poco tiempo para analizar y poder descartar, por lo que las opiniones de aquellos en quien confiamos suponen una valiosa fuente de información, lo que nos viene a demostrar como hoy más que nunca la influencia juega un papel esencial.
Los mercados ya están bastante satisfechos y por qué no decirlo, también saturados por el volumen de productos a los que se encuentra expuesto. El marketing de masas ha perdido poder por algo muy sencillo y que algunas empresas y directores de marketing se niegan a aceptar: el valor de un grupo es independiente de su tamaño. No por dirigirse a un target de mercado de 1000 individuos se va a tener más éxito que si nos dirigimos a uno de 10. ¿Por qué? Porque el valor del grupo depende de su influencia.

Tamaño vs Influencia

Cada vez más los primeros adoptantes (un grupo minoritario dentro del ciclo de vida de un producto) ejerce una influencia importante sobre el resto de la curva. Por tanto persuadirlos a ellos tiene mucho más valor (y menos coste) que dirigirse a todo el mercado. Dejemos que sean ellos los que hagan la publicidad de nuestro producto al resto de nuestro target. Las ventas importantes no llegarán hasta que no se haya vendido a la parte izquierda de la curva.
Lo que hemos de comprender es que la mayoría precoz y rezagada escucha a sus homólogos experimentados (y se fían más de sus comentarios que de aquellos subjetivos de la propia marca). Es muy tentador ir directamente a por el jugoso centro donde nos esperan muchos más clientes, pero lo cierto es que eso ya no funciona porque las ideas que se difunden…ganan y la única forma de que una idea llegue a un amplio público es desplazarla de izquierda a derecha. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6X7Gg

6. http://tristanelosegui.com – Tristán Elósegui

La jerarquía de las necesidades del Social Business

Hace unos días descubrí a través del blog de David Armano un estudio que Edelman (donde trabaja) ha realizado combinando encuestas online empresas de más de 1.000 empleados, entrevistas y análisis de casos de gestión de crisis online.

De este estudio (liderado por Jeremiah Owyang) salen unas interesantes conclusiones sobre cómo están haciendo las cosas las empresas mejor preparadas en USA. Pero no voy a entrar en su análisis, porque estamos bastante lejos de ese escenario (pulsa en este link para acceder al documento de Jeremiah Owyang en Slideshare).

Lo que me ha interesado es la forma de explicar el proceso que debe seguir una empresa para desarrollar su presencia en los medios sociales y/o afrontar con garantías una crisis de reputación.

Resumiendo mucho, pero mucho, para poder explicar el proceso que os comento, creo que tenemos tres tipologías de empresas a este respecto:

1. Quiero empezar mañana

Constantemente vemos a empresas “nerviosas” por empezar en social media. Cuando han decidido que quieren empezar, tiene que ser “en ese momento”. Esto les lleva a abrir perfiles en diferentes redes sociales, y empezar a hablar con los usuarios sin tener una idea de los objetivos que quieren conseguir, el plan que deben seguir, etc.

Este grupo de empresas sigue siendo muy numeroso, pero parece que un siguiente segmento, algo más avanzado, empieza a crecer:

2. Antes de empezar, pensemos en la estrategia

Este segundo grupo de empresas es consciente de la necesidad de diseñar una estrategia que les lleve a conseguir los objetivos: el social media plan.

El problema es que para que una estrategia funcione correctamente, no nos podemos quedar en el plan. Debemos prepararnos internamente para poder afrontar con éxito, y, sobretodo, obtener el máximo rendimiento.

Si no hiciésemos esto, sería como si lanzásemos una campaña para vender un producto, y no tuviésemos stocks en el almacén.

Las empresas que piensan en el proceso completo: social media plan + preparación interna pertenecen al tercer grupo:

3. Además de estrategia debo preparar los procesos internos que la hagan posible

Para explicar el proceso completo que debe seguir este tipo de empresas en Edelman hablan de la jerarquía de las necesidades del Social Business

 […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6X7SY

7. http://www.titonet.com – Fernando de la Rosa Herrero

La venta es la vida

Saber vender –y saber venderse– es una de las habilidades fundamentales en el mundo profesional y personal. En el mundo empresarial el que vende consigue hacer transacciones, es decir, consigue facturar y generar movimiento. El que sabe vender encuentra trabajo. Así que, hoy más que nunca, la venta es clave.

