¿Cómo puedo conseguir más clientes?

Publicado el 12 abril 2013 por Fernando Rivero

Conseguir clientes es una de las “obsesiones” básicas de cualquier responsable de empresa. Muchas son las herramientas que podemos utilizar para lograr este fin. Como parte de los objetivos estratégicos de la empresa, efectivamente, dependerá en gran medida de la capacidad de gestión del responsable de la empresa.

Las encuestas y el sentido común nos dicen que, cuanto mayor sea el número de clientes potenciales a los que nos dirijamos, mayor será el éxito que logremos en nuestra actividad comercial.

A la búsqueda de nuevos clientes

La prospección es la búsqueda de clientes potenciales, con la finalidad de transformarlos en clientes de nuestra empresa.

La prospección permite, en realidad, realizar 3 acciones distintas y complementarias entre sí:

  • Identificar clientes potenciales.
  • Clasificar a esos clientes, según los criterios que establezcamos.
  • Entrar en contacto con personas que pueden, efectivamente, ser clientes.

La diferencia entre el éxito o fracaso en la gestión de ventas tiene mucho que ver con la prospección ya que, por muy buen gestor comercial que uno sea y por muy buenos productos que tenga la empresa, no venderemos si no tenemos a quien ofrecérselos.

La prospección de clientes es una actividad con prioridad absoluta dentro de las funciones de un responsable de empresa.

De hecho, se deben desarrollar acciones y sistemas que aseguren un flujo constante de clientes potenciales con los que entrar en contacto (que denominamos captación de clientes).

El número de contactos nuevos a generar periódicamente depende de distintos factores, como:

  • El tamaño del público objetivo.
  • El tipo de productos o servicios a ofrecer.
  • El tiempo y los recursos dedicados a la comercialización.

Ejemplo de secuencia de prospección (o tubo de negocio)

Existe una “ley” que define una secuencia aproximada en ese flujo de clientes potenciales con los que contactar.

Ejemplo de tubo de negocio comercial

Ejemplo de tubo de negocio comercial

  • Los clientes potenciales nos llevan a tener contactos personalizados, pero no podremos contactar con todos ellos.
  • Una vez hemos contactado con ellos, sólo algunos nos permitirán tener algunas entrevistas para ofrecer nuestros productos o servicios.
  • Algunas de las personas entrevistadas, efectivamente, nos comprarán nuestros productos.

El éxito en cada una de las fases de la secuencia de prospección debe entenderse como un dato aproximado y tentativo, ya que acabamos de ver que existen factores que inciden (tamaño del público objetivo, formación del equipo comercial, etc.).

En la medida en que seamos precisos en la definición de nuestros clientes potenciales y en que realicemos esfuerzos para ajustar a dichos clientes potenciales a nuestra oferta de productos, los resultados aumentarán cuantitativa y cualitativamente.

Es decir, cuanta mayor precisión y rigor tengamos al definir clientes potenciales, menos “caídas” habrá en la secuencia y los porcentajes de éxito serán mayores. Por el contrario, si somos poco estrictos (todo el mundo puede ser cliente potencial), se irán reduciendo los porcentajes de éxito.

Uno de los primeros datos que debemos analizar, por tanto, es cuántas ventas generamos por cliente potencial. Si, como en el ejemplo, para finalizar una venta necesitamos tener 20 clientes potenciales, este ratio nos permitirá, entre otras cosas, establecer nuestra programación comercial (para realizar 20 ventas al mes, por ejemplo, necesitaremos tener 400 clientes potenciales).

En vuestro caso, ¿habéis calculado cuántos clientes potenciales necesitáis tener cada semana para cubrir las ventas necesarias que habéis determinado?

[Post escrito para Impulsando Pymes]

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Observatorio de la Blogosfera de Marketing – Los mejores de Octubre 2012

Publicado el 8 noviembre 2012 por Fernando Rivero

Observatorio de la Blogosfera de Marketing,

Para que se hagan una idea del trabajo que realizamos cada mes desde el Observatorio de la Blogosfera de Marketing, comentarle que seguimos ya cerca de 350 blogs, de los cuales más de 200 están catalogados a través de la web del observatorio y que generan en torno a 2mil artículos al mes. De estos sólo 10 son los que seleccionamos cada mes para usted en esta sección, de los temas más variados del marketing: estrategia, tendencias, social media, marketing mix, clientes, big data, branding, ventas, geolocalización, etc.

Nube de tags Blogosfera de marketing Octubre 2012

Nube de tags Blogosfera de marketing Octubre 2012

Recordarle que la lista entera de blogs que seguimos está disponible a través de la web del observatorio www.tatum.es/blogosferamkt, cómo desde http://www.edirectivos.com/users/404-Observatorio-de-la-Blogosfera-de-Marketing/blog.

 

Como siempre, nos interesa su opinión, así que si cree que hay algún blog que deberíamos seguir o tiene algún comentario que hacernos no dude en escribirnos a blogosferamkt@tatum.es .

 

 

1. http://marketisimo.blogspot.com.es – César Pérez Carballada

¿Cuál de las 4Ps es la más efectiva?

Una vez determinados los elementos estratégicos del marketing (segmentación, “targeting”, posicionamiento de la marca, etc.) llega el momento de decidir sobre sus elementos operativos, detallados en el plan de marketing.

Estos elementos operativos pueden ser definidos de muchas maneras, pero generalmente se estructuran en base a las 4Ps, un “framework” desarrollado por E. Jerome McCarthy ya hace más de 50 años en su famoso libro “Basic Marketing – A Managerial Approach” (1).

En aquel libro, McCarthy fue el primero en sintetizar el mix de marketing en cuatro elementos básicos, las llamadas 4Ps:

  • Producto
  • Precio
  • Distribución      (“Place” es la palabra para distribución en inglés, traducido en algunos      libros como “Plaza”)
  • Promoción      (incluye la publicidad, promoción y ventas)

Las 4Ps resumen las acciones que una empresa lleva a cabo en el mercado para comercializar sus productos o servicios. Después de tantos años aplicando las mismas herramientas, uno podría preguntarse, ¿cuán efectivas son esas 4Ps? Es decir, ¿contribuyen al éxito de un producto? ¿Hay alguna que contribuya más que las demás?

Son preguntas básicas, pero casi nadie conoce su respuesta. En otras palabras, si Ud. tuviera un solo euro para invertir, ¿en cuál de las 4Ps lo haría?

De forma general y empírica las empresas han encontrado que la aplicación correcta de las 4Ps es clave para su éxito, sin embargo al no conocer el efecto de cada variable de forma aislada no podemos asegurar que todas ellas sean positivas (sin los efectos cruzados de las demás) ni tampoco podemos medir el efecto relativo entre ellas para identificar cuál es la más efectiva de todas.

BUSCANDO UNA RESPUESTA

Para identificar cuál de las 4Ps es la más efectiva, primero debemos definir qué variable se usará para determinar esa efectividad. En este sentido hay poco que discutir ya que el objetivo primario del marketing es vender más. Cualquier otro objetivo es intermedio y debe ser conducente a este objetivo final. Por ejemplo, conseguir posicionar una marca es un objetivo intermedio que se realiza para diferenciar un producto y conseguir que los consumidores compren más unidades y paguen un mayor precio, ambos efectos incluidos en el nivel de ventas. De la misma manera, un anuncio busca promocionar una marca o un producto para que más consumidores los elijan, algo que se ve reflejado en las ventas. En síntesis, cualquier herramienta del marketing tiene como objetivo final incrementar las ventas (en €).

En segundo lugar debemos identificar el impacto independiente de cada variable, aislando los efectos cruzados entre ellas (por ej, si reducimos el precio al mismo tiempo que lanzamos un anuncio en TV, debemos identificar qué parte de las ventas incrementales se deben a la reducción de precio y cuál al anuncio), así como se deben aislar los efectos de los factores exógenos como la estacionalidad, el clima, la macroeconomía y las acciones de la competencia.

Finalmente, se debe analizar el impacto en más de una marca e incluso en más de una categoría, ya que de otra manera, los resultados obtenidos podrían solo aplicarse a esa marca o categoría elegida.

Todos estos condicionantes parecen imposibles de encarar simultáneamente, sin embargo existe una metodología que permite tener en cuenta todas estas variables dentro de un marco de estricto análisis estadístico.

UN ESTUDIO ESCLARECEDOR

La metodología se basa en realizar un complejo modelo matemático que correlaciona las ventas de una marca (variable dependiente) con las 4Ps (variables independientes), controlando por todos los factores exógenos, para ello se puede utilizar un modelo VPM (“Varying Parameters Model”) en su variante Bayesiana, llamada DLM (“Dynamic Linear Model”).

Es justamente lo que han hecho unos profesores de las escuelas de negocios de las Universidades de Duke y Rotterdam. En un estudio académico (2) reciente accedieron a los datos de ventas reales de 25 categorías de productos cubriendo 70 marcas a nivel nacional que se comercializan en 184 tiendas correspondientes a 4 cadenas de distribución (que representan el 75% de toda la facturación en las categorías estudiadas). […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/f7MMy

 

 

2. http://javiermegias.com – Javier Megias

¿De verdad los clientes no saben lo que quieren?

Cada vez me encuentro con más negocios que, tras ser preguntadas sobre qué opina el cliente de su producto o sobre cómo han decidido que el producto vale la pena, responden: “lo hemos decidido nosotros, ya que el cliente no sabe lo que quiere hasta que lo tiene delante”… una corriente de pensamiento que se basa en una una tesis peligrosa y equivocada

Este tipo de personas suelen invocar seguidamente la famosa frase de Henry Ford:

Si le hubiera preguntado a la gente qué querían, me habrían dicho “caballos más rápidos”

Seguidamente, si todavia no te han convencido, lo habitual es que recurran al gran Steve Jobs:

A menudo los clientes no saben qué quieren hasta que se lo muestras

El problema es que esta tesis tiene un error de base: asume que los clientes no saben lo que quieren… lo que no sólo es incorrecto, sino que resulta extremadamente peligroso para el futuro de la empresa.

Pero entonces… ¿de dónde nace esta corriente?. En muchos casos, su origen está en el miedo subconsciente de enfrentar una ¿gran? idea (de la que desgraciadamente nos hemos enamorado perdidamente) con el mundo real, con el cliente… y que no salga bien parada. ¿Solución? En lugar de seguir el camino correcto y construir la propuesta de valor poco a poco sobre las necesidades reales del cliente, optamos por inventar todo nosotros y únicamente mostrar orgullosamente el producto acabado y perfecto.

¿Perfecto? No, claro… será perfecto para nosotros, pero posiblemente no para el cliente… lo que se suele traducir en la peor tragedia que puede sufrirle a un negocio innovador, como hace algún tiempo nos decía Ash Maurya en su entrevista:

Haber invertido meses (o años) de tu vida en construir algo que nadie quiere

Otras veces el problema se debe a que no sabemos cómo descubrir las necesidades reales del cliente, y nos solemos quedar en la superficie, en las necesidades expresadas… que raramente coinciden con las reales.

 

DESMONTANDO EL MITO DEL CLIENTE QUE NO SABE LO QUE QUIERE

Aunque hay mucha gente que abraza a esta forma de pensar (principalmente porque es más cómodo ignorar al cliente y pensar que somos visionarios), lo cierto es que si somos capaces de entender lo que realmente quiere el cliente y lo construimos con él, podremos descubrir interesantes oportunidades de negocio.

Lo primero, vamos a desmontar el mito utilizando a uno de sus abanderados, Steve Jobs. Una de sus frases favoritas, que creo que nos ayudará a entender mejor el problema es:

[…] Lee el artículo completo en http://ow.ly/f7pBh

 

 

3. http://www.alotroladodelbranding.es – Iván Díaz

Brand Life Cycle: ¿Las Marcas Mueren?

[…] Puestos a enfrentarnos a un ciclo de vida de una marca, encontraremos las siguientes fases, de las cuales son comunes las 3 primeras fases para todas aquellas marcas, las bien gestionadas y las mal gestionadas. En estas fases está la clave para no caer en el desastre.

FASE 1.NACIMIENTO

 

Es la parte más importante. Dónde la Marca nace como respuesta a una idea de negocio, que se articula mediante la misión y visión de la compañía. Esta Misión y Visión serán fundamentales para alinear los discursos internos y externos que nos permitan construir una marca fuerte y coherente.

 

Es la fase de EXPLICAR: quienes somos, qué hacemos y por qué somos relevantes para ti. Esta fase requiere claridad, tanto en los mensajes de Marca, como en la propia organización de la misma: DIDACTICA.

 

Es justo en esta fase donde se produce la asociación de imaginarios con la marca, es el momento de construir el universo que queremos que rodee a nuestra marca. La creación de unos significados globales que posteriormente deberos impregnar en cada uno de nuestros productos, para construir una imagen coherente y consistente, con el objetivo de construir una marca fuerte.
Es una fase donde destinamos nuevos recursos de la compañía buscando el máximo impacto, y es relativamente sencillo. Pasar de 0 a 1, es mucho más fácil que pasar de 1.000 a 1.001.

Es por esto que debemos facilitar la gestión de la marca, para optimizar los recursos invertidos en una sola dirección. Una arquitectura de marca sencilla, monolítica que nos proporcione agilidad y flexibilidad al cambio, será importante para abordar este primer paso.

 

La identidad visual y verbal salen a escena. Es el punto de partida para crear las percepciones adecuadas alrededor de nuestra marca.

La consistencia y la coherencia en los mensajes y la pauta gráfica de nuestro universo, será vital para construir sobre unos cimientos sólidos que nos permitan optimizar nuestras inversiones.

 

En esta fase es importante alinear todos los recursos de la empresa. Hacer sentir a todo el equipo humano de la compañía la importancia de remar en una sola dirección, es de gran importancia.

Las marcas de hoy hay que vivirlas dentro para que te crean fuera.

 

FASE2.CRECIMIENTO […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/f7lpF

 

 

4. http://tristanelosegui.com – Tristán Elósegui

Conseguir fans sí, pero no a cualquier precio

Llevamos tiempo tratando de convencer a nuestros clientes de que la acumulación de fans/followers no debe ser un objetivo en si mismo. Es un tema de conversación recurrente en blogs y entre personas relacionadas con el sector.

Gracias a esto, empieza a calar la idea de que el número de fans no es una medida del éxito de una estrategia en social media. Pero, ¿por qué? Aquí es cuando los motivos no están tan claros.

Motivos por los que el número de fans no debe ser nuestro objetivo en Social Media

1. Mejor calidad de cantidad

Necesitamos fans para dar a conocer nuestro mensaje, pero ¿nos vale cualquier persona?

Muchas empresas optan por realizar sorteos de iPads, entradas a conciertos, etc. que interesan a una gran mayoría y con ello consiguen una gran cantidad de fans en poco tiempo.

A estas empresas que sólo se fijan en este número les vale. Piensan: “mira que bien nos va en Facebook / Twitter tenemos 20.000 fans”. Y si encima tienen más fans que la competencia, pues mejor todavía. Incluso en foros especializados se presenta este hecho como un caso de éxito.

Pero ¿qué ocurre si hacemos esto? Que atraemos a personas interesadas en iPads, en cosas gratuitas, pero no en nuestro producto. Por este motivo, cuando estas empresas lanzan un mensaje/promoción relacionado con su producto, consiguen una respuesta muy baja. El engagement es bajo o nulo.

¿Qué debemos hacer? Pensar en el posicionamiento que queremos tener en redes sociales, y en base a esto liderar un movimiento (un tema de conversación relacionado con nuestra empresa) que nos permita relacionarnos con usuarios de nuestra audiencia, hablando de un tema que les interesa, sin necesidad de hablar continuamente de nosotros mismos.

Ejemplo: una empresa que vende ventanas, puede hablar de decoración, aislamiento térmico o acústico, ahorro energético, etc. y de vez en cuando de sus productos y ofertas. Con esto atraerá la atención de personas potencialmente interesadas en sus productos y cuando llegue la hora de vender la tasa de respuesta y de conversión será mucho mejor.

Así que es mejor tener 1.000 fans fidelizados, que 10.000 que sólo responden ante sorteos.

2. Lo prioritario es cumplir con los
objetivos de la empresa

Como en cualquier disciplina, la empresa debe plantear una estrategia que le permita cumplir con los objetivos que se ha fijado.

Como planteaba en el post sobre cómo diseñar una estrategia en social media, la empresa debe determinar en qué fase del funnel se encuentra (awareness, consideration, action y advocacy) fijar sus objetivos y seleccionar las KPIs que mejor miden el cumplimiento de ese objetivo.

Si está en la fase de lanzamiento (awareness), deberá buscar aumentar el reach. Pero como comentaba en el punto anterior, debe crecer en fans entre la audiencia de su empresa, entre personas interesadas en sus productos.

¿Qué ocurre si su objetivo es generar registros en la newsletter o vender? Esta empresa no se deberá fijar tanto en el número de fans, y si en el tráfico que consigue llevar a su web, y en como estos convierten a su objetivo final (registro o venta).

De modo que debemos centrarnos en generar valor con un objetivo en mente.

[…] Lee el artículo completo en http://ow.ly/f7YfN

 

 

5. http://elmalabar.es –  Antonio Alemán

Traditional marketing is dead

[…]La crisis hace que los grandes presupuestos que no tienen un retorno cuantitativo claro, sean observados con lupa y se conviertan en candidatos a recortes irracionales, tan irracionales como en origen fueron las decisiones que asignaron cantidades ingentes de dinero a las partidas reseñadas en el extracto del artículo.

He estado en reuniones en las que se han decidido presupuestos astronómicos asociados tanto a marcas como a patrocinios, y en las que se han asignado cantidades indecentes de dinero a, por ejemplo, un test para un cambio en el logo. En aquella situación el Marketer estaba convencido, el Ceo lo aprobaba y los de negocio que estábamos por allí, lo aceptábamos como algo indiscutible que no entendíamos porque nos superaba.

Cuando trabajas en una gran corporación que factura billions, la aplicación de pequeños porcentajes sobre esa cifra arroja cantidades absolutas brutales que se convierten en la referencia del dinero a gastar, por ejemplo en marca. Y si la marca es el motor de los ingresos de una compañía, qué no se va a hacer por ella.

Por otro lado, los que ofrecen servicios para esos menesteres no calculan sus precios en base a unos escandallos que reflejen las actividades a realizar, sino que “ponen en valor” lo que el articulo llama “arty” and “fluffy” side of marketing. Por su parte, los Marketers se creen que con esas artes, una compañía que no está consolidada en el mercado y a la que posiblemente le queden muchos basics por arreglar, va a conseguir una marca tan valorada y consolidada como las marcas centenarias prestigiadas.

De este modo, crean una ecuación en la que el tiempo de consolidación es inversamente proporcional a la pasta que se pone. Vaya, que se invierte en base a unos atributos aspiracionales que corresponden a una empresa ideal, que la susodicha compañía nunca llegara a ser. Además, para que el negocio de estos proveedores sea redondo, le añaden los estudios de evolución de la marca, que también valen un potosí, que les proporciona los ingresos recurrentes, a los que todo negocio bien estructurado debe aspirar.

La crisis tiende a poner estos temas en su sitio y la buena noticia será que cuando se vuelvan a desmadrar, significará que ya hemos salido de la crisis, por lo que estas prácticas volverán y nadie se acordará de este tipo de artículos

Me imagino que los Ceos y Marketers ahora hablarán de economía de guerra y de esfuerzos brutales por cumplir con su cometido, con el 20 % del presupuesto que acostumbraban a gastar y donde esto ocurra, significará que no han entendido nada. En este sentido la encuesta es realmente jugosa porque si el 69% de los Marketers piensan que su trabajo tiene impacto aunque no se pueda cuantificar, el pensamiento del otro 31% es realmente esclarecedor y demuestra que ese 31% tiene demasiado sentido común para la función y que realmente ahí existe despilfarro. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/f7N8C

 

 

6. http://www.siguemarcas.com

Hablemos de KPIs en Social Media: Midiendo los resultados de nuestras estrategias

El Social Media no solo se trata de conectar y conversar. Con cada acción que diseñamos también debemos medir los resultados pues siempre queremos que nuestros esfuerzos tengan una recompensa monetaria, es decir, un beneficio económico (incremento de las ventas, etc).

Por eso, es de suma importancia que al momento de diseñar nuestras estrategias de social media incorporemos en ellas los KPIs (Key Performance Indicator) o indicadores claves de desempeño. Estos nos ayudarán a saber si los objetivos trazados se están cumpliendo y nos permitirán determinar las mejoras que debamos realizar en nuestras estrategias.

A nivel técnico un KPI es “el valor objetivo que mide el rendimiento cuantificable de una actividad que es fundamental para el éxito de una organización”. En términos más llanos un KPI es un indicador de desempeño. Nos muestra si vamos por buen camino en nuestras estrategias mediante métricas y números que correctamente interpretados nos señalan de manera facil y entendible cómo está nuestro rendimiento.

Pero ojo, a menudo se confunden KPIs con métricas. Si bien éstos últimos están integrados por métricas es bueno saber que NO TODA MÉTRICA ES UN KPI, ya que los KPIs reflejan guias estratégicas de valor y es necesario que se establezcan en función de unos objetivos fijados, en tanto que las métricas representan la medida de cualquier actividad cuantificable.

En materia de social media establecer un KPI puede resultar algo complicado, ya que debemos recordar que las redes sociales básicamente se basan en conversaciones y los parámetros para medirlas no son fáciles de verificar, por este motivo es muy importante que tengamos nuestros objetivos bien definidos, ya que así será más sencillo poder fijar el KPI.

En este sentido, un KPI que nos sirva para medir el rendimiento de nuestra estrategia de social media debería estar integrado por los siguientes elementos:

-Objetivos

-Plataformas (Facebook, Twitter, Blogs, otras redes sociales)

-Métricas blandas, duras y financieras (se utilizan en función de la plataforma que hayamos escogido)

-Benchmark (mejores prácticas)

Vamos a explicar cada una y terminaremos con un ejemplo para que puedan ver cómo se aplican los KPIs en social media. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/f7T1X

 

 

7. http://antrial.wordpress.com – Antonio León

Naming (2): cómo crear el mejor nombre

Continuando el artículo anterior acerca del naming y la trascendencia de los nombres, podemos constatar, de acuerdo con Joan Costa, que la importancia de un nombre se basa en definitiva en el modo en que funciona la memoria humana, un mecanismo del cerebro humano generado por la evolución y destinado a fijar recuerdos que serán de utilidad para el individuo en situaciones futuras.

¿Tiene esta memoria algunas claves de forma que podamos utilizarlas óptima y convenientemente y que nuestro nombre quede fijado en las personas a las que nos dirigimos?

Tres grandes fuerzas actúan a la hora de grabar un nombre en la memoria de un ser humano, una sociedad o un mercado:

  • La notoriedad, que hace el nombre presente a los sentidos y el recuerdo. El nombre ha de ser distintivo, sonoro y visible y apoyarse en la repetición.
  • La pregnancia o capacidad de impregnar la mente del individuo y que está fuertemente ligada a la diferenciación. Para entenderla, pensemos en algo más intenso que un impacto, en la fuerza que un estímulo posee para permanecer en la mente.
  • La empatía y la satisfacción. Quizás la clave más importante. Es ese conjunto de experiencias positivas que cada uno asocia con una marca o un nombre determinado. No tiene que ser consciente, ni siquiera verbalizable y lo identificamos con un sentido íntimo de calidad. Se asocia con el término “notabilidad” que sería la faceta cualitativa de la “notoriedad”, la cual tendría un significado cuantitativo. Esta imagen apropiada de la marca es la que nos marcará la predisposición positiva o negativa hacia la marca o el nombre y la que en definitiva construye la fidelización o, en algunos casos, una auténtica devoción.

Supongamos que, finalmente, estamos ya por ponernos el mono de trabajo y llevar a la práctica el arte del nombramiento, que tenemos ante nosotros el desafío y el vértigo de encontrar el mejor nombre para un nuevo producto, una nueva línea de negocio, una innovación comercial, nuestra propia empresa o el producto o la empresa de otros dentro de un estudio de marketing, comunicación o asesoramiento. ¿Cómo empezamos?

He aquí unas cuantas reglas para ordenar el trabajo y elaborar el mejor nombre para un producto o proyecto:

  1. Lo primero es determinar lo que se va a nombrar. Parece algo simple y evidente pero normalmente las cosas se hacen mal por obviar u olvidar lo simple y evidente. Hay que fijar fronteras y límites de lo que va a ser nombrado y lo que no. Es posible que haya elementos accesorios o conexos que ya tendrán nombre y esto que ya existe podría determinar el nombre de lo nuevo en todo, en parte o en nada.
  2. Hay que recopilar toda la información relevante sobre la cosa a nombrar y filtrar los datos obtenidos de acuerdo a las objetivos que se persigan y las características más destacadas del proyecto o cosa a nombrar.
  3. Olvidarse (relativamente) del punto anterior y focalizar el esfuerzo en conocer el público al que se dirige nuestro producto o proyecto y como éste interrelacionará con la gente a la que se dirige. Este punto es tan fundamental que el adjetivo se queda corto. Valga como ejemplo que una manzana con un mordisco no tiene nada que ver con un ordenador y sin embargo todo el mundo conoce esa marca y a qué se dedica.
  4. No hay reglas para la creatividad, son cosas justamente antónimas. Pero recuerde algunos principios de lógica elemental a la hora de crear un nombre: […]      Lee el artículo completo en http://ow.ly/f7p7J

 

 

8. http://www.atesar.com -  Pepa Garau

La proliferación de la geolocalización. Su utilidad en el sector hotelero

Las redes sociales de geolocalización están proliferando desde la expansión de Internet en movilidad (dispositivos portátiles, telefonía móvil, uso de Wi-Fi, 3G, etc.). Básicamente consiste en que la persona usuaria se geo-posiciona en un lugar determinado e informa de ello a los contactos que tiene.

La utilización de la geolocalización por parte de las empresas les genera una mayor visibilidad y conexión con el cliente, además de poder acceder a un mercado potencial más numeroso, tener la capacidad de microsegmentar a la demanda y de mejorar la reputación.

La gestión de la geolocalización dentro del sector hotelero

En el caso de los hoteles, esta tecnología mejora su visibilidad y su conexión con el cliente. La Geolocalización proporciona grandes ventajas a los hoteleros ya que pueden dar a conocer sus ofertas en plataformas y aplicaciones que llegan directamente al móvil de los posibles clientes. Pero esto no se queda aquí, sino que a raíz de esta forma de comunicación se puede también estudiar el comportamiento de estos clientes y establecer estrategias de captación y fidelización.

Tal y como anuncia un artículo de la revista Tecno Hotel: “La Geolocalización permite al hotelero mayor visibilidad, una herramienta valiosa de marketing viral, la inclusión de distintas promociones y ofertas en aplicaciones móviles, seguimiento del comportamiento del usuario, conexión con los clientes digitales, captación de nuevos clientes y fidelización de los mismos, mejora del branding y la credibilidad de la marca al convertir a los clientes en amigos, mejoras en el SEO y una segmentación máxima de la demanda”. (Extracto edición impresa Julio 2012, nº 454).

Los clientes pueden tener una App de un hotel determinado instalada en su dispositivo móvil, de esta manera el hotel podrá saber quién ha entrado en el radio de uno de sus establecimientos. Esto podría servir para que el usuario reciba un cupón de descuento, información sobre eventos, invitaciones a algunas de las instalaciones, etc.

Recorrido de la geolocalización

Siguiendo un esquema similar al que nos ofrece Tecno Hotel, encontramos cinco puntos esenciales de la geolocalización:

  • Múltiples beneficios para los hoteleros
  • Una continua evolución de la geolocalización: GPS -> WIFI -> Smartphones -> Apps
  • Diferentes tipos de herramientas: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/f7NNo

 

 

9. http://soniarujas.com – Sonia Rujas

 

La diferencia entre ser un buen vendedor y ser un simple dependiente.

Mis clientes necesitan vender. Ese es el objetivo último de cualquier proyecto sea sólo de comunicación, de gestión, de internacionalización o simplemente de creación.

No voy a negar la situación, pero seguimos viviendo en una sociedad consumista.

Sin embargo, el esfuerzo que tenemos que hacer para realizar la venta es mayor que la de hace unos años aunque menor de la que otros tiempos.

¿Qué debo saber para vender más en mi negocio?

1) Cuál es el perfil de mi cliente: conoces realmente a tu cliente, sus gustos, su perfil sociodemográfico y sociocultural. Si sabemos cómo es, qué nivel educativo tiene, qué canales de comunicación utiliza, que actividades le gusta realizar….. Podemos ofrecer un producto o servicio más adecuado a sus necesidades.

2) Qué está haciendo la competencia: siempre es importante saber qué hacen los demás no para copiar, si no para aprender y mejorar. En materia de comunicación, de precios, de productos, de servicios….

3) Formación de los productos que voy a vender. Parece obvio, pero esto se complica cuando trabajas en equipo, no siempre todos los vendedores conocen bien todos los productos o servicios ofertados. Me he encontrado en numerosas ocasiones que el vendedor ofrecía el producto que más conocía independientemente de las necesidades del cliente y de la empresa.

Una vez que tengo información, debo llamar la atención al cliente potencial sobre lo que puedo ofrecerle.

¿Qué puedo hacer para vender más en mi negocio?

1) Informar a los clientes ya existentes de todo el potencial de mi negocio. Los clientes a pesar de acudir frecuentemente a tu negocio, no tienen porqué conocer lo mejor de él. Es responsabilidad del vendedor ofrecer al cliente los productos más adecuados y que pueden variar en función de muchos factores internos o externos al cliente. Por eso conocer el perfil de nuestro cliente y una correcta formación son puntos clave para conseguir que los clientes prueben y adquieran nuevos productos que hasta la fecha desconocían.

2) Aplicar políticas de satisfacción al cliente para que los clientes ya existentes se sientan leales a mi negocio o mi marca y quieran repetir su experiencia de compra. Una vez que tenemos un cliente, el paso siguiente es que repita su experiencia de compra con nosotros, es decir que compre una y otra vez. Para conseguirlo, necesitaríamos conocer su opinión sobre el negocio, marca, producto o servicio. Una encuesta de satisfacción puede ser un elemento muy útil. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/f7Ovl

 

 

10. http://thinkandsell.com – Jorge González

Big Data: El mundo que viene. III. Grandes datos, grandes dificultades

[…] El desarrollo de nuevas maneras para descubrir las verdaderas causas raíces de los asuntos, será desconcertante para la mayoría. Vivimos en una época que se basa en siglos de ciencia, y nuestros métodos para construir sistemas, gobiernos, organizaciones… están claramente definidos, aceptados y asentados. Pero con la irrupción de Big Data, estos métodos están empezando a sufrir una transformación absolutamente disruptiva que ha comenzado a cambiar nuestra manera de ver y entender el mundo.

Cada vez que una innovación modifica la manera de realizar determinadas cosas, las reticencias al cambio, tanto a nivel personal, como corporativo, son una constante que hay que afrontar cuanto antes, pues cuando el cambio es indefectible, cuanto más se tarde en aceptarlo, adoptarlo y dominarlo, más espacio se estará dejando a la competencia para que lo hagan mejor que nosotros, con todas las implicaciones negativas que esto tiene sobre la cuenta de resultados.

Una cultura corporativa que anticipe, promueva y facilite la adaptación de los recursos humanos, económicos y tecnológicos a los cambios que afecten decisivamente al modelo de negocio de la organización, es la clave para transformar las disrupciones en oportunidades y evitar quedarse atrás.

Incapacidad para comprender la información

Encontrar correlaciones en conjuntos de datos, es una cosa. Comprenderlas de manera que nos permitan construir nuevos y mejores sistemas, es otra bien distinta y mucho más compleja.

Puesto que ningún sistema artificial, por muy desarrollado que esté puede aún sustituir el pensamiento humano, es necesario que exista un diálogo entre nuestra intuición, y la información que obtenemos con Big Data.

Volvamos al ejemplo del pago con tarjeta, o en metálico y supongamos que somos responsables de decidir las primas en una compañía de seguros. ¿Qué hacemos? ¿Aceptamos la correlación y fijamos la prima en base a la hipótesis de la actividad física? ¿Qué nos dice nuestra intuición sobre tal hecho? Está claro, que los directivos todavía no tienen una idea clara de cómo usar Big Data, sus analíticas, lo que significan y cómo tomar la decisión más acertada con la ayuda de estas.

Y lo que es más preocupante, los propios analistas (o científicos de datos como se empieza a denominar ahora a los encargados de analizar y dotar de significado a los grandes volúmenes de datos) no tienen establecido un diálogo entre la intuición y los procesos causales que generan los datos por un lado, y las estadísticas por otro. Simplemente ajustan el modelo, obtienen una cifra y la publican.

Para evitar que esto suceda, es vital contar con equipos multidisciplinares que compartan y discutan las cifras desde diversos enfoques sociológicos, científicos, económicos, financieros, tecnológicos, de marketing… pues la interpretación de estas desde una única disciplina, no es suficiente para comprender qué nos están diciendo los datos. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/f7PvY

 

[Artículo publicado para la revista MK Marketing + Ventas]

 

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Observatorio de la Blogosfera de Marketing – Los mejores de Agosto/Septiembre 2012

Publicado el 5 octubre 2012 por Fernando Rivero

Observatorio de la Blogosfera de Marketing,

Muy variados, completos, reflexivos e interesantes, como siempre, los 10 posts seleccionados este mes por el Observatorio de la Blogosfera de Marketing. No puede dejar de leerlos, para estar al tanto de una parte de todo lo que se está comentando en la red.

Nube de tags Blogosfera de marketing Septiembre 2012

Nube de tags Blogosfera de marketing Agosto/Septiembre 2012

Recordarle que la lista entera de blogs que seguimos está disponible a través de la web del observatorio www.tatum.es/blogosferamkt, cómo desde http://www.edirectivos.com/users/404-Observatorio-de-la-Blogosfera-de-Marketing/blog.

Como siempre, nos interesa su opinión, así que si cree que hay algún blog que deberíamos seguir o tiene algún comentario que hacernos no dude en escribirnos a blogosferamkt@tatum.es .

1. http://www.delmarketingalmarquetin.com –Manuel Zaplana

El Cliente tiene el PODER…, hasta que deja de ser rentable para el Distribuidor

Decimos que el cliente tiene el poder y sin embargo vemos que “no sabe” utilizarlo.

El cliente piensa que cuando contacta, con un teléfono de atención al cliente, formulario, encuesta, red social,… está “conversando” con la empresa y sin embargo no es así.

La verdadera conversación con una empresa son las compras. Cada vez que el cliente compra, le está hablando a la empresa. La empresa sigue la conversación analizando las ventas y contesta con decisiones vía las cuatro “P’s” que actúan sobre la oferta final que le presenta al cliente.

Los estudios de mercado, formularios, dinámicas de grupo, redes sociales…, etc, son herramientas que permiten “sintonizar” mejor el canal de comunicación (entender mejor “el por qué” de las ventas) de forma que las respuestas puedan ser más precisas.

El idioma de la conversación es el propio del Marketing, es decir, euros, dólares, libras o cualquier otra moneda de curso legal. Dinero al fin y al cabo.

Dicho de otro modo, la empresa analiza las ventas de sus productos y cuando detecta un comportamiento no previsto, echa mano de análisis más amplios (estudios) para encontrar el motivo de la variación y así poder diagnosticar mejor el problema y tomar la solución.

Puede ocurrir que el producto que quiere un cliente no tenga la suficiente venta/rotación para formar parte del surtido de la empresa y por lo tanto, se ofrezca en su lugar un producto alternativo con un comportamiento mejor en ventas. Esto sucede con ciertos productos que se consumen esporádicamente por su elevado precio.

Puede ocurrir que el cliente exprese su malestar con esta decisión y utilice como “medio de comunicación” las herramientas de análisis (un formulario de sugerencias, una llamada al teléfono de atención al cliente, redes sociales,…), pero también opta por comprar el producto alternativo lo que lleva a registrar una información diferente en el “canal de comunicación” .

El cliente se somete a la “tiranía” del surtido que él mismo ha elegido por “democracia”.

Decimos que el cliente tiene hoy más poder que nunca porque gracias a Internet existen más vías de comunicación con las empresas, sin embargo, el canal de comunicación por excelencia siguen siendo las Ventas/Compras y aunque las redes sociales y demás herramientas de investigación pueden influir en el comportamiento de las mismas, la empresa atenderá esa información en un segundo plano salvo que las ventas fallen.

Esta es la realidad en la mayoría de empresas, por lo tanto, cuando un cliente va a comprar, lo que se encuentra son los productos que al distribuidor le interesa vender. Si este mismo cliente no encuentra una MARCA o producto determinado, decide ejercer su “poder” y se queja vía, formulario, teléfono de atención al cliente, redes sociales,… PERO muchas veces también compra el producto o MARCA alternativa que le ofrece su distribuidor porque necesita cubrir la necesidad sin muchas más complicaciones. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/ef9GF

2. http://marketisimo.blogspot.com.es  -  César Pérez Carballada

La psicología de los descuentos de precio (parte 2)

En la primera parte de este post vimos cómo una promoción de precio muy utilizada es ofrecer mayor cantidad de un producto por el mismo precio.
Nos preguntábamos si no sería más eficiente ofrecer el mismo descuento reduciendo el precio en lugar de incrementar el volumen ya que el impacto en el coste del producto sería el mismo, pero se ahorraría fabricar un nuevo envase, almacenarlo y distribuirlo, y así tendría un mejor margen.

Además sería más favorable para los consumidores ya que conseguirían un ahorro directo que les permitiría utilizar este dinero en lo que prefirieran antes que estar obligados a comprar más cantidad del mismo producto.
La respuesta la encontramos en dos estudios académicos (1) (2) (7) que han demostrado que las personas prefieren la cantidad extra al simple descuento, motivadas por factores psicológicos o incluso por el error de cálculo.
Específicamente, cuando se comparan las ventas de una oferta con un 50% extra de producto (al mismo precio) con otra que ofrece un descuento del 33% en el producto original, la primera logra un 73% más de ventas, cuando en realidad ambas ofertas son económicamente equivalentes.

Ofrecer 50% de producto extra al mismo precio podría parecer un descuento demasiado alto para ser real, sin embargo en el supermercado podemos encontrar cada día ofertas de tal dimensión como, por ejemplo, la que promociona actualmente Bimbo para sus panes de hamburguesas en España (ver a continuación) ofreciendo 2 panes extras (+50%) al mismo precio (1,35 €). […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/ef9F9

3. http://www.titonet.com – Fernando de la Rosa

Desintermediación Digital (I): Relación valor / margen

Uno de los grandes mitos sobre el mundo digital es que Internet supone la eliminación de intermediarios en cualquier sector. Se ha hablado hasta la saciedad de la crisis de las agencias de viaje, de las discográficas y de muchísimos otros ejemplos. De tanto repetir el discurso de la desintemediación parece que mucha gente se lo ha creído. Me gustaría revisar esta creencia inexacta de la desintemediación.

Equilibrio de la cadena de valor

Si revisamos la cadena de suministro de un sector (también llamada cadena de valor), podemos entender la aportación de los agentes que intervienen en un sector y también podemos entender el margen que saca cada uno por su actividad. Creo que muchas personas hablan del concepto de valor, pero pocos han profundizado en él. ¿Qué significa aportar valor en una cadena de suministro? El valor es la utilidad y/o beneficio que proporciona uno de los agentes al conjunto de la cadena para generar transacciones. Puede ser el acceso a materias primas de calidad, una fabricación eficiente o un producto innovador, la facilidad de transportar y distribuir los productos o hacerlos accesibles a los consumidores. Es importante remarcar que el valor dentro de una cadena de suministros, es una utilidad que beneficia al conjunto ya que facilita las transacciones.

Un dibujo clásico de un sector industrial sería algo parecido a este: […]

En todos los sectores existe un grupo de agentes cuya participación es crítica para que la cadena funcione. Ellos son los que han adquirido un mayor poder y tienen un ventaja competitiva que les permite capturar mayor margen. Pero todo en esta vida es una espiral creciente. El hecho de que haya un participante dominante que captura mayor margen incentiva al resto de la cadena a incrementar el valor para tratar de recuperar algún punto de margen.

El grado de valor que proporciona uno de los agentes en el mercado, debería estar relacionado con el margen que obtiene. Si no lo está entonces aparecen las tensiones en la cadena de valor. El que tiene mayor valor entonces crea todas las barreras posibles para intentar mantenerlo (p.e. discográficas amenazando a chavales por descargarse canciones) y los que aportan nuevo valor lucha por incrementar su margen. Por esta razón, el análisis del valor de una cadena de suministro es una foto estática, pero le falta la dimensión de tensión o de lucha por los márgenes.

Lo que es importante remarcar es que TODOS los participantes aportan un valor. Los intermediarios tienen una función. Lo que se discute es si ese valor está equilibrado con el margen que capturan, y por otro lado, si con ese margen son una actividad sostenible. Si no es económicamente viable el intermediario desaparecerá. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/ef9Ej

4. http://robertocarreras.es – Roberto Carreras

El Branded Content frente a la ineficacia de un viejo modelo publicitario masivo

La crisis de los medios de comunicación masivos, el descenso de la inversión publicitaria (el caso dramático de la prensa), la fragmentación de las audiencias y el cambio de comportamiento del consumidor están provocando una verdadero cambio en los distintos modelos publicitarios convencionales y modificando la forma en la que las marcas gestionan sus contenidos caminando cada vez más hacia la formación y el entretenimiento. No importa ya que las acciones provengan del departamento de Marketing, de Publicidad, de Patrocinio, de Relaciones Públicas, lo que importa es que los contenidos que se generan en cada acción, a corto, medio o largo plazo, se distribuyan multiplataforma tal y como el consumidor accede a ellos (estudio Nielsen) Tenemos que llegar a un consumidor al que, a pesar de que parezca lo contrario, cada vez es más difícil conocer, al menos conocer la manera que tiene de comportarse a la hora de consumir el contenido de marca.