Cuando sales a vender pueden ocurrir dos cosas: que te compren (requiere poco esfuerzo) o que tengas que vender (requiere más esfuerzo). Que te compren está muy bien. Implica que has acertado al contactar con la persona adecuada o que has conseguido una propuesta diferencial. Por desgracia, en la gran mayoría de casos el que te compren “sin más” no es tan habitual. Hoy en día, hay muchos productos y servicios muy parecidos por lo que te toca esforzarte por vender.

Dado que es tan importante vender, he recopilado algunos consejos para aquellos que salen a la calle a vender cada día. Este post está dedicado a esas personas que tienen la responsabilidad de generar transacciones y conseguir que su empresa siga moviéndose. A aquellos que dependen de lo que venden, ya que gran parte de sus ingresos están ligados al éxito o fracaso de la venta. A aquellos que entienden que “la venta es la vida”.

1. No hables de ti, céntrate en tu cliente: No hay nada peor que encontrarse con un vendedor cuyo discurso se basa en el “Yo, yo yo…”. Punto de partida: Tú no eres interesante. Si te centras en el cliente y en sus necesidades, denotas atención. Demostrarás que has investigado y estudiado su situación. Demostrarás que tienes capacidad de escuchar. Esto hará que despierte el interés por ti.

2. No me expliques qué vendes sino por qué debería de comprarte: En muchas presentaciones de venta se empieza explicando con esmero el producto o servicio, y al final se habla de los beneficios que produce. Esto es un error, ya que el proceso debería ser el contrario. Primero va el problema que buscas resolver y después la solución.

3. Ponlo muy difícil y ofrece una solución. Cuando expliques el problema, plantéalo como terriblemente difícil de resolver, así la solución que ofrezcas siempre resaltará más. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6X8Hq

8. http://innovationmarketing.wordpress.com – Antonio Matarranz

Los modelos de negocio se mueven (1)

La innovación en modelos de negocio es un enfoque que complementa (incluso podríamos decir que abarca) a la tradicional innovación en productos y servicios. Sin embargo, las empresas no terminan de aprender a competir con sus modelos de negocio.

El modelo de negocio se ha convertido en uno de los ejes de renovación estratégica y en una de las fuentes de ventaja competitiva sostenible más importantes de las empresas. Cada vez más, el modo en que las organizaciones hacen negocios es tanto o más importante que lo que ofrecen al mercado. En otros post hemos hablado del papel de la innovación en modelos de negocio en el ciclo de vida de desarrollo de un mercado, de cómo muchas veces la innovación de producto y de negocio van inseparablemente unidas y de los diferentes ejes de la innovación en sistemas de negocio.

Sin embargo, a pesar de todo este interés las empresas no acaban de entender cómo innovar y competir con sus modelos de negocio de una manera eficaz. Y una de las causas puede estar en una noción errónea del modelo de negocio como algo estático y aislado, como una “foto fija” que no está en constante interacción con su entorno. En este y en un próximo post trataremos de desvelar algunas claves.

Existen muchas definiciones de modelo de negocio. Algunas van en la línea de “una narración de cómo funciona la empresa”, otras hablan de actividades y cadena de valor, las más recientes se centran en elecciones o respuestas a preguntas clave:

 […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6X8HY

9. http://javiergodoy.com – Javier Godoy

¿Quiénes son nuestros clientes?

Una de las primeras cosas que necesitas resolver cuando comienzas un negocio es responder a esta pregunta: ¿quiénes son nuestros clientes?

La respuesta muchas veces es “todo el mundo” no importa que se trate de una empresa grande o un negocio pequeño. Bueno, la empresa grande responderá algo así como: hombres y mujeres de 25 a 35 clase media, media alta. El negocio pequeño dirá algo así como: todo el que necesita comprar mis productos.

¿Todo el que necesita comprar mis productos? ¿Sin diferenciar si lo compran para sí mismos o para regalar? ¿Sin importar si lo quiere para hacer negocios o disfrutarlo en privado? ¿Sin distinguir si ya ha tenido uno de estos productos antes, o es la primera vez que compra uno?