Los problemas ya no sólo los encontramos a la hora de elegir los soportes publicitarios para llegar a nuestro “target”, además encontramos la dificultad de llegar a ser realmente emocionales para conectar con ellos. Un buen proyecto es el que involucra a sus destinatarios, seduce y evoluciona en manos de los consumidores, que lo hacen creíble para otros.

Esta situación es una oportunidad para las marcas, como nuevos generadores de contenido, apostando por aquéllos en los que prime la narrativa transmedia, la apertura hacia nuevos modelos de participación con sus públicos (Open Innovation, Co-Creación, Crowdsourcing, Cultura del Remix…) y, sobre todo, la distribución de los mismos con carácter hipermedia y multiplataforma. Es decir, llevar el contenido en forma de entretenimiento allá donde el público está y quiere consumirlo, sin necesidad, por ejemplo, de que tenga que saber qué ocurre en Internet para ver nuestro contenido en televisión, o viceversa.

En un momento en el que la atención es el más escaso de los recursos de nuestra audiencia (según define mi amigo Miguel del Fresno) las marcas deben apostar por nuevos caminos para explorar y distribuir sus contenidos. Y, como señala otro buen amigo, Luismi Barral, las marcas deben trabajar por gestionar el olvido de las acciones que llevan a cabo en lugar de preocuparse por gestionar una notoriedad que hoy en día es más fugaz que nunca. En este sentido, la música es un excelente vehículo de recuerdo, ya que las marcas que apuestan por un proyecto musical a medio plazo gozan de una tasa de recuerdo y asociación mayor que con la generación de cualquier otro tipo de contenido de entretenimiento. En definitiva, se plantea el paso de la comunicación tipo push a la comunicación tipo pull, donde el acto de recepción es más importante que el momento de emisión. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/ef9MM

5. http://comunicoluegovendo.wordpress.com - Celestino Martínez

Smartphone en la tienda: ¿aliado o enemigo?

Aunque es considerado como “la tercera pantalla”, el teléfono móvil se ha convertido en el dispositivo más importante de todos los que manejamos a diario. De hecho, es la pantalla que más cerca tenemos casi siempre y durante más tiempo y, por ello, todo apunta a que el marketing móvil va a dar mucho que hablar en los próximos años.

España es uno de los países europeos con mayor porcentaje de teléfonos móviles con conexión a Internet: un 76% del “parque” contabilizados a primeros de 2012. Esto supone que hay más de 19 millones de smartphones, habiendo crecido en 8 millones la cifra de éstos sólo en el último año.

Existen muchas posibilidades de mejorar la experiencia de compra en el comercio físico utilizando el potencial tecnológico de un smartphone. Sin embargo, aún son muchas las trabas que se ponen a su utilización en ciertos entornos comerciales.

La más habitual, que en la mayoría de centros comerciales, y en no pocas tiendas, no se permite tomar fotos. En caso de incumplir esta norma, el servicio de seguridad suele aparecer para recordar la prohibición o, en el peor de los casos, pedirte que borres las fotos que has hecho. En otros casos, es el mismo vendedor el que te avisa de que no está permitido tomar fotos o, simplemente, pone mala cara si te ve utilizando el móvil.

La razón original de esta prohibición era la de evitar el “espionaje” y proteger así diseños, productos, precios o arquitecturas de aquellos que quisieran copiarlos. En estos tiempos en los que todos los centros comerciales, los productos y muchas tiendas nos parecen iguales y cuando (casi) todo lo podemos encontrar en Internet, mantener este tipo de prohibiciones resulta de lo más absurdo.

Permitir la toma de fotografías posibilita el aprovechamiento de algunas ventajas que proporciona la tecnología y ciertos usos ya asumidos por los compradores.

¿Cuáles son estas ventajas? […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/ef9L6

6. http://neuromarketingspain.blogspot.com.es – José Ruiz

¿Por qué las marcas deben emocionar?

Últimamente, no sé por qué, me hacen mucho la misma pregunta, ¿De verdad las marcas y las empresas tienen que ser emocionales?. ¿No será simplemente que lo emocional está de moda? Trataré de responder a las dos preguntas en este post.

Es cierto que últimamente parece que todo tiene que emocionar al cliente. Si no emociona no vende, se llega a afirmar. Es una de las tendencias más fuertes en el mundo del marketing. Pero es mucho más que una moda pasajera. Tiene un fundamento científico.

Hasta hace relativamente poco, pensábamos que el hombre era un ser racional. Creíamos que la razón, eso que nos diferencia de las otras especies, era la que controlaba todos los actos voluntarios de nuestra vida. Sin embargo, algo en esa tesis parecía no encajar. A todos nos ha pasado que nos hemos encontrado ante dos productos, uno superior a otro en prestaciones, sin embargo algo ha hecho inclinar la balanza hacia el que, racionalmente, era inferior, incluso siendo este más caro. Algo, que no sabemos explicar, ha hecho que “nos lo hayamos llevado puesto”. ¿Recuerda el exitazo del primer iPhone?. Era GPRS, mientras su competencia era 3G y más barata. Sin embargo, Apple fue líder en ventas. O cuántas veces al llegar a casa hemos dicho: ¿Por qué he comprado esto?. Algo que, racionalmente, no necesitábamos, pero que misteriosamente se ha pegado a nuestra mano. Más tarde buscamos mil razones, para justificar esa compra ante nosotros mismos. Pero la realidad es que no nos hacía falta.

Estos ejemplos y otros muchos (no solo en el mundo del marketing), hacían pensar que la famosa teoría del ser absolutamente racional no era tan cierta como pensábamos. Efectivamente, la capacidad de razonar nos hace diferentes. Es una ventaja evolutiva de nuestra especie que se encuentra en la parte más “nueva” de nuestro cerebro. O sea, la que apareció más tarde en la línea del tiempo de la evolución. Eso nos lleva a una conclusión: hemos estado usando las otras partes del cerebro durante muchísimo más tiempo. La razón, lo racional influye en nuestra vida, sí. Pero lo no racional, lo impulsivo, lo instintivo, lo emocional, también. Y con mucha más fuerza esto último. ¿Por qué con más fuerza?, porque llevamos, como especie, muchísimo más tiempo usando un cerebro sin parte racional. No sabemos usar nuestro cerebro de forma que “la jefa” sea la razón. No hemos aprendido aún. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/ef9Md

7. http://www.brainsins.com/es/blog –José Carlos Cortizo

Las 4 Ps del cross-selling efectivo en el carrito

Una de las discusiones habituales de muchos gestores de tiendas online es si hacer o no cross-selling en el carrito. Por un lado, estamos distrayendo a nuestros clientes del proceso de compra, y por tanto, poniendo en riesgo alguna compra. Por otro lado, el mostrar productos relacionados con el que va a comprar nuestro cliente, aumenta la fidelización de los usuarios (les aportamos un valor añadido), y nos permite aumentar el valor medio del pedido.

No hay una respuesta única y válida para este dilema, ya que los resultados difieren mucho en función de sectores, público objetivo, forma de presentar las recomendaciones, etc. Básicamente, para poder tener una respuesta en el caso de nuestra tienda online, debemos probar, analizar resultados, e iniciar un proceso de testeo continuo que nos permita determinar la mejor forma de hacer cross-selling en el carrito, si es que esa es la mejor opción para nosotros.

En el caso de querer hacer cross-selling en el carrito, debemos tener muy en cuenta las 4 Ps para un cross-selling efectivo: Presentación, Población, Persuasión y Personalización.

Presentación

La forma de presentar los productos es una de las claves para conseguir que el cross-selling en el carrito nos funcione adecuadamente o no. Muchas tiendas online siguen una estrategia bastante inteligente, basada en que cuando un usuario añade un producto al carrito, se abre un popup, donde se muestra su carrito y los productos relacionados. Desde este popup se puede ir directamente al checkout, o seguir comprando, de forma que se le muestran los productos relacionados justo en el momento de añadir el producto al carrito y por lo tanto cuando el usuario “está más caliente” con respecto a ese producto en concreto. Este popup es distinto de la página de carrito a la que accedemos directamente sin añadir un producto nuevo al carrito, de forma que podemos introducir el cross-selling en el popup, pero dejar la página estandar de carrito sin los productos relacionados para que cuando el usuario sienta que quiere terminar la compra, no entorpezcamos el proceso.

Además de la forma de visualizar (popup, página estándar de carrito), debemos mantener una coherencia en cuanto al diseño visual de nuestra tienda, de forma que el espacio para el cross-selling no parezca algo ajeno a la tienda, si no que esté totalmente integrado con el diseño del resto de nuestra tienda. Además, podemos facilitar el añadir nuevos productos mediante botones de “añadir al carrito” que nos permitan añadir directmente el producto al carrito, sin tener que visitar la página del producto, para favorecer un flujo continuo en el proceso de compra.

También debemos tener cuidado con la posición de la zona de cross-selling dentro de la página del carrito, que debe estar siempre visible para ser efectiva. Como con cualquier elemento de nuestra página, todas aquellas zonas que no sean visibles sin hacer scroll tendrán un menor porcentaje de clicks y, por tanto, una menor efectividad.

Población

El número de productos a mostrar, también es una variable muy importante. A los seres humanos nos cuesta mucho menos elegir entre unos pocos productos, que entre una larga lista de productos, por lo que deberemos presentar al usuario aquellos productos que puedan tener una mayor probabilidad de interesarle, pero siempre dentro de un orden (entre 2 y 5 productos). Además debemos de tener en cuenta que no conviene que mostremos productos “alternativos” en el carrito, ya que puede generar confusión por parte de los usuarios. Siempre debemos focalizar en los productos complementarios, que no pongan en riesgo la venta potencial que tenemos entre manos. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/ef9Jg

8. http://www.smartupmarketing.com -  Andrea Pallares

Cómo distribuir el presupuesto de Marketing en las PYMES

Distribuir el presupuesto de marketing con el que cuentan las PYMES es clave para lograr resultados a corto y mediano plazo.

Todas las empresas nos enfrentamos al dilema de qué hacer con el presupuesto que tengo, a quién contrato, qué medio utilizo, etc. Esta situación es aún más apremiante cuando hablamos de empresas mirco o pequeñas, ni se diga de profesionistas independientes. Todos estos cuentan con una muy limitada partida para publicidad o mercadotecnia.

A esto sumemos que generalmente este tipo de empresas no pueden darse el lujo de invertir en campañas de imagen y posicionamiento, la realidad es que buscan “algo” que impulse sus ventas directamente y a corto plazo. La “imagen” que se logre para sus marcas será como consecuencia de las mismas campañas enfocadas a las ventas.

Entonces se vuelve sumamente estratégico, o debería serlo, la elección de los rubros en los que invertirá la PYME por concepto de marketing.

A continuación les dejo algunos tips para tomar decisiones de dónde destinar el presupuesto.

1. Nunca gastes un centavo antes de conocer lo mejor que puedas a tu cliente. Esto es básico, sin importar el tamaño o giro de tu empresa debes conocer a quién le vendes. Dependiendo del tipo de producto o servicio que vendas será diferente el tipo de información que requieras conocer: dónde vive (colonias), quién compra, quién toma la decisión de compra, edad, sexo / Tipo de empresa, tamaño, giro, número de empleados, etc. Cómo se informan, qué leen, qué hacen en internet, qué Redes Sociales usan, a qué hora, para qué. Cada cuándo compran, en qué época compran más, por qué compran tu producto y/o servicio, etc. Todo lo que puedas saber de tu cliente te va ayudar a decidir qué medios son los mejores para hacer llegar tus mensajes.

2. Evalúa los medios por los que se mantiene informado tú mercado meta. Y cuando digo evalúa me refiero a “investiga”, ¡esto es muy importante! no supongas qué medios usan solo porque tú lo haces. Pregunta, levanta una breve encuesta con tus clientes actuales y define con toda claridad qué oyen, que leen, cómo buscan en internet, qué redes sociales usan, qué periódico o revista compran o le llega a casa. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/ef9NB

9. http://www.impulsatucomercio.com - Francisco Arteaga

 

¿Cómo medir la eficacia comercial?

[…] Actualmente, en un entorno profundamente competitivo de tantos cambios y tan rápidos, la única manera de seguir adelante con garantías es fundamentalmente mejorando nuestra forma de vender. Muchos habréis escuchado ya la frase de moda de “no es lo que vendes, sino cómo lo vendes”.

Y la pregunta que suele hacerse el comerciante a continuación es: “¿lo estoy haciendo bien?”.

Cuando uno trata de responder a esta pregunta, enseguida salen a relucir algunos números como la cifra de ventas, los beneficios… Y la primera opinión la suele dar alguien tan alejado de los clientes como el gestor o asesor fiscal del comercio, basándose en información eminentemente contable. Son muy pocos los que relacionan la valoración de su actividad con indicadores ligados a sus clientes.

Sospechando que algo no marcha bien, o al menos como quisiéramos, ¿sabemos dónde tenemos que mejorar y cómo medirlo?

En una gran mayoría de casos la respuesta suele ser NO. Es por ello que se hace necesario identificar cuáles son los indicadores clave del negocio, es decir, aquellos que nos permitan medir nuestros objetivos concretos y que con su lectura e interpretación impliquen una acción (observar una caída de ventas del 20% no nos dice dónde está el problema y cómo solucionarlo).

Los primeros indicadores a analizar surgen de descomponer la ecuación de las ventas en sus 4 factores fundamentales: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/ef9Ot

10. http://jesuslacoste.soydigital.es– Jesus A. Lacoste

Es hora de pensar en global y… vender al exterior

Como consecuencia de la inestabilidad económico-financiera que vive España, el volumen de operaciones del comercio de bienes y servicios en nuestro país se ha visto drásticamente reducido en los últimos años. La atonía del mercado interior, el incremento exponencial de la tasa de desempleo, la insostenible crisis de nuestra deuda soberana y ahora la total pérdida de credibilidad de nuestro sistema financiero/bancario, son entre otras, las claves de la desaceleración económica y total pérdida de expectativas de comercio a la que las empresas nos tenemos que enfrentar.

Entre las alternativas y medidas a barajar debemos destacar la internacionalización de nuestro negocio, bien con la mera exportación de productos y/o servicios, o en su caso, con acciones de mayor magnitud, como la de desplazar nuestra estructura empresarial a otros mercados menos maduros (los famosos océanos azules), más dinámicos y que nos ofrezcan oportunidades de desarrollo y comercialización que no encontramos en nuestro mercado interior.

Esta propuesta de globalización es un salvavidas que ya han utilizado con éxito no solo las grandes empresas españolas del Ibex 35 (algunas de ellas concentran más del 80% de su negocio en América Latina y países OCDE), sino también muchas otras empresas de pequeño y mediano tamaño, que han hecho de la internacionalización su plan anticresis para diluir riesgos y continuar con sus planes de crecimiento empresarial.

Plan de internacionalización

Un plan de internacionalización bien definido y estructurado no sólo puede ser la alternativa para paliar los efectos de la recesión económica, sino que además puede aportar una serie de ventajas competitivas a nuestro negocio:

  • La identificación de nuevos mercados que nos permitan incrementar nuestras ventas, reduciendo por tanto nuestros costes de producción y mejorando nuestra cuenta de resultados.
  • La capitalización del riesgo, ya que no concentramos nuestro negocio en un único mercado, expuesto a factores ajenos que no podemos controlar.
  • La mejora de la imagen de nuestra empresa, que con su presencia en el exterior gana en credibilidad y posicionamiento frente a sus competidores tradicionales.

Qué debemos tener en cuenta a la hora de comenzar a planificar nuestra aventura exterior

Antes de salir es necesario realizar un análisis de nuestro modelo de negocio, prestando especial atención al tipo de producto o servicio que vendemos y su cabida en el mercado exterior. A raíz de dicho análisis tomaremos la decisión de:

  1. Iniciar la aventura al comercio exterior mediante la inversión de capital o medios en un país que hayamos elegido previamente o
  2. Exportación de bienes o servicios desde nuestro país de origen al país de destino. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/ef9P5

[Artículo publicado en la revista MK Marketing + Ventas - Si quieres verlo en formato PDF, puedes hacerlo desde aquí]

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Observatorio de la Blogosfera de Marketing – Los mejores de Julio 2012

Publicado el 3 agosto 2012 por Fernando Rivero

Observatorio de la Blogosfera de Marketing,

Hay un concepto, Content Curator (traducido sería algo así como “curador de contenidos”), que consiste en buscar, filtrar y difundir la información más relevante. Ese entendemos que es nuestro papel en el Observatorio de la Blogosfera de Marketing con la selección de los 10 posts que cada mes traemos a esta sección.

Nube de tags Blogosfera de marketing Julio 2012

Nube de tags Blogosfera de marketing Julio 2012

Recordarle que la lista entera de blogs que seguimos está disponible a través de la web del observatorio www.tatum.es/blogosferamkt, cómo desde http://www.edirectivos.com/users/404-Observatorio-de-la-Blogosfera-de-Marketing/blog.

Como siempre, nos interesa su opinión, así que si cree que hay algún blog que deberíamos seguir o tiene algún comentario que hacernos no dude en escribirnos a blogosferamkt@tatum.es .

 

 

 

1. http://www.territoriocreativo.es – Eleazar Santos /Macarena Jover

Social Intelligence: 7 maneras de mejorar tu negocio vía medios sociales

Dice el dicho que no importa que se hable bien o mal de una persona, sino que lo importante es que se hable. Con más de 900 millones de usuarios en Facebook y otros 200 millones en Twitter (17,4 millones y 5,4 millones en España, respectivamente, según Nielsen) esta premisa está asegurada para las marcas, en la medida en que estemos en capacidad de escuchar estas conversaciones, clasificarlas, analizarlas y contar con un modelo de interpretación que nos permita tomar los correctivos necesarios en nuestra estrategia de negocios. Estamos hablando de inteligencia desde lo social… de social intelligence.

Debemos dejar de mirar el contador de fans y procurar hacer interacciones orientadas a la venta (el gran reto actual del social media). ¿Qué dice nuestra comunidad, cómo, cuándo, quiénes y en qué contexto? ¿Cómo sacarle provecho? Bajo una aproximación sistemática al estudio de las conversaciones podemos nutrir desde ella al menos siete dimensiones de trabajo de las organizaciones: marca, producto, shopper, persona, influencia, social CRM e inversión en medios.

I. Marca

Como señalaban Jaime Valverde e Isabel López en una entrega previa, definir la personalidad digital es la única opción que tenemos como marcas para transmitir nuestros valores y conectar emocionalmente con nuestras comunidades. Pero una cosa es cómo deseamos ser y otra cómo somos percibidos.

Para que ese deseado vínculo sea real, antes debemos saber la percepción que tienen de nuestra marca, y la desviación que existen entre el mensaje y los valores que nosotros queremos transmitir y lo que percibe nuestro público en realidad. Para ello, podemos tomar como base el modelo de personalidad de marca de Jennifer Aaker,cuyo marco de interpretación se efectúa en torno a cinco dimensiones y sus atributos:

  • Sinceridad: organizaciones honestas, sanas, familiares, alegres, con los pies en la tierra.
  • Entusiasmo: imaginación, creatividad, atrevimiento, modernidad, juventud.
  • Capacidad: trabajo duro, técnicamente superior, inteligencia, éxito y liderazgo.
  • Sofisticación: imagen de clase alta, encantadora, con connotaciones femeninas.
  • Robustez: fuerza, competitividad, resistencia, espíritu deportivo.

Estas dimensiones pueden servir para conocer las percepciones de las marcas ante sus comunidades, así como herramienta para diseñar el posicionamiento objetivo. Por ejemplo, identificando cuáles son los drivers de la percepción diagnosticada y así adaptar la comunicación, campañas y acciones creativas para reforzar esos determinados valores.

Un caso a tomar en consideración en la actualidad española es cómo, a raíz de la quiebra de Bankia, otros bancos locales, como podría ser el Banco Santander o el BBVA, apuntalan sus valores de tradición y solidez en la comunicación, pivotando con énfasis sobre las dimensiones de sinceridad y robustez.

II. Producto

La oferta de una empresa también puede ser nutrida desde las conversaciones. Mediante el análisis, podemos conocer la percepción desde las comunidades objetivo sobre el producto en sí y su precio, cómo son valorados respecto a la competencia, qué motiva su prescripción o mejor aún: diseñar el producto junto con la comunidad, lo cual nos lleva al ya al deseado perfil del prosumer. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/cI0y3

 

 

2. http://www.echaleku.es –  Javier Echaleku

Conoce a tus clientes si quieres seguir vendiéndoles

Algo tan obvio como esto no siempre se tiene en cuenta. Últimamente me estoy encontrando con casos de tiendas online, de alta facturación, que me comentan que no conocen a sus clientes, no saben porqué les compran y, lo más importante, no saben porqué NO les compran.