Para vender lo mismo a una mujer de 32 años casada y con hijos y a una mujer de 32 años casada con hijos y compradora frecuente de productos como el nuestro desde hace 10 años y que ha cambiado de marca de preferencia tres veces en el último año, hay que hacer cosas diferentes, a veces muy diferentes.

¿Por qué entonces no se hace?

Incluso un pequeño negocio tiene dificultades para entender su negocio de esta manera. Pensando en las razones y en mi propia experiencia creo que son tres los problemas a resolver. Son las que yo llamo “3 i”

Inmediatez: cada día nos presionan o presionamos para conseguir resultados. Así que nos ponemos a vender sin más, a la espera de acertar. No hay tiempo para el análisis.

Indefinición: uno nunca sabe con seguridad como piensa el cliente así que siempre hay un manto de dudas sobre cualquier intento de definir al cliente y definirlo bien. No hay tiempo para encontrar nuestras prioridades así que no hay un plan definido.

Incertidumbre: a poco que analizas a tus clientes descubres que tus expectativas sobre ellos no eran correctas, que la forma en que vendes necesita cambios y que los cambios requieren planificación. No hay tiempo para acometer los cambios así que para que planificar.

En los tres casos el problema es el tiempo, o la carencia de el. […] Lee el artículo original en http://ow.ly/6X8IA

10. http://estrategiasadwords.blogspot.com –  Gorka Garmendia

Redes Sociales: “Game Over”

Se acabó. Fin del Juego.

La fiesta y la diversión han durado demasiado. Hemos toqueteado tanto el juguete de las redes sociales que se ha roto.

Tantos retweets enviados, tantos me gusta que atender, tantos comentarios que contrarrestar… tanto trabajo y tan poco resultado, estamos agotados.

Las críticas arrecian y cada vez más gurús enamorados de la red social empiezan a ver que no era tan guapa. Otros, los que siempre fueron escépticos, salen de sus escondrijo.

¿Es el principio del fin de las redes sociales?

Ni mucho menos. Sólo van a ocupar el lugar que les toca.

Todo ha cambiado

“Las redes sociales son un nuevo paradigma”.

“No podemos aplicar las mismas métricas a los medios sociales, tenemos que crear una nuevas”.

“El objetivo son las conversaciones”.

La lista de frases absurdas es larga.

No aprendemos. Las burbujas se inflan y desinflan cada cierto tiempo. Aunque ahora parezca imposible, los precios de las casas subirán de nuevo alocadamente algún día.

En Internet volvemos a cometer los errores del pasado.

En 2000 vimos la explosión de las dot.com, su “nueva economía”, el marketing debía reinventarse… Warren Buffet no lo vio claro y no invirtió en las start-ups. Pero él era “de otra época”. Hasta que la historia le dio la razón (sigue siendo la 3ª fortuna del mundo).

Pues bien, una década después vemos que la historia se repite:

- LinkedIn empieza a cotizar en bolsa y se valora en más de mil veces sus beneficios de un año

- YouTube lucha desesperadamente para justificar la millonada que Google desembolsó por él

- Facebook Deals cierra tras pocos años de vida

- Groupon sigue con pérdidas después de 3 años. A pesar de contar con 83 millones de usuarios (http://blogs.elpais.com/estrategia-digital/2011/08/los-cupones-no-son-para-el-verano.html)

¿Para qué quiero 83 millones de usuarios si no gano dinero?

Mientras tengamos como target a un ser bípedo, una cosa está clara: no ha cambiado, no cambiará. Sigue siendo el mismo que pintaba en las cavernas y cazaba mamuts a porrazos. Es decir, un ser que atiende a ofertas, caramelitos, egos y demás.

Con las redes sociales todo ha cambiado, de nuevo, para que todo siga igual.

Estas redes ni son diferentes ni requieren ser evaluadas de otra manera: si sirven para vender las añadiremos a nuestro arsenal de marketing. Si no, a la papelera de reciclaje.

¿Cómo podemos saber si contribuyen al beneficio de explotación? Analizando sus métricas.  […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6X8Jq

[Artículo publicado para la revista MK Marketing + Ventas - Si quieres verlo en formato PDF, puedes hacerlo desde aquí]

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Cuando usted, querido lector, querida lectora, tenga en sus manos este nuevo ejemplar de la revista MK Marketing+Ventas, el verano será un vago recuerdo, pero los posts que hemos seleccionado en esa ocasión corresponden a los escritos durante los meses de julio y agosto.