Curiosamente son tiendas que han ido creciendo en tráfico y en facturación gracias a hacer muchas cosas bien, buen catálogo, buen diseño, buenas campañas de Adwords, etc. Sin embargo suelen llegar a un punto de frenada en el que no consiguen crecer más o incluso ven que la curva cambia de dirección hacia abajo.

Es cuando llegan a este punto cuando se plantean ¿Qué estará pasando? ¿Por qué no seguimos creciendo en tráfico ni en conversión? Y cuando les preguntas si conocen a sus clientes te miran con sorpresa y te dicen “no, no sabemos nada de ellos, hasta ahora vendíamos y no nos hemos preocupado de eso”.

Es en este punto cuando uno se da cuenta que ha estado vendiendo de puñetera casualidad, le ha tocado la china y ha acertado con algunas cosas. Pero si no sabes el motivo por el que ganaste clientes no serás conocedor de los motivos por los que los perderás y eso puede ser un desastre si a la vez que has crecido en ventas lo has hecho también en costes estructurales.

Para conocer a tus clientes nada mejor que combinar el Business Model Canvas con otra herramienta muy interesante que es el Mapa de Empatía.

Con el BMC intentaremos segmentar los diferentes grupos de clientes que tenemos, los agruparemos por diferentes criterios hasta determinar todas las tipologías que veamos conveniente. Si carecemos de información, porque no hemos hecho bien los deberes, tendremos que exprimirnos un poco las neuronas para trabajar con la intuición y el sentido común. Luego, cuando lo tengamos más o menos claro, intentaremos validar las diferentes hipótesis llamando a algunos clientes con la excusa de una encuesta de calidad, o preguntaremos a nuestros compañeros de atención al cliente, o lo que se nos ocurra.

Ya tenemos los diferentes tipos de clientes,
ahora para cada grupo inventamos un personaje que lo represente y montamos un Mapa de Empatía para intentar definir claves de su personalidad. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/cI24d

 

 

3. http://www.angelbonet.com – Angel Bonet

Lo exclusivo como estrategia anti-crisis

Estamos viviendo una de las mayores crisis de consumo de las últimas décadas, con descensos es los consumos nunca visto por la mayoría de ejecutivos de nuestro país. Lamentablemente la capacidad económica de los españoles se ha visto reducida substancialmente en los últimos años y en general todos los sectores se han lanzado a bajar los precios para poder acceder a un cliente cada vez más preocupado por llegar a fin de mes, o un cliente PSA. Un cliente PSA, es lo que yo denomino, Por Si Acaso, es decir, no gastemos por lo que pueda ocurrir.

Todo ello ha provocado un descenso significativo de los márgenes, y en consecuencia, para poder mantener unos niveles similares de rentabilidad, un recorte drástico de costes, tanto de personal como de marketing. Consecuencia, peor calidad de los productos, guerras de precios, peor servicio al cliente, etc… y en definitiva, meterse en un bucle de destrucción de valor para el cliente y las empresas, que una vez metido, es difícil salirse, aún pasada la crisis.

Pero hay evidencias que nos dicen que este tipo de estrategias no lleva a ningún sitio más allá de la ruina, con excepción de compañías oportunistas como Mercadonas de turno (ya veremos que ocurre cuando acabe la crisis). Y por otro lado, estamos viendo como las compañías que se centran en lo exclusivo, la diferenciación e incluso el lujo, no paran de crecer, no entienden de crisis.

Las ventas globales de artículos de lujo desafiaron las preocupaciones iniciales sobre la crisis en la eurozona y los temores a un enfriamiento de los mercados emergentes, y superarán los 200.000 millones de euros en 2012, según los datos de la asociación comercial de la industria de bienes de lujo italiana. Se espera además un incremento de entre un siete y un nueve por ciento anual en las ventas globales, lo que alimentará las expectativas de crecimiento de las marcas de lujo hasta mediados de la década.

El estudio apunta a que continuarán las tendencias fundamentales del mercado que posibilitaron la fuerte recuperación del sector del lujo tras la recesión de 2008-09: el crecimiento de las ventas on-line, la rápida expansión en China, y el desplazamiento del protagonismo de las ventas al por mayor a favor de la venta minorista siguen siendo factores a tener en cuenta.

La industria se desarrolla en torno a las ventas minoristas globales y el comercio electrónico, sin embargo, el informe identifica nuevos factores a observar. El más importante es que el lujo se ha convertido en un mercado verdaderamente global. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/cI2u7

 

 

4. http://elmalabar.es – Antonio Alemán

¿La oferta de la competencia o la incompetencia del ofertante?

Una de las razones que se aducían como causa de haber perdido una operación, en el report de actividad de los vendedores de una de las compañías en las que trabajé, era “la oferta de la competencia”. No sé si todavía existirá ese report o esa casilla, que a mí me parecía muy poco útil porque echaba la culpa a la competencia de todos nuestros males y además de una forma completamente genérica. Cuando revisaba los reports y leía esa excusa, automáticamente me venía a la cabeza el titular del post y me cuestionaba si realmente el dueño del report no era un incompetente y ésa era precisamente la razón de la pérdida.

Mi opinión es que nunca se pierde una operación por la oferta de la competencia y siempre se pierde por la incompetencia del vendedor, por lo que si incluyésemos la casilla de “la incompetencia del vendedor”, aunque tampoco nos arrojara ninguna luz, al menos respondería a la realidad.De este modo, las operaciones se ganan o se pierden principalmente por la competencia del vendedor y por la gestión que él realiza, siendo la oferta un elemento importante, pero no el fundamental.

Sin embargo, aquel que marca la casilla “oferta de la competencia” responde a un perfil de vendedor que considera que, efectivamente, su oferta es peor que la competencia y además casi seguro que practica la ley del mínimo esfuerzo que hace imposible encontrar el cliente potencial adecuado. Y si por casualidad lo encuentra, no se preocupa de entender la peculiaridades de ese cliente para adaptar su propuesta y resaltar los aspectos de ésta que responden a las prioridades de compra del cliente.

Cuando se oferta un producto que no es adecuado para el cliente, se está abriendo la puerta para que un vendedor de la competencia, que sí lo oferte, acabe llevándose el pedido y relegándome a la maldita casilla.

Hay que tener claro que no existen ni el producto ni el cliente universal, por lo que desde Marketing se debe hacer una segmentación del mercado, para que la fuerza de ventas se dirija a aquellos clientes para los que el producto está diseñado. Pero, ¿puedo ser tan metódico y racional que rechace todas las posibles oportunidades que se me presentan porque no se produce la afinidad entre el cliente y mi producto?¿podría ocurrir que no existiese ningún cliente para mi producto? […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/cHX03

 

 

5. http://www.javierregueira.com - Javier Regueira

Las 3 claves para comunicar una marca moderna: ADN+CRM+Narrativa

Hoy quiero contarte una historia que, como todas, comienza por un momento en el pasado. Un pasado en el que las marcas trataban a sus seguidores como un magma indiferenciado que denominaban audiencia.

Por aquel entonces, la labor de comunicar una marca consisitía en encapsular un único mensaje de marca en un formato publicitario (spot, anuncio en revistas, cuña de radio, marquesina, valla…) y chutarlo tantas veces como el presupuesto nos permitiese.

No se distinguía al consumidor en función de su intensidad de relación con la marca ni se escogían los mensajes con esta intensidad en mente. Para aquellas marcas todo era masivo y monocorde: el mensaje, los medios, las audiencias.

El tiempo ha pasado y pese a que muchas marcas se resisten a cambiar, observo que hay 3 cosas que ya resultan totalmente imprescindibles para cualquiera que quiera desarrollar desde cero una marca equilibrada o bien reposicionar una marca con problemas.

Sólo son 3 cosas, muy simple

  • La primera es el ADN de marca.
  • La segunda es el CRM.
  • La tercera es la narrativa (también la encontrarás llamada storytelling por ahí).

Vamos a ello.

1. El ADN de marca

Hace años cuando te incorporabas por primera vez a una agencia de publicidad y recibías tu primer briefing, invariablemente te topabas con el término procteriano USP (unique selling proposition). Para aquellos incipientes departamentos de marketing de los anunciantes, todo lo que una marca debía comunicar a su target era una única proposición diferencial. Esa era la única vía para ganarse al consumidor: hacerle comprender esa característica singular que nos hacía mejores que la competencia.

Los años han pasado y, como te puedes imaginar, con los lineales de los hipermercados repletos con 30.000 referencias, el 80% de las cuales están profundamente indiferenciadas, en la mayor parte de los casos simplemente no es posible encontrar esa característica singular que nos hace mejores que la competencia.

Porque en la mayor parte de los casos lo único capaz de hacernos mejores, lo único capaz de decantar la balanza del consumo a nuestro favor es la marca en su totalidad. Y una marca jamás es un USP sino una compleja amalgama de valores y atributos. Igual que sucede con los seres humanos, el posicionamiento de las marcas no se sustenta nunca en un único atributo sino en multitud de matices (como suele decirse, cada uno somos de nuestro padre y de nuestra madre). […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/cI3Rj

 

 

6. http://retailalimentacion.blogspot.com.es – Imanol Torres

Precios más caros no frenan el crecimiento de las marcas de distribuidor

[…] Las marcas de distribuidor son más baratas que el resto, sustancialmente más baratas. La diferencia supera el 30% en numerosas ocasiones, y en esta ventaja se han apoyado para crecer hasta lograr una posición dominante en el mercado español. Sobre esta afirmación parecería lógico pensar que a más diferencial de precio más cuota de mercado de la MDD, y sin embargo ocurre lo contrario porque todavía algunas categorías siguen dominadas por marcas por las que el consumidor está dispuesto a pagar un sobrecosto. En estas la cuota de la MDD es claramente inferior a la general.

En el otro extremo se encuentran aquellas cuyos productos se han convertido en “commodities” y donde el precio es el único argumento de venta. Paradójicamente en estas categorías la participación de la marca de distribuidor es muy alta a pesar de tener un diferencial de precio menor. En este grupo se produce el único retroceso (aunque muy escaso) en la cuota de las marcas de distribuidor.

Crisis y percepción de calidad amenazan la posición de las grandes marcas

Las MDD están conquistando terreno en categorías donde tradicionalmente se encontraban con más dificultades, sobre todo en categorías de perfumería (desodorantes, colonias frescas, parafarmacia) y líquidos (licores, refrescos, cervezas, agua). La caída del poder adquisitivo del consumidor, el alto diferencial de precio favorable a las marcas de distribuidor y la mejoría en la percepción de calidad de estas marcas (según Kantar la mitad de los consumidores españoles ya opinan que las MDD son tan buenos productos como el resto) hacen posible estos avances.

En este grupo de categorías (las de menor cuota de las MDD) es donde se está recortando de manera más clara el diferencial de precio. La peor evolución de precio en las MDD puede ser debido a que los distribuidores necesiten aumentar su margen bruto, a que vean en la tendencia del mercado una oportunidad para subir precios sin riesgo a perder ventas (como parece que está ocurriendo), o bien a que el desarrollo de las propias MDD hacia productos de mayor valor añadido haya hecho subir su pvp promedio. Seguramente coincidirán las tres causas simultáneamente. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/cI4jk

 

 

7. http://orlandocotado.com – Orlando Cotado

10 errores y fortalezas del pequeño comercio

[…] 1.- Diseño del local comercial.

Quizá por deformación profesional es lo primero en lo que me fijo. Pero también es lo primero que ve tu cliente, y por tanto depende del propio local comercial que la impresión del cliente sea buena, mala o incluso la última sensación que le provoque. Con este artículo lo entenderás mejor.

La lista de contribuciones que puede aportar un buen interiorismo comercial a tu negocio es interminable y como dice Iván en el post “Un borrego en Fuencarral“: “El buen diseño es caro, el malo es más caro.”

2.- Falta de planteamiento.

Vivimos una época que cambia a la velocidad del rayo en la que las noticias de ayer pertenecen a la Prehistoria. Es por ello que los planes de negocio ya no tienen la misma consideración que antes. Pero esto no quiere decir que no sean necesarios.

Decía Dwight E. Eisenhower que “en las batallas te das cuenta de que los planes son inservibles, pero hacer planes indispensable”. Y es que si no sabes como mínimo a quién te diriges, ¿cómo diablos piensas entablar una conversación? Te dejo un artículo con frases inspiradoras para el emprendedor como la que acabas de leer.

Establece tus objetivos, define cómo conseguirlos, analiza a la competencia, planifica tu estrategia… pero no te olvides de actuar.

3.- Piensa en clave ONG

Piensa en clave ONG antes que multinacional. Me explico, porque evidentemente todo negocio debe buscar una rentabilidad, incluso las ONG que subsisten son rentables, quizá no en términos económicos pero si en cuanto a los objetivos buscados.

Lo que quiero decir es que debes pensar en el problema que resuelves a tu cliente, no en qué le puedes vender a tu cliente. Te pongo un ejemplo y seguro que lo entiendes mejor: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/cI1ep

 

 

8. http://www.blogdemarketingrelacional.com -  José Ignacio Ruiz – Iñaki

¿Qué clase de pez es tu empresa?

“No es el pez más grande el que se come al más pequeño, sino el más rápido el que se come al más lento”.

La primera vez que escuché esta frase fue en el año 2.000, en el marco de una convención del Operador de Telecomunicaciones Amena (recientemente resucitado). En aquel momento por su contexto, esta frase tuvo todo el significado para mí. Recordemos que Amena irrumpió en el mercado de la telefonía móvil en 1999 y consiguió arrebatar en su primer año de vida más de 1 millón de clientes a la toda poderosas Telefónica (Movistar) y Airtel (Vodafone). En cualquier caso, más allá del contexto y del éxtasis profesional de aquel momento, esta frase ha permanecido en mi mente recordándome la importancia que tiene para las empresas el actuar de forma rápida y fiable, más allá de la posición del mercado en la que se encuentre.

No me refiero a que las empresas deban actuar de forma irreflexiva o espontánea a cada uno de los los inputs que reciba del mercado. Todo lo contrario, me refiero a la necesidad de trabajar en la búsqueda de la sensibilidad necesaria para observar, reflexionar pero actuando a tiempo, siendo capaces de adaptar nuestra estrategia si fuera necesario. Sobre este asunto, en un reciente artículo de Frank Partnoy titulado “Act Fast, but not necessarily first” (HBS), se describe lo que el autor denomina el ciclo OODA (Observa, Orienta, Decide y Actúa) y la relación de este ciclo en la definición y ejecución de la estrategia.

Sin embargo, a pesar de que puede parecer obvio contar con una correcta estratégica y garantizar su correcta implementación, parece que hay muchas empresas que no le han prestado la atención necesaria. Solo tenemos que ojear la prensa para comprobar como muchas compañías han fracasado y fracasan por su falta de estrategia, capacidad de ejecución o inmovilismo ante el cambio del mercado y del perfil del cliente.

La importancia de la ejecución estratégica

Según un conocido artículo del 2.006 de la revista Fortune, solo el 10% de las estrategias que definen las empresas se ejecutan correctamente. Sin duda el dato es demoledor y pone el acento en una aspecto de vital importancia “en la disciplina que hace que las cosas ocurran” (utilizando la definición que se hace del tema en el libro Ejecución Estratégica).

Así que haremos bien en preguntarnos: ¿tiene tu empresa definida su estrategia? ¿cómo se implementa? ¿qué seguimiento se hace? ¿es sensible a los cambios del mercado?….

Algunos aspectos clave […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/cI3zC

 

 

9. http://blog.iedge.eu/direccion-marketing - Hugo Cuervo

 

Del Marketing Transaccional al Marketing Relacional

El concepto del Marketing ha experimentado una importante transformación en las últimas décadas. En los años de revolución técnica y de despertar de la cultura de masas posteriores a la Segunda Guerra Mundial, el Marketing se había orientado a “colocar” en los mercados los productos de las empresas, determinando las políticas de diseño de producto, emplazamiento, precio y promoción que llevaban a los clientes a preferir ese producto frente a su competencia. Es decir, el manejo de lo que llamamos las “4 P” del Marketing orientadas a la consecución de la venta. Una vez conseguida la venta, terminaba el Marketing.

Se trataba de un enfoque “transaccional” del marketing, ya que fijaba la consecución de su objetivo en el mismo momento de la venta: hablamos de estrategias de “un disparo”, las empresas buscaban provocar actos de compra en una masa de clientes anónimos.

El entorno facilitaba que las empresas adoptaran estas prácticas. Los mercados se encontraban en desarrollo, eran más inmaduros. Los clientes estaban menos formados y eran menos exigentes. Su conocimiento de los productos venía marcado por lo que las empresas que los fabricaban publicitaban acerca de los mismos. No era común ni factible contrastar esas aseveraciones con la experiencia propia o de otros usuarios. Era la época del máximo poder de prescripción de las marcas, a las que les bastaba ejecutar un discurso unidireccional y despersonalizado.

Con la partida de la credibilidad ganada de antemano, las estrategias de comunicación se basaban en cobertura y presión publicitaria:

  • Alcanzar  a la mayor parte posible de los clientes objetivo.
  • Conseguir la frecuencia y repetición necesarias para asegurar que “penetren” nuestros mensajes en la mente del consumidor, y lograr la predisposición a la acción.

Además de la permeabilidad de los clientes a sus mensajes y la falta de información para contrastarlos, las empresas contaban con facilidades adicionales a la hora de ejecutar esta estrategia: llegar a los clientes era más sencillo, porque el consumo de los medios y la composición y costumbres de los hogares eran mucho más homogéneos de lo que son actualmente. Las audiencias estaban mucho más concentradas. Había menos medios, menos programas, más generalistas, de mayor notoriedad…

Adicionalmente, las estrategias de gestión empresarial hablaban de costes de producción y estaban menos centradas en conceptos como la satisfacción del cliente, la calidad total, el just in time, la flexibilización de las cadenas de producción para personalizar el producto final, la colaboración para facilitar la innovación…

Es decir, las empresas no necesitaban personalizar ni sus mensajes ni sus productos para conquistar el mercado. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/cI0U2

 

 

10. http://www.ingresosalcuadrado.com– Franck Scipion

¿Tan importante es medir el retorno de tu inversión o ROI de las redes sociales?

[…] El ROI de las redes sociales, o el Retorno de tu Inversión en tiempo por hacer la promoción social de tu negocio

Para arrancar con nuestro análisis, lo más lógico es empezar por la definición de ROI, sigla en inglés que significa “Retorno de la Inversión”.

Quizás ya lo sabes, pero por las dudas te explico. Como primera aproximación, el retorno de inversión es la cantidad de dinero que ganas o pierdes cuando realizas una campaña en particular:

ROI = {(Ingresos-Costes)/Costes}

  • Si inviertes 1.000€ en una campaña, y solo consigues 250€, tu ROI es de -75% .
  • En cambio si vendes 5.000€, tu ROI es de 400%

A partir de ahí ya te puedes poner mucho más técnico aún y comenzar a hacer cálculos matemáticos detrás de los márgenes de ganancias, las tarifas reales, ciclo de vida de un cliente, etc.

Pero en términos de redes sociales, el ROI es útil solamente para tomar plena conciencia de que deberías estar pensando en recibir algún retorno positivo. Vamos algo que impacte de tu cuenta de resultado, no solo un intangible como el dar a conocer tu marca.

Vale, entendido. ¿Y qué?

¿Se puede medir el ROI en las redes sociales?

Si ya llevas un tiempo haciendo marketing en redes sociales, te habrás dado cuenta de una realidad sumamente molesta: es casi imposible medir el retorno financiero de una inversión cuando ésta se hizo en las redes sociales.

¿Por qué será?

  • No es sólo dinero lo que estás invirtiendo: Además de dinero estás invirtiendo tiempo. ¿Entonces cómo calcular las horas que te pasas tuiteando, respondiendo comentarios en tu blog o actualizando en Facebook, etc.?
  • Tu objetivo no son sólo las ventas: Las campañas de redes sociales suelen tener por objetivo construir comunidades, engrosar una lista de correo, o bien generar algún ruido alrededor de un evento. ¿Cómo se miden estas cuestiones en términos financieros?

Algunas personas muy inteligentes han intentado mensurar con precisión estas cuestiones.

Yo, para serte honesto, no creo que tal cosa se pueda hacer.

Cada red social debe ser medida de forma diferente, e incluso actividades diferentes en las mismas plataformas tienen objetivos y beneficios diversos.