En esta ocasión, estos son los 10 mejores posts de este periodo y que sobre todo tratan de los temas mencionados en la nueva nube de tags, que recoge por tamaño, las palabras más mencionadas:

Nube de tags Blogosfera de marketing julio/agosto 2011

Recordarle que la lista entera de blogs que seguimos está disponible a través de la web del observatorio www.tatum.es/blogosferamkt y que tanto desde allí cómo desde www.edirectivos.com/users/404-El-Observatorio-de-la-Blogosfera/blog, podrá leer los artículos completos que seleccionamos, con los vídeos, imágenes, comentarios y enlaces que incluyen.

Nos interesa su opinión, así que si cree que hay algún blog que deberíamos seguir o tiene algún comentario que hacernos no dude en escribirnos a blogosferamkt@tatum.es.

1. http://www.javierregueira.com – Javier Regueira

Si no sabes lo que es Marketing, no utilices el término

No sé si es vuestro caso, pero una de las cosas que más me irrita de esta profesión es la profusión de usos que se la a la palabra Marketing por parte de gente que no tiene ni la más remota idea de lo que significa.  Aunque en su tarjetas de visita o en la cabecera de sus blogs ponga “Marketing”.

Cada uno tendrá el derecho a utilizar el lenguaje como le dé la gana, incluso a cargárselo si quiere.  Pero no sé si tanto a confundir a los demás diluyendo el significado de un término que va ligado al trabajo de mucha gente.

Según este esquema, el Marketing sirve para vender coercitivamente lo que ya hemos producido.  El señor de marketing es un especialista en contarle a los clientes lo bueno que es el producto, así hasta conseguir colárselo.  Esto puede que sirva para vender enciclopedias puerta a puerta pero no se parece en nada al Marketing que puede garantizar la viabilidad de una empresa en medio de un temporal de crisis como el que estamos viviendo.

Esta es la idea de Marketing que manosea:

•Mucha gente que no tiene por qué saber de qué va esto, y además le importa un bledo porque no es su profesión.

•Los medios, que sí deberían saber de qué va esto ya que son marcas que se dirigen a sus propios clientes. Sin embargo, son esclavos de la cantidad de minutos que deben rellenar cada día.  Y no tienen complejos en rellenar este tiempo con las palabras más ampulosas que encuentran sin saber muy bien lo que significan.

•Una gran parte de profesionales de la empresa y de la docencia, que piensan que enseñan marketing cuando realmente están enseñando comunicación comercial “persuasiva”.

•Muchas agencias que quieren vender de todo sin saber gran cosa de nada: marketing de guerrilla, social media marketing, marketing educativo… podría estar así hasta mañana.

•La práctica totalidad de los blogueros y gestores de nuevos negocios on line.  La etiqueta Marketing es la mejor coletilla para vestir de gala a todo contenido relacionado con las Redes Sociales, Internet, la comunicación de bajo coste, y hasta con ¡el desarrollo personal! […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6oyAM

2. http://marketisimo.blogspot.com – César Pérez Carballada

Radiografía de un posicionamiento

[…] Un estudio poco conocido ha comenzado a transitar el camino para medir el posicionamiento de forma directa y en ese proceso ha demostrado que el posicionamiento es algo real que ocurre en nuestras mentes.

Un grupo de neurocientíficos (2) de las Universidades de Stanford, NYU y Baylor utilizaron un aparato de fMRI (Tomografía por Resonancia Magnética) para observar de forma directa el posicionamiento de una marca. Este aparato utiliza una técnica no invasiva de resonancia magnética para analizar la estructura de un tejido, el cual al ser procesado por un ordenador, nos brinda imágenes del interior del mismo.

Para el estudio los científicos eligieron dos marcas muy conocidas: Coca-Cola y Pepsi. La razón para elegir esas marcas es que presentan una característica muy distintiva: aunque ambos productos tienen composiciones químicas casi idénticas, las personas generalmente tienen preferencias muy fuertes por una de las dos marcas.

Esto se ve cotidianamente cuando se le pregunta a una persona qué bebida cola prefiere, y una mayoría responde que prefiere Coca-Cola. Gran parte de esas personas dicen que pueden distinguir el sabor de Coca-Cola y que la prefieren por ese sabor, incluso algunos llegan a decir que jamás beberían Pepsi debido a su sabor.

Sin embargo las pruebas de sabor dicen otra cosa. En varias pruebas a ciegas (cuando se prueba un producto sin saber de qué marca se trata) se ha encontrado que ambas bebidas tienen sabores muy parecidos y que las preferencias de los consumidores se reparten entre las dos, aunque con una leve preferencia a favor de Pepsi. De hecho, cuando hace varios años Pepsi lanzó el “Desafío Pepsi” mostrando en sus anuncios que muchos fanáticos de Coca-Cola preferían el sabor de Pepsi al probar ambas bebidas a ciegas, la propia Coca-Cola realizó estudios secretos donde encontró que 58% de las personas prefieren el sabor de Pepsi (3). Esa realidad fue una de las principales razones para tratar de cambiar la fórmula en los 1980s. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6ovmy

3. http://hablandoencorto.blogspot.com – María Lázaro Ávila

5 Campañas con Códigos QR que deberías conocer (y algunos apuntes)

[…] Holanda puso en circulación una serie limitada de monedas para conmemorar el centenario de su Casa de la Moneda. La serie ‘100 years Mint Building’ tiene una peculiaridad: incorpora en el anverso un código QR que remite a una landing page del Ministerio de Finanzas, con un vídeo que muestra fugazmente los secretos de la Casa de la Moneda.

Es la primera vez que los códigos QR se aplican en numismática.

Desde que la corporación japonesa Denso-Wave los creó en 1994, los códigos QR han ido poco a poco ocupando más y más espacios del marketing y la comunicación, aunque no ha sido hasta los últimos dos años cuando han eclosionado realmente.

Ya en 2009 Google, decidió incorporarlos a su servicio Google Favorites Places: identificó los 100.000 establecimientos de Estados Unidos que mayor interacción generaban en Google Places y envió a cada local un adhesivo con un código QR para que lo colocaran en el escaparate. Al escanearlo, los clientes podían descargarse toda la información disponible sobre esa tienda, leer los comentarios de los clientes y dejar el suyo. Pero mejor verlo en vídeo: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6ozz1

4. http://www.boomiac.com – Laura Alfonso

Influencia y el Social Network Analysis (SNA)

[…] Acabamos de ver como las relaciones determinan la forma del gráfico social, sin embargo como empresa hemos de identificar en cada momento (la variable  tiempo es importantísima) quienes son los influyentes en cada uno de estos gráficos para adecuar así nuestras estrategias de comunicación y marketing. Así pues, la métrica de los nodos es sumamente importante para identificar la importancia de cada usuario en la red y lo cierto es que hay muchas formas de ser importante y por ende tantas formas de medición. Aquí identifico alguna de ellas:

• Conexión: mide cuan conectado está un      usuario para un tipo dado de relación, es decir número de seguidores,      amigos, contactos, …
• Reconocimiento: mide la reputación de un      usuario
• Pagerank Score: Mide la autoridad de un      usuario en una materia (es el mismo algoritmo que usa Google para      identificar las webs de más confianza y mostrarlas en su buscador).
• Coeficiente Cluster: la probabilidad de      que dos de tus amigos tengan otro amigo común.
• Difusión: el nivel de divulgación que      hace cada usuario de los contenidos.
• Centralidad: Identifica la posición del      usuario en la red, cuanto más centrado esté más importante será, tal y      como hemos visto anteriormente con el gráfico de Michael.

Veamos un ejemplo para entenderlo mejor. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6owk2

5. http://lasblogenpunto.blogspot.com – Juan Boronat

La marca es el espejo del cliente… Nunca mejor dicho

Esta acción de la marca Avón -destinada a celebrar su aniversario en Slovakia- es, sin lugar a dudas, la mejor representación de un buen modelo de comunicación entre marca y cliente.

Un modelo en el que la identificación mutua de valores conduce al establecimiento del tan ansiado diálogo. Una conversación normalizada y empática, en el que los formalismos dejan paso a la naturalidad.

Un modelo, en el que el mensaje comercial deja paso a la seducción, a la caricia, a la reciprocidad emocional.