El ejemplo de Twitter, cuándo y por qué una visita convierta

Tomemos el ejemplo de Twitter. Podríamos suponer que cada visitante que llega a tu sitio desde Twitter vale 1€ (para simplificar los cálculos).[…] Lee el artículo completo en http://ow.ly/cI000

 

[Artículo publicado en la revista MK Marketing + Ventas - Si quieres verlo en formato PDF, puedes hacerlo desde aquí]

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Observatorio de la Blogosfera de Marketing – Los mejores de Junio 2012

Publicado el 6 julio 2012 por Fernando Rivero

Observatorio de la Blogosfera de Marketing,

Al mes leemos más de 1.000 posts que se publican en los blogs que seguimos desde el Observatorio de la Blogosfera de Marketing para hacer un filtrado y traerle aquellos 10 posts que no debería dejar pasar sin leer, por lo que le recomendamos que visite el contenido completo de cada post para así poder estar al tanto de estas “perlas” que encontramos para usted.

Nube de tags Blogosfera de marketing julio 2012

Nube de tags Blogosfera de marketing julio 2012

Recordarle que la lista entera de blogs que seguimos está disponible a través de la web del observatorio www.tatum.es/blogosferamkt, cómo desde www.edirectivos.com/users/404-El-Observatorio-de-la-Blogosfera/blog.

Como siempre, nos interesa su opinión, así que si cree que hay algún blog que deberíamos seguir o tiene algún comentario que hacernos no dude en escribirnos a blogosferamkt@tatum.es .

 

 

1. http://impacto.impactomd.com – Carlos Zuriguel

El empleado debe ser considerado como el primer y principal cliente

Una buena estrategia empresarial es tratar a sus propios empleados como si se fuesen los principales y más importantes clientes. Cuando se analiza al trabajador a través de este prisma, este pasa a convertirse en un «cliente interno», sobre el que se deben aplicar técnicas específicas de marketing interno para lograr buenos resultados a nivel de empresa.

Hay que estimular los sentimientos de todos los empleados, sea cual sea su cargo, actividad y nivel de responsabilidad, para que se sientan satisfechos. De esta forma, se sentirán a gusto e identificados con la empresa y no la abandonarán, aumentando consecuentemente su nivel de productividad y competitividad.

La clave está en olvidar definitivamente la idea del empleado cautivo y substituirla por la del empleado cautivado por su empresa, que siente que es un orgullo ser parte de su engranaje y considerando como propios los éxitos colectivos de la misma.

Ventajas de considerar al empleado como cliente

- En los últimos diez años las empresas han descubierto que cuidar a sus trabajadores es, por encima de todo, muy rentable, ya que siempre tiene un efecto positivo en los resultados de la empresa. Dicho de una forma clara y rotunda: se consigue vender más.

- La satisfacción del empleado o «cliente interno» se ve reflejada también en los resultados de los clientes externos y de los potenciales compradores de los productos o servicios de la empresa. Esto ocurre porque los trabajadores de una empresa o negocio suelen tratar a los clientes con una actitud parecida a la que ellos reciben.

- El empleado considerado como cliente consigue altas cuotas de motivación e identificación con su empresa, lo que redunda en un mayor nivel de beneficios empresariales.

- La satisfacción, unida a la motivación y la identificación de los empleados siempre se traduce en una mejora de las ventas y en la consecución de un mayor número de clientes. En definitiva, la empresa gana en competitividad y rentabilidad.

Estrategias de marketing interno

El marketing interno, también conocido como endomarketing, sería el conjunto de estrategias enfocadas específicamente a convertir al empleado en el cliente preferencial de la empresa, con la idea de que su satisfacción se acabe extendiendo y contagiando al resto de clientes. Las principales estrategias de marketing interno son: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/c3ikx

 

 

2. http://retailalimentacion.blogspot.com.es –  Imanol Torres

La arriesgada jugada de El Corte Inglés

El Corte Inglés ha realizado un movimiento higiénico pero no exento de riesgos: una bajada generalizada de precios de hasta el 20% en aproximadamente 5.000 productos de gran consumo. No se trata de una promoción temporal, y puede afectar a cualquier marca de productos, pero en especial a las marcas de fabricantes. La medida es general para todas las enseñas del grupo. Las circunstancias del mercado que impone la crisis, y la propia situación interna justifican una medida difícil de gestionar por la inversión económica que significa y las posibles consecuencias económicas y para la imagen de marca.

El Corte Inglés en el reinado del precio

Desde que estalló la crisis, la importancia del precio (que siempre ha sido alta) ha crecido hasta convertirse en uno de los principales motivos en la elección de la tienda. Según la investigación periódica del Observatorio del Consumo y la Distribución Alimentaria, la importancia del precio en la elección de la enseña ha crecido 7,9 puntos porcentuales desde 2008, y es en estos momentos el segundo motivo tras la calidad de los productos, cuya importancia también crece notablemente (ver análisis realizado por @pacofdezreguero al respecto). Aunque no todo es precio, es inútil negar que ahora importa mucho más que antes.

La posición de precio de las diferentes enseñas de El Corte Inglés siempre ha estado alejada de las opciones más baratas. La estrategia del grupo se ha enfocado de otra manera, y su proposición de valor ha estado volcada hacia la calidad del producto, la variedad, la atención en tienda y los servicios adicionales. Estos cuatro son atributos claramente reconocidos por los consumidores y que diferencian a El Corte Inglés e Hipercor de sus competidores. Por el contrario la imagen de establecimiento caro siempre les ha acompañado, configurando una de las imágenes de marca más sólida y diferenciada de todas las enseñas de distribución alimentaria.

Taponar la herida

Tal y como declara alguno de sus directivos, El Corte Inglés lleva tiempo intentando corregir su imagen de precio. No es de extrañar si se tiene en cuenta su posición frente a los competidores. Según el estudio anual de precios de la OCU, los precios de sus diferentes enseñas pueden estar en general un 20% más caros que la opción más barata. El problema reside en que los competidores también se mueven en la misma dirección provocando una espiral de la que nadie puede -o sabe- salir.

Históricamente esta menor competitividad en pecio no ha significado un problema al haberse compensado con otros valores añadidos. Pero la importancia creciente de este factor hace que la ecuación de valor empiece a ser menos atractiva para los clientes con la consecuente caída de ventas. A los problemas propios del canal en cuanto a hipermercados se refiere, y a la dura competencia que significan los comercios independientes en las tiendas de conveniencia, habría que sumar un último semestre difícil en cuanto a cuota de mercado. Es seguro que esta circunstancia habrá pesado mucho en la decisión. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/c3oFN

 

 

3. http://javiermegias.com/blog – Javier Megias

Desegmentar a tus clientes y convertirlos en comunidad

La razón de ser de cualquier empresa es servir a sus clientes, lo que convierte a éstos en la piedra filosofal del negocio… pero ¿llegamos a entenderlos? Nos hemos acostumbrado a segmentarlos como si fueran un grupo de clones con idénticos intereses y perfiles, sin reconocer el carácter único de cada persona… lo que nos lleva a tratarlos igual ¿coherente?

¿QUÉ ES LA SEGMENTACIÓN?

Tradicionalmente nos han enseñado que, ya que es imposible tratar a todos y cada uno de nuestros clientes por separado, debemos agruparlos en función de características comunes, lo que se conoce como “segmentación”… e implica asumir que los clientes de un mismo segmento tendrían necesidades similares y se comportarían más o menos de forma parecida. Los criterios más habituales para segmentar a nuestros clientes han sido:

  1. Sociodemográfico: El más tradicional, implica utilizar variables “duras” para agrupar a los clientes, como su edad, lugar de residencia, categoría social, ingresos, y en casos avanzados, incluso aficiones…etc.
  2. Psicográficos: La segmentación psicográfica parte de la base que resulta mucho más sensato agrupar a nuestros clientes por criterios menos artificiales, como sus motivaciones de compra, estilo de vida, forma de consumir…etc. Nos permite identificar a clientes que suelen consumir marca (vs. clientes de marca blanca), clientes que suelen participar en promociones…etc.
  3. Comportamiento: Su objetivo es utilizar el comportamiento de consumo de los clientes y no sus valores sociodemográficos como criterio con el que agrupar. La clave es entender las variables que guían al cliente en sus compras, y teóricamente nos puede

El objetivo de la segmentación es entender mejor a nuestros clientes para lanzar los mensajes adecuados a través de los canales que mejor conversión van a conseguir y racionalizar el consumo de recursos comerciales y de marketing…. en resumen, no podemos dirigirnos a todos los clientes con el mismo mensaje y con los mismos canales porque no solo resulta muy caro (ej. Televisión) sino que su tasa de éxito es extremadamente baja. Dicho de otra forma, pretendemos que los clientes se agrupen con un criterio similar a:

Pedro Gómez como ejemplo podría encajar en el segmento: “Hombres de 25 a 35 años, casados, con poder adquisitivo medio, residentes en una gran ciudad e interesados en el deporte y la música”

¿POR QUÉ YA NO FUNCIONA IGUAL DE BIEN LA SEGMENTACIÓN?

Cada día los enfoques de marketing basados en la segmentación tradicional funcionan peor, consecuencia del cambio de paradigma social que estamos viviendo en los últimos años… y es que la gente ya no es lo que era ni se comporta toda igual: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/c3jn4

 

 

4. http://www.territoriocreativo.es/etc – Fernando Polo

“Hazlo social”

En 2004, Flickr le ganó la partida a otros servicios para subir fotos a Internet, integrando funcionalidades sociales inherentes al acto de compartir fotos con nuestros amigos. Configurar diferentes grupos (familia, amigos, conocidos), permitir comentarios, favoritos, crear muros compartidos, etiquetar fotos fueron unos de los servicios que sirvieron de inspiración a Tim O’Reilly para acuñar el término web 2.0 ese mismo año.

Flickr “hizo social” un servicio que existía previamente. Hace unos días, buscaba convencer a los asistentes de una conferencia en São Paulo de la importancia de “hacer sociales” procesos, productos y servicios. Y por “hacer social” me refiero a introducir “funcionalidad social” en el ADN de los mismos: compartir información o datos con otros amigos, jugar y conversar con ellos alrededor de esta información, etiquetar un activo digital, evaluarlo colaborativamente.

Cuando hablamos de “funcionalidad social” nos referimos, evidentemente, al entorno de interacción virtual, puesto que en este mundo casi todo es social, entendiendo a la civilización como el esfuerzo colaborativo de la sociedad hacia el progreso. Hablando, por ejemplo, de “social commerce” nos referimos a esas posibilidades añadidas de interacción virtual, ya que en sí mismo, el comercio -la transacción entre dos personas o entidades jurídicas- es social.

El grial de los medios sociales, del que escribíamos en Socialholic, pone a las personas en el centro de un proceso de transformación que alcanzará a casi todos los órganos de la sociedad, empresas incluídas. Ese grial no se refiere al uso que las compañías están haciendo de estas herramientas en el ámbito de la comunicación corporativa y la publicidad. Sino que trasciende hasta llegar a todas las áreas corporativas. Y una de los puntos, precisamente, es integrar “lo social” en el diseño de productos y servicios. Especialmente ahora que serán cada vez más, la información de la que están compuestos, o generarán información digital asociada a su uso, mediante el “Internet of things”. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/c3qPt

 

 

5. http://innovationmarketing.wordpress.com - Antonio Matarranz

¿Somos demasiado “comprensivos” con los clientes?

Los enfoques de venta para productos de compra compleja que venían funcionando durante las últimas décadas (venta consultiva, venta de soluciones) no funcionan en el actual escenario de crisis y medios sociales. Algunos estudios muestran el menor peso que una buena relación cliente-vendedor tiene en la decisión de compra. ¿Cuál es el perfil de los nuevos vendedores de éxito?

Vender se está poniendo últimamente muy difícil. Los que veníamos llamando productos de “compra compleja” (especialmente productos innovadores en mercados B2B, que constituyen el tema habitual de este blog) merecerían pasar a denominarse de “venta imposible”. Como hemos discutido aquí anteriormente, el cambio en los comportamientos de los compradores y la situación económica tienen mucho que ver:

  • Los compradores actuales son mucho más autónomos y están mucho más conectados e informados. La profesionalización en la gestión de las compras y la amplia disponibilidad de información online -en los sitios web de los suministradores, pero también en blogs, foros y redes sociales- permiten a los clientes investigar soluciones y analizar proveedores sin necesidad de (en realidad, evitando) la participación de estos. Algunos estudios indican que los clientes B2B cubren en promedio el 60 % de su decisión de compra sin siquiera llegar a hablar con los proveedores en un proceso de compra esencialmente “invisible” para estos.
    Pero cuando se inicia ese contacto los compradores suelen tener una idea muy definida de la clase de solución y proveedor que desean y para los vendedores las posibilidades de influir en la decisión se reducen considerablemente. Para la mayoría de los suministradores que se incorporan en ese punto del proceso su destino es cumplimentar una detallada RFP, diseñada para adjudicar el suministro a un tipo de producto (o incluso a un proveedor con un nombre) que no es el suyo.
  • La crisis económica y la necesidad de hacer más con menos provocan que los compradores están más ocupados y tengan menos dinero para nuevos proyectos que nunca. Enfocados en sobrevivir, los clientes ni siquiera “sienten el dolor” y suelen favorecer las decisiones que aparentemente conllevan menores riesgos y costes (habitualmente, preservar el statu quo). No se dedican recursos a resolver nada que no sean necesidades ineludibles o problemas insoportables y cualquier proceso de compra está sometido a un      escrutinio extremo.

En estas circunstancias, los equipos de venta deben sacar el máximo partido de las técnicas que con tanto empeño han venido perfeccionando en los últimos treinta años: venta consultiva, venta de soluciones, venta estratégica… En sus múltiples variantes, estos enfoques se basan esencialmente en descubrir las necesidades y el escenario del cliente, construir credibilidad y confianza, vender valor y generar compromiso con la solución que se está ofreciendo. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/c3raQ

 

 

6. http://www.impulsatucomercio.com –Jacinto Llorca

10 claves para potenciar la venta con cupones descuento

La tendencia de la venta con cupón es una realidad bajo distintas marcas que ofrecen estos servicios, y son muchos los negocios, normalmente pequeños y especializados, los que apuestan por este sistema para ganar clientes y visibilidad.

Dado el alto coste que supone vender un cupón hay que considerar esta acción como una auténtica inversión. Veamos algunas claves para potenciar el impacto de las ventas derivadas de cupones en nuestro negocio:

  1. Establece bien el objetivo principal: ¿darnos a conocer a nuevos clientes?, ¿potenciar una línea de negocio que vende poco?, ¿eliminar cierto stock que no rota?.
  2. Asegúrate que la promoción del cupón sea buena de verdad, ya que los potenciales clientes buscarán un producto similar en internet para comprobar si se trata o no de una buena promoción y que merece la pena.
  3. Acepta el perfil de cliente que principalmente va a comprar el cupón: clientes “buscapromociones” y clientes compulsivos de “clic fácil” al recibir un mailing con ofertas. Son muy difíciles de fidelizar, por eso cuando vengan a canjear el cupón realmente hay que impresionarlos.
  4. Actualiza previamente tu web y presencia online. El cliente de cupón es digital y lo primero que hará al verlo, antes de comprar, será buscar nuestra página web para conocer mejor nuestra propuesta: ¿tenemos una web atractiva y que “de ganas” de consumir en nuestro negocio?, ¿hablan de nosotros en redes sociales o webs de recomendaciones?
  5. ¡No bajes el nivel de calidad del producto o servicio! Aunque seguramente se está vendiendo casi sin margen es importante que la calidad y cantidad sean los habituales. ¡Ante todo se trata de conquistar a nu nuevo cliente! […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/c3i0m

 

 

7. http://www.misapisportuscookies.com – Clara Avila

SoLoMo ¿una tendencia en el marketing de las marcas?

Desde finales de 2011 llevamos escuchando que el término SoLoMo es una de las tendencias de este año 2012. Pero ¿qué es el SoLoMo? Es un modelo de usuario que consume el contenido en el lugar geográfico en el que se encuentra. Es decir, nos enfrentamos a un tipo de consumidor que:

- Está adaptado a la comunicación social (el 91% de los internautas españoles se encuentra en una red social según la 4º Oleada del obeservatorio de redes sociales)

- Con un smartphone (el 51% de los terminales móviles españoles son smartphones según el 2012 movile future in focus de ComScore)

- Requerimos de información basada en nuestra situación geográfica (el 80% de la actividad humana depende de su situación geográfica según el Instituto Nacional de Cartografía)

Twitter es la red social con mayor crecimiento en España y esperamos que experimente este año un crecimiento aun mayor. Como bien apuntaba estwitter en su blog, twitter es una herramienta que sirve para lanzar servicios y nuevas redes sociales como foursquare.

Por tanto nos enfrentamos a un nuevo consumidor con un paradigma muy concreto y nuestras estrategias de marcas deben adaptarse a esta realidad.

La pregunta clave es… ¿Qué puedo hacer con mi marca?

- Estudia hasta que punto tu marca tiene relación con los emplazamientos físicos (¿eres una tienda o por el contrario eres un producto?)

- Estudia la viabilidad de desarrollar tu propia aplicación móvil

- Si no es posible busca qué otras aplicaciones te pueden ayudar: minube para turismo, coupies o zeerca si quieres ofrecer descuentos

- Reafirma tu presencia en las redes sociales más importantes y monitoriza los comentarios que recibes: Google Places, Foursquare, Yelp…

- Crea un plan de contenidos y mide tus resultados […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/c3iZU

 

 

8. http://comunicoluegovendo.wordpress.com - Celestino Martínez

¿Por qué los programas de fidelización no fidelizan?

Hace unos meses compré una billetera nueva. Conscientemente, la compré más pequeña que la anterior. Prácticamente es un tarjetero con un compartimento para llevar billetes y poco más.

Al vaciar la cartera “vieja” sobre una mesa, coloqué los documentos y las tarjetas que uso a menudo a un lado y decidí guardar el resto en un cajón. Ese “resto” lo componían unas diez tarjetas de fidelización, algunas de las cuales creo no haber utilizado más allá de la compra inicial.

Por ello, he querido reflexionar y pensar en los motivos de la escasa eficacia de estos programas, al menos en mi caso.

- La fidelidad no se compra, se gana. La mayoría de los programas de fidelización no van más allá de ofrecer un descuento o una promoción inicial, la promesa de descuentos futuros o de regalos de escaso atractivo y de baja calidad.

- No puedo ser fiel a un spammer. Algunas empresas creen que pueden conseguir mi fidelidad siendo insistentes, y no dudan en bombardearme con numerosos envíos de e-mail o, peor aún, de SMS que, algunas veces, recibo a horas intempestivas.

- Cuando todo es especial, nada es especial. Al principio podía tener su gracia, pero hemos llegado a un punto en que cada empresa donde compro algo me ofrece su tarjeta de fidelización y su programa es una copia del anterior. Debido a esta masificación, se ha perdido el atractivo que pudieran tener en un principio.

- Descuento, descuento, descuento. Todos los días tenemos a nuestro alcance tal cantidad de descuentos, solapando rebajas con promociones y ofertas, que ya casi no nos impresionan. Además, las estrategias basadas en el precio son peligrosas en un mundo conectado, como el actual, en el que es fácil encontrar información y comparar, para descubrir que, a veces, lo que nos presentan como una oportunidad no lo es tanto.

- Si realmente fuese VIP, no necesitaría una tarjeta. Quizás hace años, tener una tarjeta de crédito era algo atractivo y con un cierto componente aspiracional pero, al masificarse su uso, el atractivo se ha convertido en un engorro, al tener que acarrear varias tarjetas, que hacen voluminosa y pesada la tarjeta, por lo que muchos optamos por dejarlas en casa. Entonces descubro que no pocas de las empresas que intentan convencerme de lo importante que soy para ellas, me ponen toda serie de trabas para identificarme por cualquier otro medio. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/c3qYy

 

 

9. http://www.socialmediacm.com - Dolores Vela

 

¿Empleados en Redes Sociales? Sí, pero con estrategia

Cada vez más empresas se hacen esta misma pregunta una vez deciden que deben tener una presencia activa en los social media, y es que nunca debemos olvidar que el capital humano puede no sólo ser fundamental, sino que es vital para la humanización de la marca, para su interacción, su transparencia, para dar dinamismo, frescura, y por qué no, generar más tráfico y ruido.

Debo decir que muy pocas son las empresas que saben valorar, reconocer y explotar el capital humano, que es sin duda, el mayor activo de un negocio, de una marca, de ahí que por ejemplo, los sueldos sean como son… Pero dejemos este tema para otro post… Lo que sí debemos entender es que un empleado que se siente reconocido y valorado, que tiene mayores ventajas y comprensión, se implica más, trabaja más y por lo tanto, rinde más…

Dicho esto, parece obvio que todas las empresas y negocios que tienen Redes Sociales deben invitar, que no obligar, a sus empleados a unirse a sus canales sociales y participar en ellos. No siempre es así, como siempre digo, depende del proyecto, los objetivos, etc, para eso está el plan de marketing en los social media, no sólo para evaluar qué hacer y dónde, para establecer objetivos, etc, sino para decidir en qué medida es necesaria la participación de según qué perfiles en las Redes Sociales. Una vez más, estrategia y planificación.