En bastantes ocasiones hemos hablado de la necesidad que tienen las marcas de establecer un escenario de relación  abierto y amable con sus clientes y posibles clientes. Conseguir darle forma a este nuevo entorno no resulta una tarea fácil, ya que conlleva romper con la rigidez formal y mental que marcaban los planteamientos de comunicación unidireccional.

Ahora bien. Una vez que el nuevo modelo es asumido y las marcas adoptan su forma más ‘biológica’, humanizándose hasta alcanzar un status más cercano a la persona y queda superado ese tránsito hacia un mundo más abierto e interactivo, las marcas descubren la oportunidad que ofrece ‘compartir charla y experiencias’. El enriquecimiento del mensaje, fruto de la inestimable aportación y participación del público, permite definir una estructura de valores compartidos que facilitan la generación de empatía. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6ozcJ

6. http://www.lorenzoballanti.com – Lorenzo Ballanti

¿Qué hacemos con los no conectados?

[…] ¿Sabéis qué? Hay mucha gente que no usa móvil, ni smartphone, ni ordenadores, y que -¡atención!- no tienen ningún perfil abierto en Facebook y/o Twitter. ¡Sí! Existen. Y resulta que están más cerca de nosotros de lo que imaginamos. No sólo son abuelos nuestros, también son tíos, padres e incluso amigos que no se han visto seducidos ni por las redes sociales, ni por las maravillas del smartphone, ni por nada de nada. Y no cometamos el error de pensar que la gente no conectada son personas alejadas del capitalismo que viven de sus propias hortalizas en una casita en la montaña, son personas con capacidad adquisitiva considerable y consumistas como los que más.

¿Verdad a que a vuestro alrededor hay más gente no conectada de la que parecía a simple vista? Sólo el 44,4% de la población española de 16 a 74 años, es decir, 15,4 millones de personas, utiliza Internet diariamente, según el ONTSI. ¿Qué hacen las marcas con esta gente? Porque este gente, igual que la conectada, ya es prácticamente inmune a la comunicación comercial convencional. Es como que están en tierra de nadie. Como la mayoría de la población, tienen un escudo que les defiende de los spots que  interrumpen la peli, las cuñas que con sus gritos indigestan el primer café de la mañana, etc.

Y además, no tienen ningún interés por el universo 2.0, que permite a las marcas crear ideas de comunicación de beneficio mutuo. La existencia de este grupo de desconectados nos tiene que enseñar algo que en estos últimos meses venimos reflexionando por los rincones de Territorio creativo y que apuntaba Carlos Jimeno en su último post: hoy en día las ideas pueden/deben empezar en el mundo online y acabar en el offline, y viceversa.

Y es que no se nos tiene que olvidar que el principal cambio en la comunicación, en el que las redes sociales y las nuevas tecnologías tienen una importancia muy importante, es que el consumidor ha cogido el mando. Y por supuesto, hay consumidores conectados, con su smartphone, su dosis diaria de Facebook, Twitter y ahora Google+, pero también otros que no lo están, ni tampoco tienen intención. Con o sin redes sociales, el consumidor lleva la batuta y ya no aguanta la comunicación convencional, unidireccional e invasiva. Si no habla mal o bien en las redes sociales, lo hará en el partidito de tenis de los sábados, en la partida de mus en el bar, en el ascensor, en la paella del domingo y en un montón más de situaciones con “me gusta” y “retweets” offline.

Es como si ahora con las redes sociales nos hubiésemos dado cuenta de que los consumidores hablan (mal o bien) de las marcas. Pues no, llevan haciéndolo desde siempre. Ahora, gracias a las redes sociales, es más fácil monitorizar esas críticas, pero no hay que olvidar que hay gente no conectada que habla de nuestra marca. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6ox4v

7. http://vpereiro.wordpress.com – Valentin Pereiro

Triángulos, planes y proyectos

La vida está llena de proyectos, y para conseguir alcanzarlos, siempre trazamos un plan.

En el diseño de un Site, en una estrategia Social media, en un plan de Marketing, o en cualquier proyecto que se nos presenta, hace falta trazar un plan. Eso si, si intentamos alcanzar la perfección en el trazado del plan, seguramente conseguiremos un producto imperfecto dentro de un plan perfecto.

Un plan es un medio para el objetivo, no es el objetivo en si mismo. Por eso no debemos ser demasiado exigentes con el plan. Cuanto más troceado, y lleno de pequeños objetivos, más fácil será alcanzarlo, o alcanzar al menos las pequeñas metas que hayamos trazado.