Suponiendo que sea aconsejable, algo que podemos sin duda recomendar en la gran mayoría de casos, hay que seguir una serie de pasos que son vitales para que la participación de los empleados sea beneficiosa para ambos y sobre todo, para que no dañe a la reputación de nuestro negocio. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/c3lXm

 

 

10. http://doctorbrand.org – Enrique Rueda

El producto no es lo que compras

La venta de servicios o productos ha sido siempre la razón de ser de la existencia de las empresas. El propio Luis Bassat en El libro rojo de las marcas nos recuerda que “sin un buen producto es muy difícil construir una buena marca”. Por tanto, parece inconcebible separar la realidad de la marca de la del producto y, sin embargo, ya podemos afirmar con tranquilidad que el producto es sólo una parte más, un punto de contacto más de nuestra marca. ¿Por qué? Somos herederos de una cultura empresarial en la que el producto era el rey, el marketing una disciplina surgida para crear estrategias que favorecieran su consumo y la publicidad la mejor aliada para plasmar y concretar esta realidad. Con el ruido constante de la notoriedad como telón de fondo, la Unique Selling Proposition reclamaba espacio en nuestras mentes para uno de los atributos de los productos repetido hasta infectar nuestra atención. En esta única proposición de venta se inscribe el germen del final de la preponderancia del producto y la inauguración de un tiempo en el que una nueva categoría irrumpe con fuerza: la marca. Y con ella el tránsito del producto al “nuevo producto”.

La marca es el ADN de la empresa, es el principio rector, el vector conceptual sobre el que cimentar y articular toda la organización empresarial. Sobre ella descansa nuestra imagen externa, interna, nuestros valores, nuestra proposición, nuestra promesa, lo que queremos ser, en definitiva, como empresa. La marca ya no puede estar separada y debe ser un continuum indisoluble no solo con lo que los clientes perciben a través de los productos, sino con lo que perciben de nosotros a través del valor que se les otorga dentro de la organización; sólo desde esta perspectiva podremos hablar del cliente como cocreador de la marca. La marca y la experiencia del cliente han de estar necesariamente anexionadas y formar parte de una misma realidad. Y esto ha de ser una consecuencia de la alineación de los empleados, los procesos y los productos con nuestro posicionamiento, nuestra propuesta, nuestra promesa, con el objetivo de crear valor para los clientes. Y ello sin perder la perspectiva de que todo esto tiene su corolario en la plasmación de una imagen externa que es también consecuencia de todo lo anterior. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/c3oUD

 

[Artículo publicado en la revista MK Marketing + Ventas - Si quieres verlo en formato PDF, puedes hacerlo desde aquí]

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Observatorio de la Blogosfera de Marketing – Los mejores de Mayo 2012

Publicado el 8 junio 2012 por Fernando Rivero

Observatorio de la Blogosfera de Marketing,

Bienvenido, bienvenida al Observatorio de la Blogosfera de Marketing. Esperamos que la selección de este mes sea de su agrado. Cada mes incorporamos nuevos blogs en la selección de blogs que seguimos y ¡ya son más de 160!

 

Nube de tags Blogosfera de marketing Mayo 2012

Nube de tags Blogosfera de marketing Mayo 2012

Recordarle que la lista entera de blogs que seguimos está disponible a través de la web del observatorio www.tatum.es/blogosferamkt, cómo desde www.edirectivos.com/users/404-El-Observatorio-de-la-Blogosfera/blog.

Como siempre, nos interesa su opinión, así que si cree que hay algún blog que deberíamos seguir o tiene algún comentario que hacernos no dude en escribirnos a blogosferamkt@tatum.es .

 

 

 

1. http://alotroladodelbranding.blogspot.com.es –  Iván Díaz

De Logos a Marcas: Fases de Construcción

Desde aquí hemos comentado mil veces la diferencia entre un logo y una marca, entre un identificador gráfico y un generador de significados, y hoy queremos mostraros el proceso a seguir para convertir vuestro logo en una marca.

La creación de una marca, no es un proceso sencillo que podamos explicar en un post como este, pero sí que podemos daros una idea de las diferentes fases a seguir para la construcción de un contexto adecuado para la creación de una marca.

De forma breve, repasaremos conceptos básicos imprescindibles a tener en cuenta en este proceso y poder dotar de contenido y significados a nuestro ‘logo’.

Allí vamos:

FASE 1

CONOCER EL CONTEXTO

Empezar a caminar sin saber hacia dónde vas, puede perderte en el camino.

Este mismo principio lo aplicaremos en la creación de una marca. Conocer el contexto en el que la marca va a competir nos ayudará a tomar algunas decisiones importantes para tener éxito en nuestro reto.

Una construcción equivocada del escenario que nos rodea… y todas las decisiones que tomemos en la construcción de la marca, serán completamente desacertadas. Por eso es una de las fases más importantes de la construcción de marca.

AUDITORIA EXTERNA

Esta primera fase es vital para conocer la realidad de nuestro entorno, detectar las amenazas y las oportunidades que vamos a encontrar en nuestro proceso de creación.

Observar el entorno marco económico, el mercado, la categoría, el segmento, el canal, la competencia, el consumidor y las tendencias, nos ayudarán a configurar un mapa del terreno en el que nos encontramos.

AUDITORIA INTERNA

Conocer las realidades de nuestra compañía, el rumbo estratégico que quiere seguir y el estado actual de nuestra marca serán las prioridades en esta fase.

Tener presentes la misión y visión de nuestra empresa y la estrategia que quiere seguir, nos darán unas pistas importantes a la hora de reflejar la cultura corporativa en la identidad de nuestra futura marca. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/brPne

 

 

2. http://victorpuig.es – Víctor Puig

Marketing de contenidos visto en una bola de cristal sin wi-fi

Una de las estrategias de marketing online más comunes para cada vez más tipos de empresas es el marketing basado en contenidos. Explicar regularmente y de forma acumulativa más cosas sobre el tema del que somos expertos ayuda a posicionar al profesional liberal en busca de visibilidad, a la pyme que necesita ampliar su número de clientes y a la gran empresa que busca acercarse al consumidor de nuevas maneras.

En este mundo marquetiniano abundan diferentes etiquetas que, con matices diferentes, definen lo mismo: podemos hablar de marketing de contenidos, de inbound marketing o de storytelling y, que me perdonen los puristas, estaremos diciendo casi lo mismo. De lo que se trata es de explicarle al potencial consumidor por qué nuestra oferta es mejor, y hacerlo de forma que el usuario perciba esa comunicación como un valor, como un relato que le resulta útil.

El reto es ya de por sí interesante, pero como ya hay toneladas de bibliografía sobre las mencionadas etiquetas, en este post escrito originalmente para Original Community Manager os propongo un juego: ¿y si intentamos adivinar hacía dónde van las tendencias en marketing de contenidos? (nótese el astuto refugio que supone el uso de las palabras juego y adivinar…)

No suelo hacer vaticinios, y mucho menos sobre un tema que evoluciona tan rápido como la comunicación en internet, donde el resbalón es fácil y la pifia quedará para la historia (scripta manent…). Pero tengo mucha curiosidad por saber si coincidiréis conmigo en estas afirmaciones, recién sacadas de mi bola de cristal sin wi-fi:

  • El contenido vacío desaparecerá. Hacer buenos contenidos no es sencillo, y a menudo no es barato. Y el usuario no es tonto. Todos los que han llenado sus blogs de artículos donde apenas se dice nada pero donde se repiten palabras clave estratégicas para ganar visibilidad en buscadores verán cómo sus blogs pierden posiciones a medida que Google siga haciendo limpieza. Hablar por hablar (o sea, hablar por posicionar) dejará de funcionar. El refrito y el copypaste dejarán de ser denigrantes para ser también inútiles…
  • El contenido a usar será de calidad y corto. Nadie tiene tiempo, las redes sociales acortan los mensajes en la medida de que nuestro deseo de abarcar muchos temas choca con nuestra capacidad de entender unos pocos. ¿A cuántos contenidos te has suscrito y cuántos consumes en realidad? Lo bueno, si breve, mil veces más bueno porque lo bueno y largo sólo lo verán unos pocos afortunados. Whitepapers y powerpoints de más de 10 páginas se leerán “en diagonal” y se perderán como lágrimas en la lluvia… Ya vemos hoy que se busca prestigio haciendo infografías “pinteresantes” y no en escribir sesudos ensayos en pdfs indigeribles.
  • Se usarán más contenidos de vídeo. Al hilo del punto anterior, el formato vídeo o infografía animada permitirá condensar más contenidos en menos tiempo, lo que facilitará su consumo y distribución. Videocast, videoblogs, videoinfografías, videopresentaciones, videoyounameits…
  • Multipantalla, transmedia y tuttoformato. El buen contenido que se use a favor de la comunicación de la empresa ha de poder ser consumido (y distribuido) en      cualquier pantalla: móvil, tablet, portátil… Y como cada una de estas pantallas tiene unas posibilidades tecnológicas ligeramente diferentes, tengo muchas ganas de ver cómo el mismo contenido puede aprovechar esas funcionalidades para verse/ampliarse/consumirse/compartirse de forma sencilla e interesante. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/brLjG

 

 

3. http://innovationmarketing.wordpress.com – Antonio Matarranz

Tu Marketing está roto… y cinco ideas para repararlo (1)

El marketing ha sufrido una transformación radical durante los últimos años. Pero no solo en cuanto a medios y tácticas, también en cuanto a filosofía y objetivos. En este post analizamos por qué muchas empresas tienen dificultades para adaptar su marketing a este nuevo entorno y damos algunas claves para mejorar su situación.

El marketing está experimentando una transformación radical y las tácticas que aplicábamos hace tan solo cinco años han dejado de ser válidas. Tanto es así que en los mercados laborales más avanzados ser un profesional del marketing con muchos años de experiencia -y a menos que se acredite un empeño por actualizarse en los nuevos paradigmas- comienza a verse como algo negativo: como si alguien que ha ejercido el marketing en el mundo anterior a la web social estuviera inevitablemente anclado en unas prácticas que ya no funcionan.

Recientemente tuve la oportunidad de impartir la sesión de clausura de un curso sobre marketing digital en una gran empresa. En lugar de intentar hacer la típica recapitulación decidimos tratar de indagar en los retos actuales del marketing y en las causas por las cuales -especialmente en productos de compra compleja- no estamos obteniendo los mejores resultados. Como contrapartida (y para tratar de ganarnos nuestros honorarios) también ofrecimos algunas ideas para intentar salir airosos en este nuevo escenario.

Este post es el resultado de esas reflexiones. En esta primera parte pasamos revista a las causas del problema, que podemos enumerar así:

  • Los clientes ya no son lo que eran. En este mundo hiperconectado nuestros clientes tienen una participación social más intensa (tanto online como offline) e inician sus procesos de compra buscando información, recabando opiniones y comparando productos en buscadores, foros y redes sociales. Son mucho más autónomos, controlan el proceso y evitan el contacto con los vendedores si no les resulta imprescindible (les gusta pensar que son ellos quienes descubren a los proveedores, no al revés). Más ocupados y estresados que nunca, desoyen los mensajes del marketing y usan la tecnología (p. ej.: filtros de spam) para bloquear sus intrusivos intentos de comunicación. Lo que es peor: un paso en falso en cuanto a publicidad, calidad de producto o atención al cliente y nuestra empresa puede acabar en el centro de una tormenta en medios sociales que impacte radicalmente sobre su reputación.
  • Los procesos de compra son más complejos… y escasos. Hace tiempo que la compra de tecnología dejó de estar exclusivamente en manos de los tecnólogos: la incorporación de los responsables de negocio ha aumentado el número de personas y roles involucrados, las fases del proceso y la extensión y complejidad general de la compra. Por otra parte, los nuevos hábitos de consumo de información online han modificado el “viaje del comprador”, que ya no es lineal (si es que alguna vez lo fue, aparte del modelo AIDA) y en su mayor parte transcurre a espaldas de los proveedores. El funnel de marketing y ventas, antaño secuencial y controlado por el proveedor, ha pasado a ser una especie de río lleno de meandros, a tramos subterráneo e imposible de encauzar. Por si fuera poco, el enorme nivel de ruido online tampoco ayuda a los marketers a destacar y a conseguir que su mensaje sea oído. Finalmente, la crisis económica ha provocado recortes presupuestarios en los clientes y hace que cualquier compra esté sujeta a un férreo escrutinio.
  • Nuestro Marketing (y Ventas) sigue anclado en el pasado. Nuestros procesos de generación de ingresos siguen estando diseñados de dentro afuera -sin tener en cuenta en nuevo escenario- aplicando una organización y unas prácticas que supuestamente “funcionan” (¿hasta ahora?). Su tradicional dependencia de unos canales push y unos medios pagados cada vez más ineficientes y de unas actividades de venta intensivas en mano de obra cara han acrecentado sus ineficacias y sus costes. El Marketing tradicional es considerado generalmente como un nebuloso pero necesario centro de costes y un gasto para la empresa (no un generador de ingresos o una inversión). Además, la dificultad para medir y controlar su actividad y demostrar sus resultados (o incluso para decidir cuáles      deberían ser esos resultados) han contribuido a su baja credibilidad interna. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/brQRR

 

 

4. http://www.elqudsi.com – Ismael El-Qudsi

El poder de los apasionados

Estamos en una época de saturación publicitaria. Eso es evidente.

Según varias encuestas, por ejemplo, un estudio de Yanchelovich de 2009, el 76% de los americanos piensa que las empresas mienten en la publicidad, y es porque no confían en el outbound marketing o vieja escuela de hacer márketing.

Hasta hace poco tiempo, una marca podía inyectar credibilidad a un producto con el simple hecho de bombardear a GRP a los televidentes.

¿Pero ahora? ¿Eso funciona?

En plena economía de la atención, no parece fácil que la saturación publicitaria genere una mayor credibilidad. Obviamente, sí supondrá un mayor recuerdo de marca. Si alguien se anuncia quince veces al día es lógico que lo recordemos, pero no siempre ese recuerdo es bueno. Y lo más importante: que recuerdes una marca no significa que te guste y mucho menos que la recomiendes a tus amigos.

Como decía, en esta época en la que las marcas luchas por captar la atención de un usuario sometido a miles de estímulos diarios, cada vez cobra más peso el poder del boca a oreja…

Sin embargo, es triste observar cómo últimamente algunas marcas y agencias se empeñan en medir el éxito de una estrategia social solo en el número de fans que una marca consigue en Facebook, sin tener en cuenta la calidad de esos “amigos” recolectados casi como si fuesen cromos (incluso algunos comprándolos directamente como hacíamos en nuestra infancia con los cromos) para luego tratar de venderles algo, casi siempre sin éxito, en las redes sociales.

Evidentemente, la reacción del anunciante es pensar que las campañas en social media no funcionan y que no tienen ROI.

Afortunadamente, Facebook introdujo hace unos meses la métrica “personas que hablan de ti”, con lo cual ahora podemos saber qué “enganche” logramos con nuestros amigos de Facebook y podemos detectar qué marcas tienen simplemente “amigos” y qué otras tienen “apasionados”.

¿Qué es un amigo en Facebook?

NADA.

¿Qué es un apasionado de tu marca?

Un auténtico embajador. Alguien que puede conocer tu marca mucho mejor que tú mismo. Alguien que sin ninguna contraprestación defiende los intereses de esa marca porque la siente como suya. Por eso resulta creíble. Porque su pasión no tiene origen en el dinero sino en la creencia de que esa marca es algo importante para él. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/brRGk

 

 

5. http://salvadorfigueros.com – Salvador Figueros

Marketing Pymes (Checklist)

Marketing Pymes (Checklist) es la herramienta perfecta para entender cuál es la salud de tu marketing.

Aplica Marketing Pymes (Checklist), identifica las áreas que no se han trabajado o que se han desarrollado de forma insuficiente y define el plan de acción necesario para solucionar los problemas de marketing que tiene la compañía.

Marketing Pymes: Premisa fundamental

PLAN DE MARKETING

1.) ¿Tengo un Plan de Marketing por escrito de la compañía?

Si existe un Plan de Marketing, utilizadlo como base para aplicarle el Marketing Pymes (Checklist).

Si no existe un documento de Plan de Marketing, buscar documentos existentes que reflejen datos sobre: la compañía, análisis externo, análisis interno, objetivos, estrategia, táctica, plan de ventas y evaluación de resultados. Aplicar el Marketing Pymes (Checklist) sobre esos
documentos. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/brMY2

 

 

6. http://www.marketingguerrilla.es – Carlos Bravo

Por qué el 90% de las empresas se están equivocando en su estrategia de marketing online

Con 13 meses mi peque ha aprendido a darle al botón “play” para ver un video en el iPhone. Nadie le ha enseñado cómo hacerlo. Aunque para mí como padre me haya parecido un milagro para la naturaleza no lo es. Es cuestión de observar y probar cosas nuevas. Un emprendedor puede aprender mucho de un bebé. Lo primero es desaprender el miedo que tenemos cuando nos enfrentamos a algo nuevo y desconocido.

El marketing online sigue siendo el gran desconocido para el panorama de grandes empresas y pymes en este país. Aunque en las ponencias escuchemos que Internet es el presente y no el futuro para las personas en el locutorio suena a ciencia ficción cuando ven las diapositivas sobre estrategia de marketing online. Mi hipótesis es que muchas empresas tienen sobre todo miedo a hacer el ridículo por desconocimiento del online. Según lo que he podido observar en los últimos 4 años, tras hablar con clientes potenciales, gerentes de pymes y responsables de marketing en empresas grandes, lo puedo resumir en 4 puntos:

1. Miedo a que no vendamos: la era del vendedor ha muerto, hay que buscar la recomendación sin pensar en la venta.

2. Miedo a no gustar: es preferible no gustarles a todos, el intento contrario termina con el fracaso y convertir el miedo en realidad.

3. Miedo a que nos critiquen: existe el miedo de que hablen mal de la empresa, no entendiendo que si no lo hacen no eres relevante y no quieren que mejores.

4. Miedo a no tener la mejor oferta: no gana el del mejor precio ni el más rápido sino el de la mejor relación.

Las pymes no creen en ello y no se lo toman en serio

Tenerle miedo al marketing online se expresa en el caso de algunos gerentes de pymes en el hecho de no enfrentarse a ello. Siempre hay algún primo que se convierte en el responsable de la tienda online porque sabe escribir 3 líneas de código en HTML. Otro caso popular es nombrarlo el responsable de social media porque el chaval tiene una cuenta en Tuenti y Facebook. Mejor que me pare aquí porque sino estamos así todo el día. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/brNio

 

 

7. http://www.manuelsilva.es – Manuel G. Silva

Un buen marketero debe ser capaz de crear historias

Un buen marketero o profesional del marketing debe ser capaz de crear historias. No lo digo sólo yo. Lo dicen también otros muchos marketeros, como, por ejemplo, Seth Godin. El motivo es que, en general, los consumidores no compran lo que hace una empresa, sino el por qué lo hace (tal y como dice Simon Sinek en su teoría del “Círculo de Oro”). Y cuando digo “el por qué de lo que hacen las empresas” no me refiero a “ganar dinero” (esto es siempre un resultado), sino que hablo de creencias, propósitos, etc., que coincidan con la forma de ver las cosas de los consumidores.

El escritor estadounidense Eric Hoffer decía que el ser humano es eminentemente un narrador de historias. Su búsqueda de un propósito, una causa, un ideal, una misión y cosas parecidas es, en buena medida, la búsqueda de un guión y una estructura para el desarrollo del relato de su propia vida. Esto hace que a todos nos guste oír historias o anécdotas y, desde pequeños, estamos acostumbrados a escucharlas. Todos tenemos una historia que contar y nos sirve para mantener vivos los recuerdos, motivar, emocionar, enseñar, etc.

Los humanos no somos seres racionales con capacidad para emocionarnos, sino que somos seres emocionales con capacidad para razonar. Nuestras decisiones de compra están motivadas en un 95% por decisiones emocionales que concuerdan con nuestra visión del mundo y luego justificamos los productos comprados con argumentos racionales. Por ello, la mejor manera de un vender un producto es creando historias y tratando de envolver los productos en esas historias creadas que el cliente quiera creer. Y tienen que ser creíbles, ya que el marketing ya no es una batalla de productos, sino de percepciones. Por ello, es importante saber hacer las cosas, pero también hacer saber (de una forma adecuada). Si esto se consigue, despertaremos la atención y, probablemente, el aprecio del cliente por el producto o servicio de la empresa en un mundo tan saturado de información y de alternativas como en el que vivimos actualmente (sufrimos el fenómeno conocido como “infoxicación”). Pero debemos ser responsables, ya que, a través de historias, podemos influir positivamente o negativamente en la sociedad. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/brNvx

 

 

8. http://www.brandchats.com/blog - Aina Bonnín

 

Marcas: 7 rasgos diferenciales de proximidad a través de las redes sociales

Retrocedamos en el tiempo y pensemos. ¿Hace 10 años sentíamos la proximidad de la marca? Seguramente, sentíamos la cercanía del producto según nuestro poder adquisitivo. Cuando veíamos un anuncio en la televisión o prensa de un producto de una marca de gran valor, como podría ser un coche de gama alta o un reloj de pedrería incrustada, pensábamos “Muy bonito pero dudo que me lo pueda comprar” y automáticamente borrábamos la campaña de nuestra mente.

En cambio, los divertidos anuncios de bebidas o de productos navideños los guardamos en nuestros pensamientos como grandes tesoros. ¿Por qué sucede esto? Porque son productos próximos a nosotros. Han estado en nuestras mesas, han sido inmortalizados en fotografías de cumpleaños y van asociados a los buenos momentos.

Sin embargo, en estos últimos años el concepto de proximidad de marca ha cambiado. ¿El motivo? Las redes sociales.

 En BrandChats os mostramos 7 rasgos diferenciales de proximidad de una marca del siglo XXI.

1. Para conectar 100% con una marca teníamos que ver todo el repertorio de anuncios publicitarios hasta encontrar el nuestro. ¿Recordáis la clásica conversación? “¿Has visto el anuncio de…? “Salió en la tele….”. Si no habíamos visto el anuncio la sensación era de vacío y debíamos de esperar a llegar a casa para encender el televisor y esperar.

En la actualidad, el anuncio sale días antes en el canal youtube o vimeo. Lo podemos ver tantas veces como queramos y en cualquier lugar gracias al smartphone y tablet. Además podemos compartir el spot en nuestras redes sociales para que la viralidad sea aún mayor y nuestros amigos puedan disfrutar al momento de la experiencia.

2. Hace 10 años una marca se manifestaba de forma mensual a través de las revistas o de forma masiva durante dos semanas en televisión. Después desaparecía hasta que no lanzaba nueva campaña.

En la actualidad, una marca muestra su lado más humano de forma diaria a través de sus redes sociales. No sólo con sus campañas sino con lo que pasa en la fábrica y con sus trabajadores. Podemos conocer el corazón de nuestro producto preferido.

3. La interactividad. Antes inalcanzable. ¿Podíamos comentar el anuncio en directo y que la marca viera nuestro mensaje?

Ahora es posible. Con un comentario y un “me gusta” en Facebook y un “retweet” o mención en Twitter, manifestamos nuestra opinión ya sea positiva o negativa. Además la marca es consciente de la respuesta.

4. En los años 90 si formulábamos una pregunta en el aire o expresábamos nuestro ingenio… ¿La marca era consciente de ello? La respuesta es no.

En la actualidad, construimos divertidos tweets y bromeamos con la marca. Además podemos conseguir que compartan nuestros comentarios entre sus seguidores y nos respondan. La sensación de proximidad es máxima. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/brOHR

 

 

9. http://www.alfaya.es – José Francisco Alfaya

¿De verdad quieres vender? Aprende a escuchar, por favor.

Como sabéis, y siempre hablando desde mi punto de vista, vender es construir relaciones comerciales rentables. Y, a ser posible, con clientes con valores alineados con los nuestros… al menos si queremos que la relación sea duradera. Porque vender, amigos, es seducir.

Me ha dado por escribir sobre este tema porque una reunión reciente con un posible proveedor me ha servido de recordatorio para no perder de vista uno de los puntos clave de cualquier proceso de venta. Resulta que al finalizar la reunión me quedé con una sensación un tanto extraña, aunque lo cierto es que no tardé demasiado en identificar el motivo: en algunos momentos de la reunión tuve la desagradable sensación de estar perdiendo el tiempo miserablemente (sensación que, como es obvio, nunca se debe generar en un posible cliente). ¿Por qué? Pues porque me estaban contando cosas que sí, que están muy bien, que son fabulosas… y que me sé de memoria. ¿Y por qué me estaban contando cosas que yo ya sabía? La respuesta es muy sencilla: por no formular las preguntas adecuadas.

Resulta que lo único que le interesa a un cliente es cómo vas a poder ayudarle. No le interesa lo excepcional que dices que eres, ni todas las cosas maravillosas y sorprendentes que se supone que haces, ni la abrumadora experiencia que te ha llevado hasta donde estás. Y, por tanto, si quieres captar su atención vas a tener que preparar la reunión a conciencia, investigar, sondear lo que el cliente espera y cómo vas a dar una respuesta a sus necesidades superior a la de tu competencia y, como es natural, tendrás que ser capaz de comunicarlo de forma efectiva. Eso para ir empezando a abrir boca.

Por consiguiente, es fundamental hacer todo lo posible por evitar este error que yo mismo he cometido en más de una ocasión. Pregunta, solicita aclaraciones, pide ejemplos concretos, tantea cómo tu interlocutor cómo cree que es posible resolver o cómo está resolviendo ya esos problemas que tú eres capaz de solucionar. Haz que sea el cliente el que se sienta protagonista, el que hable la mayor parte del tiempo. Porque lo que el cliente quiere es que le hagas la vida más fácil. No le importas tú; lo que le importa es lo que tú puedes hacer por él. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/brO6r

 

 

10. http://themarketingco.blogspot.com.es – Vicente Lluch

¿Qué tienen en común las marcas más admiradas?

Cuando miramos a marcas como Coca-Cola, Nike, Apple, Zara, Audi, Google, McDonald’s, Ikea y otras muchas marcas a las que admiramos, parece que haya sido fácil conseguir lo que han conseguido. Perece que hayan seguido un guión predefinido, punto por punto, con lo que debían de hacer para lograr situar sus marcas entre las mejores marcas, de entre los millones de marcas que existen en todo el mundo. Y, ahora, también resulta fácil formular las claves y las razones del éxito tras el largo proceso que les ha llevado a ser lovebrands.

Pero, ¿Qué han hecho bien las mejores marcas?

Son muchas las cosas que podríamos apuntar de estas marcas a lo largo de su trayectoria, pero quiero destacar algunas que considero que son comunes entre ellas:

  • Lo primero apostar por el marketing como motor de cambio y de crecimiento
  • Situar la marca en el centro de su estrategia de marketing, en torno a la cual han diseñado los valores y los compromisos que querían adquirir con sus clientes y consumidores
  • Diseñar una estrategia de diferenciación que les ha hecho únicos en sus categorías
  • Innovar en producto, en servicios y en su comunicación
  • Pensar en global pero actuar localmente, adaptando la estrategia a la cultura de cada mercado donde están presentes
  • Controlar toda la cadena de valor de su empresa, gestionando desde la producción hasta la comercialización (a excepción de Coca-Cola de las marcas citadas anteriormente).
  • Tener una clara orientación a cliente, factor clave y determinante en el marketing de siempre, pero especialmente el de hoy.
  • Aportar más valor percibido por parte del cliente  por lo que se llevan que por lo que pagan
  • Fortalecer la estrategia en medios digitales y redes sociales para seguir aumentando su lealtad de clientes hacia la marca
  • Convertir la compra o el consumo de sus productos en toda una experiencia. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/brKzt

 

[Artículo publicado en la revista MK Marketing + Ventas - Si quieres verlo en formato PDF, puedes hacerlo desde aquí]

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Observatorio de la Blogosfera de Marketing – Los mejores de Abril 2012

Publicado el 4 mayo 2012 por Fernando Rivero

Observatorio de la Blogosfera de Marketing,

Cada mes en el Observatorio de la Blogosfera de Marketing, seleccionamos los 10 mejores posts de los cientos de blogs que seguimos, tratando de aportar variedad en las temáticas relacionadas con el marketing e intentando descubrir nuevas perlas ocultas.

Nube de tags Blogosfera de marketing Abril 2012

Nube de tags Blogosfera de marketing Abril 2012

Esperamos que la selección de este mes sea de su agrado, pero nos interesa su opinión, así que si cree que hay algún blog que deberíamos seguir o tiene algún comentario que hacernos no dude en escribirnos a blogosferamkt@tatum.es.

Recordarle que la lista entera de blogs que seguimos está disponible a través de la web del observatorio www.tatum.es/blogosferamkt y que tanto desde allí cómo desde www.edirectivos.com/users/404-El-Observatorio-de-la-Blogosfera/blog, podrá leer los artículos completos que seleccionamos, con los vídeos, imágenes, comentarios y enlaces que incluyen.

 

1. http://madnmarketing.wordpress.com – Álvaro Mazariegos García

El triunfo de las Marcas Blancas / ¿Branding en crisis?

Desde que comenzó la crisis económica, hemos visto como la mayoría de las marcas han reducidos sus ingresos, muchas de ellas han acabado con perdidas y que más tarde han derivado en cierres o mandando al paro a los trabajadores, uno de los principales activos de cualquier empresa. Sin embargo, la cuota de mercado de estas marcas no ha desaparecido, sino que han sido sustituida por otras marcas con características diferentes.

Una de las principales razones que nos llevan a comprar una determinada marca en vez de otra, es su carácter emocional, que previamente ha sido causado en nosotros. Sin embargo, la situación económica nos es a la hora de comprar mucho más racional. La mayoría de los productos no tienen unas diferencias excesivamente marcadas, pero su precio, desde luego que sí. Especialmente en el sector alimenticio.

Ante todo hay que diferenciar entre los tipos de marcas existentes:

  • Marca Premium: Son las marcas líderes de mercado. En el mundo digital podríamos hablar de la prestigiosa Bang & Olufsen o la siempre mencionada Apple. Estas marcas generalmente están destinadas a un público concreto y NO entran en guerras de precio, ya que la diferenciación es la calidad de su producto o la experiencia del mismo.
  • Marca de Fabricante: Son las marcas propiamente de toda la vida. Lo que la mayoría de nosotros entiende como marca. Según su estrategia de planificación puede variar y llegar a un nivel superior o en caso negativo, lo contrario. Tratan de consolidarse en el mercado. En el mundo de la relojería podríamos encontrar a Lotus entre estas.
  • Marcas Primer Precio: Son marcas que se mantienen con productos de no excesiva calidad pero manteniendo una guerra de precios con la competencia, ya que son realmente bajos. En el mundo de la relojería podríamos encontrar a Casio.
  • Marca de Distribuidor: Hacendado, con esa palabra os digo todo. Aprovechando el crecimiento de Mercadona y apoyándose en su fuerza corporativa, la marca Hacendado ha comenzado a distribuir productos de marcas tan conocidos como Casa Tarradellas para comercializarlos bajo su nombre. Parece mentira después de la cantidad de campañas y publicidad que ha realizado la Casa catalana para vendernos la calidad de sus productos…
  • Marca Blanca: Un producto genérico que no se apoya en ninguna marca. A menudo se confunden las Marcas de Distribuidor con estas últimas. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/aHbb6

 

2. http://www.lorenzoballanti.com – Lorenzo Ballanti

Zara no crea tendencias 2.0, hace “Follow”

[…] El objetivo de la marca era replicar en Internet la experiencia de compra en sus tiendas (oferta, precio, condiciones…) y bajo la misma filosofía, según definía Amancio Ortega: “Frente a la moda concebida como un privilegio, nosotros proponemos una fórmula que llegue a la calle. Hemos decidido socializar la moda”. No hay duda de que habiendo cumplido o no el objetivo marcado, su presencia online está siendo todo un éxito económico.

Hace tan sólo unas semanas inauguraron el nuevo concepto de tienda Zara en el número 666 de la Quinta Avenida, en el edificio Tishman de Nueva York, y anunciaban la reforma de 1.200 locales acorde. Nos preguntamos, este nuevo concepto, esta reforma: ¿tendrá su reflejo en su tienda online?

Realmente el esplendor de Zara offline, ¿queda manifiesto online o en este último ámbito es la calidad del producto y diseño el que manda por encima de la experiencia?

En 2009, bajo el afán de la “socialización de la moda” se afirmaba desde Arteixo que no eran ajenos al fenómeno de la web 2.0 y que por esta razón se buscaba cubrir las demandas de información de sus seguidores en las redes sociales y de comunicación interactiva a través de redes sociales u otras tecnologías. Tres años más tarde Zara cuenta en Facebook con:

Página oficial “Zara” con 13.057.628 miembros de la comunidad, un 0,73 % activo, con actualizaciones dadas con cuenta gotas.

Página oficial de ayuda “Zara Care #” con 32.643 miembros de la comunidad, un 4,5 % activo, con interacción inexistente por parte de la empresa desde su creación.

En Twitter con perfiles oficiales sólo para Estados Unidos @zara_us , Japón @zara_jp y Sudáfrica @zara_rsa.

Y un canal de vídeo en YouTube con un total de 27 vídeos, 3.923 suscriptores y 1.082.324 de reproducciones.

La presencia de Zara en las distintas plataformas sociales es minoritaria frente a la de marcas con las que compite como Asos, Top Shop, H&M. Es indiscutible que es líder cuantitativo en Facebook, que es un gran emisor de contenido propio y que la actividad de su comunidad es absolutamente abrumadora. La propia comunidad interactúa, es prescriptora de la marca y responde en su nombre ante dudas fáciles de resolver. Sin embargo, no hay moderación de ningún tipo en el contenido del muro dado que puedes encontrar desde publicaciones inapropiadas y fuera de todo contexto, spam…

¿Podríamos decir que existe engagement en la comunidad de Zara de más de trece millones? Todo depende de que entendamos como tal, como referencia nos remitimos al estudio Digital IQ Index® of European specialty retailers 2011 realizado por la reconocida L2 Think Tank, en la que pone de manifiesto que junto a la numerosa comunidad de H&M y Lacoste, la de Zara es la de menor engagement.

Entonces, ¿tenemos motivos para plantearnos críticamente la estrategia Social Media de Zara?

No podemos evitar el destacar que Zara, aún de forma exitosa, parece no cumplir con la mayoría de los ingredientes que caracterizan el Social Media (aportar valor añadido, interactuar con la comunidad de forma cercana, realizar un ritmo de actualizaciones constante y moderar tu comunidad…) ¿Es posible que al ser bueno su producto y estar consolidada su marca esté por encima del presente 2.0? […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/aHcMw

 

3. http://www.cafedelmarketing.net – Javier González

¡Cambiemos!  ¡Innovemos! Espera un momento. Primero necesitamos una estrategia.

[…] Actualmente muchas empresas necesitan abordar un proceso de transformación e innovación para combatir el declive de su modelo de negocio. La razón es simple, su modelo de negocio no funciona en el nuevo escenario competitivo.

Memoriza esto: La crisis ya ha pasado, lo que queda es el nuevo escenario. Quedarse inmóvil esperando que vuelvan los “buenos viejos tiempos” es lo más  arriesgado que puede hacer una empresa. La demanda ha cambiado, la competencia ha cambiado, la tecnología ha cambiado, el mundo ha cambiado….mi empresa tiene que reajustarse…o morir.-Imagina que ponemos a Fernando Alonso con su Ferrari a correr por las dunas del Dakar. El objetivo es ganar la carrera, el coche es el modelo de negocio. ¿Alguna opción? Necesita transformar su coche, adaptarlo al nuevo terreno y además innovar continuamente para competir con alguna diferencia ventajosa respecto al resto de vehículos que obviamente harán todo lo posible para ganar.

Fase 1 de la crisis: los recortes

La pérdida de ingresos y beneficios de forma continuada, ha influido en un primer momento, en una mentalidad de recorte de costes.

Beneficios = ingresos – costes.

Pura matemática, si recorto en personal,  servicio, formación, marketing, fidelización, etc. Automáticamente y en breve ¡aumenta el beneficio!

Problema, si lo que has recortado tiene impacto directo o indirecto en aspectos valiosos para tus clientes, mejoras tus números a corto plazo pero pierdes a tus clientes a medio. No es sostenible. Es decir, habrás firmado la sentencia de muerte de la empresa a medio plazo. Cuidado con los ejecutivos incentivados solo en el corto plazo, pueden hundir la empresa en poco tiempo.

A esto le llamo la trampa de los números. No tiene nada de estratégico. El cortoplacismo financiero que entiende los números, pero no de dónde salen: valor, competitividad, diferenciación, mercado, clientes….

Los recortes pueden ser pan para hoy y hambre para mañana, si no se hace con una visión estratégica. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/aHlFU

 

4. http://www.mediossociales.es  – Daniel Fernández

Youtubers, los nuevos influencers

Siete largos años han pasado desde que Master Ajay Lavarias, Steve Chen y Jawed Karim fundaran YouTube Inc. Aunque el dominio fue activado el 15 de febrero de 2005, no fue hasta el 23 de abril de ese mismo año cuando se subió el primer vídeo a la plataforma: el mítico Me at the Zoo.

Pero hoy no estamos aquí para hablar de Youtube (del que hablaré en una futura continuación de este post), sino de los youtubers: usuarios que suben sus vídeos, crean comunidades a su alrededor y tienen miles de seguidores. Todos ellos ven a Youtube como algo más que un sitio para compartir vídeos. Lo entienden como una ventana al mundo donde expresarse y, si hay suerte (que alguno la tiene), poder vivir de los ingresos generados por la publicidad insertada en sus vídeos.

Hay dos frases que no dejo de leer y escuchar en el mundillo del Social Media. La primera es: “vivimos en la era de la imagen, el contenido audiovisual es el rey” y la segunda: “hay que crear comunidades, es decir, conseguir fans, followers, usuarios únicos para el blog”. Mi pregunta es: ¿por qué nunca nadie habla de conseguir suscriptores para un canal de Youtube?

Pues bien, la respuesta es muy sencilla. Nadie habla de suscriptores porque el vídeo cuesta dinero y tiempo (cámaras, iluminación, edición y buenos guiones) y esto lo convierte en algo que no puede hacer cualquiera. En cambio, para escribir un tweet o una publicación en Facebook no hace falta mucha logística -que me perdonen los gurús y community managers- y el coste, tanto de tiempo como económico, es prácticamente cero.

Me declaro defensor incondicional del vídeo. Es más, soy un adicto a Youtube (y Vimeo). Me puedo pasar horas saltando de vídeo en vídeo y reconozco que he visto cosas que me han “volado cabeza”, pero también he conseguido formación e información. Pero esta vez no vamos a hablar de gustos y colores, vamos a hablar de cifras, datos objetivos, visitas, suscriptores y partners.

Seguramente no conocerás, o quizás sí, a los youtubers que voy a mostrarte, pero te sorprenderán los números que rodean a cada uno de ellos. Sería muy fácil hablar de Smosh (más de 4’6 millones de suscriptores y más de 1.370 millones reproducciones) o de Ray William Jonson (más de 5’4 millones de suscriptores y más de 1.715 millones de reproducciones de vídeo), los reyes del Youtube de habla anglosajona. Por eso me centraré sólo en 3 youtubers nacionales, 3 tipos de canales y 3 formas distintas de generar una comunidad: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/aHelf

 

5. http://direccioncomercial.wordpress.com – Rafael Oliver

La necesaria fusión de la función de marketing y ventas: el vendedor integral

En muchas pequeñas empresas la función de marketing y ventas ha estado fusionada siempre, pero no se puede decir que se haya realizado con los recursos y herramientas necesarias. En las grandes compañías ha existido un gap entre ambos departamentos que han trabajado separadamente sin una estrategia común, siendo las quejas y reclamaciones mutuas el principal resultado.

En el proceso de simplificación de las estructuras empresariales y la imperiosa necesidad de una mejora en cuanto al nivel de preparación de los profesionales ligados a la comercialización, los recursos de marketing y ventas se deberán integrar. Los nuevos vendedores serán profesionales con amplios conocimientos en la gestión empresarial y -en especial- de marketing y ventas, siendo los responsables de todo el proceso comercial completo. Esta ruta será más de marketing que de ventas, con lo que a la parte final del proceso de venta  –la más compleja del proceso hasta la fecha- se llegará con una mayor maduración de los potenciales Clientes, por lo que se requerirá un menor nivel de experiencia y técnica de ventas.

Estos profesionales casi autónomos en la generación de negocio serán parte del producto/servicio que comercialicen, representarán una asistencia a los decisores bajo un formato muy próximo a la consultoría, con gran capacidad de creación de contenidos (nuevo estilo de venta).