Todo plan se desvía. Frente a la idea que nos hacemos de un viaje, de unas vacaciones, de nuestra propia vida, el viento que sopla y nos cambia de rumbo provoca una revisión continua de nuestro plan, lo que puede provocar que andemos más atentos a ajustar el plan que al resultado final.

En los planes jugamos con tres factores: tiempo, medios y objetivos. Tenemos un tiempo para conseguirlos, unos medios para ejecutarlos, y unos objetivos que alcanzar. El triángulo se convierte en equilátero, isósceles o escaleno, dependiendo del proyecto al que nos enfrentamos.

El tiempo es un factor que podemos desplazar: podemos conseguirlo antes o después. Si algo o alguien nos fija a un plazo, entonces ajustaremos los otros dos factores para conseguirlo.

Los medios son tres cosas: personas, conocimiento y dinero. Si tenemos mucho de los tres, lo normal es que el plan se cumpla en menos tiempo y con más objetivos.

Los objetivos son el fin. Y como buen fin, son la esencia de todo el plan. Si conseguimos los objetivos marcados, el proyecto se ha conseguido. Pero un buen proyecto no es necesariamente el que cumple todos los objetivos marcados, sino el que cumple los objetivos más importantes, en el menor tiempo y con los mínimos medios. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6oyZP

8. http://marketing.blogs.ie.edu – Jesús Rebollo

Negocios con la Base de la Pirámide

Llevan ya un par de años diciéndolo pero la estrategia del mayor grupo de cosmética del mundo, L’Oreal, parece muy clara:

Quieren tener 1.000 millones más de consumidores en menos de diez años como una parte esencial dentro de su estrategia de desarrollo. La gran pregunta es cómo van a poder hacerlo.

Bueno, la respuesta es obvio que no es sencilla pero es evidente que podemos orientar hacia los países emergentes con nuestra mirada centrada en tres elementos fundamentales: La innovación, el análisis de la actitud y comportamiento de los consumidores y los casos de otras grandes corporaciones.

Uno de los más significativos es el caso de Unilever que ha completado una revolución que está marcando un camino muy claro. Partiendo de que su misión es la de atender las necesidades de todas las personas en todos los lugares del mundo (es evidente que no es una marca de lujo), Unilever ha pasado de facturar en el año 2000 un 32% de su cifra global mientras que en 2010 esta cifra ya subía hasta el 50%.

Y este crecimiento ha venido al ser capaz de atender a uno de esos nichos de mercado que normalmente están desatendidos: La base de la pirámide.

Para atender las necesidades de estos clientes de bajos recursos económicos, las marcas deben pensar en función de las 4 A’s que J. Anderson y C. Markides expusieron en su artículo “Strategic Innovation at the base of the pyramid”:

1.- La Accesibilidad del producto –> Desarrollar productos adaptados en forma y tamaño a la capacidad de consumo / compra de los nuevos clientes. Deberemos ser capaces de cambiar nuestro packaging y nuestras unidades de venta para que los consumidores puedan tener acceso a él.

2.- La Aceptación –> El nuevo producto, gracias a la innovación en el desarrollo del producto y de la cadena logística, debe ser interesante para ser vendido por el distribuidor e interesante para el cliente final

3.- La Disponibilidad (Availability)–> Estos mercados suelen ser muy fragmentados y uno de los grandes retos es alcanzar la cobertura de mercado necesario para poder atender la totalidad de este nuevo mercado. Esto ha llevado a empresas como Unilever ha desarrollar incluso sus propias redes de distribución en mercados emergentes

4.- La Notoriedad (Awareness) –> En estos mercados, es esencial desarrollar y potenciar la notoriedad de nuestra marca a través del mix de comunicación  / promoción adecuado. Esta notoriedad reforzará la percepción de calidad de nuestro producto y de nuestra marca de cara a estos nuevos consumidores. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6oxP8

9. http://comunicoluegovendo.wordpress.com – Celestino Martínez

¿Por qué debes concentrarte en comunicar y conversar antes de vender?

“Vender es comunicar”

Esta es la primera frase que escribí en el blog.

Ha pasado algo más de un año y sigo pensando “casi” lo mismo. Digo “casi” porque si tuviese que escribir hoy esa frase, diría:

“Comunicar es vender”

Incluso en la frase, anteponer la comunicación a la venta, le da un significado más próximo al que tiene para mí a día de hoy.

Por ello creo que debes concentrarte en comunicar, pero ¿por qué?:

• Porque la venta será una consecuencia lógica de una buena comunicación. La comunicación genera confianza. Sin      confianza, no hay venta posible.
• Porque el consumidor, no comprará algo que no entienda. Para ello, tendrás que expresarte “en su idioma”. Es decir, tendrás que adaptar la información, en cantidad y en forma, a sus necesidades. Y éstas no son las que tú piensas, ni las que piensan los fabricantes de los productos que vendes.
• Porque las necesidades de tu cliente las sabe él, y son diferentes en función del orden de prioridades de cada uno. Y esas prioridades están cambiando continuamente, así  que debes tener información actualizada para “estar al día”.
• Porque los consumidores nos hemos hecho complejos. Ya no se nos puede segmentar a la manera clásica: edad, sexo,      nivel socio-económico… Por suerte, lo único predecible es que somos impredecibles. Personas de la misma edad tienen intereses y valores diferentes y personas muy diferentes entre sí coinciden como consumidores de un mismo producto.
• Porque, mientras que casi todo el que vende un producto está convencido de que es diferente, la mayoría de los      consumidores están aburridos de productos similares. Tienes una oportunidad cuando tu producto o servicio es diferente, pero los consumidores sólo sabremos de esta diferencia a partir de una buena comunicación.

Estas son sólo algunas de las razones por las que debes concentrarte en comunicar antes que en vender.

¿Pero qué es comunicar? […] Lee el artículo original en http://ow.ly/6oy4B

10. http://theorangemarket.com –  Javier Varela

Fans, zombies y otros personajes de la fiesta del Social Media

En esta orgía del ‘Social Media‘, al igual que pasó con la burbuja inmobiliaria entre vitores, aplausos, vacaciones en el Caribe, tarjetas de crédito y sonido de motores de Porsche Cayenne (diferencia importante con los social media, aquí no tantos van en Porsches Cayenne…), surgen por muchas esquinas, listos, listillos y vendedores de ilusiones construídas con dinero de otros y aderezadas con la ignorancia de los demás… que son los que pagan.

Todo este rollo introductorio para mostraros estos videos, en los que se dice claramente, que hay muchas formas de conseguir fans para tu página de Facebook.

Desconozco como trabajan en la empresa de los videos pero me gusta el concepto y creo que encierra un gran mensaje del que extraigo algo que siempre he opinado y que sigo creyendo a pies juntillas, las redes sociales, además del gran cambio que han supuesto en la forma de relacionarnos, en el plano profesional y desde el punto de vista del marketing, son un medio más, diferente en sus particularidades, pero un medio más, NUNCA un fin en si mismas.

Para mí, si dividimos el término Social Media Marketing (si es que ese término existe, aunque yo lo uso frecuentemente) la parte más importante sería la palabra Marketing, siendo el Social Media, el medio o el canal a través del cual, hacemos llegar a nuestro target, las acciones de marketing que conforman la estrategia que debería tener clara nuestra empresa (a veces está clara, otras no tanto, aunque eso tiene solución).

A su vez, pienso que la estrategia de marketing de cualquier empresa (estrategia muy planificada y estructurada en el caso de grandes marcas y/o empresas, y puede que escrita en una hoja de libreta en el caso de las pequeñas empresas y/o negocios, no por ello menos válida, o incluso en la cabeza del jefe de cualquier comercio o pequeño establecimiento), debería utilizar diferentes medios o canales por las que hacer llegar las acciones a sus clientes o potenciales clientes, y de entre ese mix de marketing, una de ellas, importante en cualquier caso, puede ser internet y las redes sociales. Pero no me cabe duda, que desarrollar una serie de acciones de marketing de forma deslabazada, inconexa y a su vez pensar que por estar en las redes sociales ya voy a alcanzar mis objetivos o si no, fracasaré o perderé mi sitio en el mercado, es cuando menos, NO siempre cierto. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6oyPc

[Artículo publicado en la revista MK Marketing + Ventas - Si quieres verlo en formato PDF, puedes hacerlo desde aquí]

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