Este proceso que ya se está produciendo en muchos sectores no será fácil de generalizar, poco a poco se extenderá a todos los sectores. Los profesionales que lo pondrán en marcha vendrán en buena parte de las universidades, sin descartar a los profesionales que -sin estos estudios- estén dispuestos a adquirir los conocimientos necesarios por su cuenta, el único límite es la inteligencia y las ganas de aprender y, para eso, no hay matriculación. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/aHfe2

 

6. http://www.titonet.com – Fernando de la Rosa

The Internet Prime Time

Existe una obsesión por parte de empresas, organizaciones y de algunos profesionales por construir la mayor red posible de seguidores, fans & followers. Es fantástico ver en directo la carrera esquizofrénica por conseguir el número más alto y más visible. Mientras esto ocurre nacen millones de nuevos medios cada día. Cada persona en su perfil de Facebook es un medio con un audiencia. No es posible entender la fragmentación de medios en Internet sin entender el modelo de la Long Tail. Pero en la Long Tail simplifica y habla de la cabeza (“Head”) y la cola (“Tail”):

A mi no me ayuda demasiado esta clasificación. Para mi la estructurar la distribución digital me gusta clasificar la presencia digital en tres grupos de medios en función de una serie de características representado en el siguiente esquema: […]

  • PRIME TIME: Para cada temática sobre los que trabaja una marca, existen un número finito de personas, medios o bloggers un gran audiencia. Dentro de este prime time podríamos encontrarnos bastantes medios digitales, algún blogger, pocos perfiles personales (sobretodo de personas conocidas o famosos) y menos empresas. Se trata de personas & medios con reputación y cierta credibilidad en su temática. El Prime time tiene claro que tener una gran audiencia permite muchas formas de rentabilizarla. Las marcas se ahorrarán inversiones de medios. Los medios de comunicación consiguen más inversiones publicitarias. Los profesionales consiguen prestigio. A todos ser parte del Prime time supone motivo de orgullo y a algunos les produce un sobre exceso de ego.
  • MIDDLE GROUND: Se trata de perfiles con una audiencia mediana, no lo suficiente como pare ser medio de comunicación, pero sí que importante si tienes que meter a todas tus conexiones en un lugar físico (es difícil meter una red de 3000 contactos en algún sitio). No están en el top de tráfico, pero lo que sí que tienen es una afinidad grande con las temáticas que tocan. Esta es el área donde encontramos más bloggers, muchos más perfiles personales de redes sociales & bastantes menos medios profesionalizados. Las marcas no quieren estar en el middle ground. No luce. Pero estar en esta área asegura que entiendes que el mundo digital no sólo consiste en que vean lo que publicas. No te importa la cantidad de gente a la que llegas. Te importa lo que consigues con ella.
  • BELOW THE WEB: Conjunto de perfiles personales y bloggers (activos) con poca audiencia. Casi no existen medios ya que es difícil rentabilizar esta presencia. Se trata de la gran mayoría de perfiles que existen en e Internet. Creo recordar que la media de amigos en Facebook son 150, por lo que el perfil medio de personas rondan esta área. Estos perfiles comparten contenidos que en general, no vienen directamente del Prime time, ya que lo ha visto mucha gente, sino que comparten lo que reciben del Middle ground. Les permite ganar status en su reducida red. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/aHkqg

 

7. http://lasblogenpunto.blogspot.com.es – Juan Boronat

¿Vamos hacia un marketing de usuarios que sustituya al de las marcas?

¿Estamos viviendo el final del tradicional ‘star system’ de las marcas?… ¿Es la marca el objeto de deseo del usuario, o es el usuario el objeto de deseo de la marca?… ¿Quién es el protagonista de la comunicación actualmente?…

Quizás sean unas preguntas un tanto enrevesadas, pero viendo cómo van derivando los modelos de comunicación con los que se relacionan las marcas y su público (y viceversa), no dejan de ser incógnitas que están ahí, acechándonos.

Porque, con tanta transformación de fondos, estilos y roles en la comunicación, el marketing parece que deambula de un espacio a otro, a la caza y captura de un nuevo sentido que le permita mantener su status y prevalecer. Las redes sociales han transformando los usos y costumbres de la comunicación hasta tal punto, que la distribución de ‘poderes’ ha derivado hacia un aparente sistema democrático, en el que el usuario ha pasado a tener voz e, incluso, voto.

Gracias a este aparente tránsito, el punto de mira se invierte, reconvirtiendo al público en el genuino protagonista de la comunicación de marca. El marketing se vuelca en transformar los datos de interacción con los usuarios en un valor cuantificable para las empresas, de forma que los esfuerzos se justifiquen. Algo lógico, en un mundo en el que todo tiende a monetizarse. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/aHkBN

 

8. http://elmalabar.es – Antonio Alemán

La función de Desarrollo de Fuerzas de Ventas

La idea a desarrollar del post de hoy, es que la fuerza de ventas debe marcar la diferencia en una compañía comercial. Aunque el producto y la aproximación al mercado es responsabilidad de marketing, la mayor parte de la ejecución pasa por la fuerza de ventas.

La fuerza de ventas no es solo un conjunto de vendedores sino que sobre todo, es una dirección comercial competente, con espíritu ganador, que prepara un plan comercial sólido y que dirige a sus huestes con exigencia y exquisita dedicación, para tener el mejor equipo de ventas.

Como ya he expuesto en otro post, mi opinión es que el vendedor “se hace”, aunque haya personas más predispuestas naturalmente para ese tipo de actividad. De este modo, el desarrollo de la fuerza de ventas es una función básica dentro de cualquier dirección comercial que tenga una determinada masa crítica.

Durante mi experiencia, siempre que he dirigido, directamente o a través de un director comercial, una fuerza de ventas he incorporado la función de desarrollo dentro de la organización con el enfoque de “prueba de acceso” vs “ranking “, intentando que todos los vendedores, desde el primero hasta el último consigan sus objetivos. Por otro lado, nunca he primado o incentivado la identificación del mejor, ya que el mejor debe salir espontáneamente del grupo por sus habilidades particulares y por su nivel de ambición.

Por desarrollo de ventas, entiendo algo mucho más amplio que la formación. En primer lugar, la formación en sí no tiene ningún resultado si no tiene un objetivo superior que guíe las acciones individuales de entrenamiento y segundo lugar, en esa función a mí me gusta incluir responsabilidades tales como objetivos, planificación y otras cosas que se suelen alojar bajo otros títulos.

A mí me gusta crear ese bloque porque todas esas responsabilidades corresponden al director comercial y él directamente debe manejar este área con “mano de obra “para desarrollar los diferentes programas que emanen de sus decisiones en cada uno de estos ámbitos. Por cierto, que esta posición de staff es una posición muy interesante para rotar manager y vendedores con potencial, que así tendrán la oportunidad de vivir de cerca el trabajo de la dirección comercial.

Desde mi punto de vista, la función de desarrollo de ventas debería asumir las siguientes responsabilidades: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/aHl9T

 

 

9. http://tristanelosegui.com – Tristán Elósegui

Vivimos en un mundo de marcas socialmente conectadas

Que Internet y las redes sociales han dado la vuelta al mundo de la comunicación es un hecho reconocido por todos. Los medios de comunicación están sufriendo una transformación total y además las audiencias cada vez están más fragmentadas.

Los usuarios han cambiado su forma de consumir medios, de comunicarse entre sí y con las marcas. Ante este panorama, muchas marcas parece que no terminan de darse cuenta.

Vivimos en un mundo en el que las marcas deben cambiar su forma de comunicarse, en el que deben estar presentes en todos los canales donde están sus clientes, deben estar “always on”, deben estar conectadas.

En este mundo las marcas se deben convertir en generadores de contenido, en publishers de contenido de calidad, que aporte valor a su comunidad.

Como consecuencia de estos cambios, la confianza de los usuarios en los medios ha cambiado radicalmente. En un reciente estudio realizado por Nielsen, podemos ver como la confianza en los mensajes de los medios tradicionales está bajo mínimos, y lo que siempre ha funcionado, las recomendaciones de amigos/conocidos sigue en primer lugar.

Los usuarios han cambiado, las marcas deben adaptarse

Las marcas tienen que terminar de entender, que las redes sociales en donde todas estas recomendaciones online tienen lugar, y que por lo tanto es un sitio donde deben estar. Ahora les toca aprender a relacionarse con los usuarios en un medio prácticamente desconocido para ellas.

¿Qué significa ser una marca ‘socialmente’ conectada?

Como ya he comentado, supone estar “always on”, generar contenidos, etc. pero ¿cómo? ¿para qué? ¿qué beneficio obtiene la marca?

Una marca socialmente conectada es aquella que acompaña a sus clientes en el proceso de conocimiento del producto, de acercamiento a la marca. En definitiva, está presente en los momentos de la verdad del proceso de decisión de compra.

Acompañar no significa vender. Significa aconsejar, ofrecer información de valor, estar en esos momentos de la verdad, en definitiva, de crear una relación de confianza. El engagement del que tanto hablamos.

Lo óptimo es que esta relación con el cliente empiece antes de que este tenga la necesidad. Que el cliente se acerque a la marca, porque esta le ofrece algo interesante, algo que le aporta valor, no porque esta le haga una oferta, que poco a poco se vaya acercando a la marca hasta convertirse en fan y finalmente en recomendador de la marca (advocate).

Evidentemente, esto solo ocurre en una situación ideal. La realidad es que el proceso no es lineal, la realidad es que se producen saltos entre las diferentes etapas, y que intervienen factores ajenos a la marca (recomendaciones de amigos, competencia, etc.).

¿Cómo se convierte un usuario en fan de una marca? […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/aHcul

 

10. http://www.marketingguerrilla.es –  Carlos Bravo

Cómo llamar la atención con tu producto a través del marketing

En teoría hacer marketing no es complicado. Son las cosas básicas que hay que tener en cuenta cuando queremos promocionar nuestros productos. Llamar la atención antes era hacer el mayor ruido posible. Hoy en vez de poner los altavoces a todo volumen, hay que darle la opción al usuario de apagar la música para evitar de ser cansino en el marketing. A veces el sector requiere evolucionar de una orquestra a un grupo de Jazz. No siempre existe un camino predefinido. La mayoría de los planes de marketing tienen como objetivo llegar de A a la Z sin tener en cuenta estos 6 factores esenciales.

1. Utilidad: todo éxito de un producto empieza con su utilidad. Si no tienes una oferta que se adapta a las necesidades de tu público objetivo, tu marketing tendrá el mismo efecto que echar agua al mar.

2. Felicidad: tu producto y marca tienen que transmitir emociones. Sobre todo cuando te diriges al consumidor final. Aprende de todo lo que está haciendo Coca Cola con su publicidad para hacernos sentir feliz.

3. Curiosidad: para llamar la atención no te muestres. Crear curiosidad con el marketing es un arma potente para llegar a tu público objetivo. No tienes que preocuparte de llegar a ellos. Si haces las cosas bien, tu público objetivo vendrá hacia ti.

4. Confianza: antes de querer vender busca la confianza. El otro día me ofrecieron un seguro medico a través de una llamada fría que en teoría me interesaba. No podían enviarme los términos de condiciones antes de contratarlo. La excusa era que los primeros 30 días eran gratis y que si no me cuadraba me podía dar de baja. Por experiencia el usuario asume que le vas a tomar el pelo. ¡No me fio! […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/aHlRT

[Artículo publicado en la revista MK Marketing + Ventas - Si quieres verlo en formato PDF, puedes hacerlo desde aquí]

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Observatorio de la Blogosfera de Marketing – Los mejores de Marzo 2012

Publicado el 2 abril 2012 por Fernando Rivero

Observatorio de la Blogosfera de Marketing,

En esta ocasión, estos son los posts más interesantes seleccionados por el Observatorio de la Blogosfera de Marketing, de un nivel de calidad altísimo.

Nube de tags Blogosfera de marketing Marzo 2012

Nube de tags Blogosfera de marketing Marzo 2012

La lista entera de blogs que seguimos está disponible a través de la web del observatorio www.tatum.es/blogosferamkt y que tanto desde allí cómo desde www.edirectivos.com/users/404-El-Observatorio-de-la-Blogosfera/blog, podrá leer los artículos completos que seleccionamos, con los vídeos, imágenes, comentarios y enlaces que incluyen.

Nos interesa su opinión, así que si cree que hay algún blog que deberíamos seguir o tiene algún comentario que hacernos no dude en escribirnos a blogosferamkt@tatum.es.

 

1. http://blog.sage.es – Germán Rodríguez Udiz

Cuatro pasos para analizar los resultados de un plan de marketing […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/a1J7X

 

2. http://marketingyconsumo.com – Xavier Guiteras

La simulación social. ¿Una nueva vía para el marketing?

[…] ¿Qué oportunidades brinda la simulación social en el campo del marketing? Las herramientas analíticas tradicionales usadas en esta disciplina, “aunque poderosas en sus propósitos, generalmente no son capaces de dar suficientes niveles de detalle en relación a las interdependencias en los comportamientos de los consumidores, los minoristas y los productores” (North et al, 2009). La simulación se suele aplicar, en el marketing, a dos fenómenos distintos: tomas de decisión en los centros minoristas y tendencias de compra a nivel de mercado global.

En referencia al primer tipo de modelos, se tiene que señalar que acostumbran a tener un único objetivo: estudiar la distribución física de los productos para incrementar las ventas. Un ejemplo de este desarrollo lo proporciona Casti (2001, citado por North et al 2009). En su simulación, los agentes son compradores individuales en una tienda minorista y tienen que seguir un recorrido orientado por la siguiente ley: “donde sea que estés, dirígete a la estantería más cercana al próximo ítem que aparece en tu lista de la compra” (Casti, 2001, citado por North et al, 2009). El individuo electrónico, movido por esta simple ley y por unas preferencias determinadas según sus atributos, realiza sus compras al tiempo que es observado por el investigador.

Otro tipo de ejemplo nos lo muestran los trabajos de Gilbert y Troitzsch (2006, citado por Arroyo y Hassan, 2007). Estos autores simulan el comportamiento de los consumidores en diferentes situaciones de compra en las cuales el individuo se ve inmerso en una cola. El objetivo del consumidor es ser atendido (Arroyo y Hassan, 2007). La perspectiva de la simulación social basada en los agentes es eminentemente individual: en base a unas creencias, deseos e intenciones, cada individuo intentará maximizar su beneficio a medida que interactúa con los otros individuos. Su estrategia puede cambiar si observa que las estrategias de los otros consumidores están perjudicando la suya.

El segundo tipo de modelos usados en marketing son mucho más complejos. La gran cantidad de variables y de tipos de agentes que incluyen requieren un muy amplio apoyo teórico y grandes esfuerzos de validación. Como a ejemplo voy a presentar un modelo desarrollado por Argonne y Procter&Gamble (North et al, 2009). Su trabajo se basa en la presentación de 3 tipos de agentes: hogares, minoristas y productores. Estos interactúan al mismo tiempo en un mercado de consumo nacional provisto de muchos productos distintos. Los hogares toman sus decisiones de compra; en función de estas, minoristas y productores cambian sus estrategias de negocio. A su vez, cambios en las estrategias del lado de la oferta hacen cambiar las decisiones en el lado de la demanda. Resulta evidente que el sistema nunca será estable, que continuará evolucionando en función de cuál sea la estrategia de los agentes en cada momento del juego.

Si grupos empresariales del calibre de Procter&Gamble apuestan por la simulación social, podemos extraer dos tipos de conclusiones mútuamente excluyentes: a) la metodología de la simulación social basada en los agentes puede, efectivamente, proporcionar información muy útil sobre la cual apoyar nuestras decisiones; y b) Procter&Gamble tiene un presupuesto destinado a investigación tan importante que puede permitirse arriesgar una parte en metodologías experimentales de fiabilidad desconocida. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/a1Lre

 

3. http://comunicoluegovendo.wordpress.com – Celestino Martínez

¿Sirven realmente los incentivos para motivar a los vendedores?

Una de las cosas más difíciles de conseguir en una organización que venda productos o servicios, es la implicación o motivación del equipo de vendedores. Hace unos días participé en una discusión de este tema en Linked In, y me ha parecido interesante escribir acerca de ello.

Durante muchos años, se ha pensado que la mejor manera de conseguir la implicación o motivación de un vendedor es la aplicación de programas de objetivos o incentivos (comisiones). En teoría, esto representaría un beneficio para la empresa y los empleados, ya que la empresa sólo pagaría más cuando ingrese más y los vendedores obtendrían un ingreso extra.

Sin embargo, en la práctica, los resultados son un tanto diferentes. En primer lugar: ¿alguien ha pensado en el cliente final?

Poner una comisión en manos de un vendedor requiere de éste un ejercicio de responsabilidad importante para no terminar presionando e incomodando al cliente final. Yo he dejado de ir a ciertas gasolineras donde, no contentos con los casi 90 euros que me cuesta llenar el depósito, tengo que aguantar, mientras pago, los asaltos del empleado que intenta venderme aceite, naranjas o almendras.

Además, establecer comisiones exclusivamente sobre las ventas reduce la recompensa a la última parte del proceso. Por lo tanto, no obtendrían recompensa aquellos comportamientos que aportan calidad a la venta, o a la “no venta”, y que fomentan la fidelización y la compra posterior. Porque, ¿cómo recompensar a un vendedor que recomienda una compra de menor importe al cliente si es lo que éste necesita realmente? ¿Recompensaríamos igual un proceso de venta de 20 minutos que uno de 5 minutos? ¿Porqué no recompensar un proceso de venta correcto pero que no ha terminado en venta?

Por otro lado, la política de retribuciones basada en objetivos tiene un gran riesgo si estos objetivos no están muy ajustados a la realidad del producto, temporada, zona geográfica, etc. En el caso de que sean muy fáciles de conseguir, no cumplirán su función, y si son excesivamente difíciles de alcanzar, tampoco. Aún en el caso de ser justos, en muchas ocasiones funcionan a modo de freno, ya que el vendedor, una vez conseguida la cifra de ventas que marca el objetivo, ralentiza su actividad por el temor a establecer un listón más alto para los meses posteriores y dificultar así la consecución de los próximos objetivos.

Por lo tanto, salvo en casos muy concretos y en estrategias muy bien estudiadas, los sistemas de comisiones u objetivos ofrecen un gran riesgo de no cumplir la función para la que fueron diseñados y volverse en contra de la empresa, del cliente y del propio vendedor.

Pero supongamos que la estrategia de incentivos está muy bien hecha y consigue salvar todos los obstáculos planteados anteriormente: ¿Servirá como elemento motivador y conseguirá mayor implicación de los vendedores? […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/a2HeD

 

4. http://estrategiasadwords.blogspot.com.es – Gorka Garmendia

Cómo se hace un banner inmortal

[…]  Para que lo anterior no ocurra, estamos obligados a crear banners con un magnetismo irresistible. La competencia es dura, hay una lista larga de banners que quieren salir en el mismo sitio que nosotros, y sólo hay sitio para uno.

Tenemos que hacer sólo 5 cosas, pero todas y bien hechas:

1. Abrir los ojos

El primer gran error a la hora de crear un banner es pensar que estamos solos.

En la página web en la que va a salir el banner hay dos cosas que atraen más la atención:

  • Contenidos que no son publicidad
  • Publicidad tremendamente buena

Si en la fase creativa cogemos una hoja en blanco y empezamos a dibujar podremos hacer cualquier banner y quedar contentos.

Pero cuando lo ponemos en contexto y nos damos cuenta de con quién tenemos que lidiar, vemos que no era tan fácil como parecía.

2. Ser visto

Es la selva. Sólo hay dos técnicas para sobrevivir: papagayo o camaleón.

En la selva, el pájaro que quiere atraer la atención de la hembra (impresión) y transmitir sus genes (clic) se viste de colores y plumas vistosas. O emite un sonido estridente. Lo que sea para no ser tragado por la indiferencia de la espesura.

Es decir no se trata de hacer banners bonitos, sino banners que funcionen. Si además son bonitos, fantástico. Pero primero lo primero.

De hecho en Internet se cumple el clásico “Ugly sells” (lo feo vende). A menudo generamos banners que no ganaría ningún concurso de belleza (el de marketing los define como “cutres”) pero que ganan en CTR al resto (el de ventas los define como “geniales”).

Un esquema de banner feo pero que funciona: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/a1yWM

 

5. http://comicpublicidad.blogspot.com.es – José Carlos León

Vitaldent y el miedo a la publicidad

Publicidad, ética, twitter y argentinos. Con esos cuatro ingredientes, estaba obligado escribir este post. No en vano son cuatro de mis temas favoritos en este blog y otros medios. Si le sumas que todo parte de una campaña de Vitaldent, uno de los primeros clientes que tuve en mi vida profesional como publicitario, y que ahora gestiona La Despensa, que son amigos y de quienes admiro su talento, estaba cantado.

Pero empecemos por el principio, que es una campaña que nada más verla, pensé: Qué valientes. Les va a caer la del pulpo…[…]

Porque bastaba ver la primera pieza para saber que nada más emitirse, generaría polémica. ¿Pero sería la típica estratagema a la Benetton para hacer ruido? No me pegaba de La Despensa, y menos de su director, Miguel Olivares, una de esas mentes con talento de sobra como para malgastar su tiempo y arriesgarse a perder el cliente.

Además, conocía lo suficiente del anunciante como para saber que precisamente, las acusaciones que le caerían serían recibidas con diversión en sus despachos.

Pero sigamos por partes. Tras la emisión de las primeras tandas de anuncios, llega la polémica en redes sociales. Ruido y más ruido del habitual. De esas contracampañas en las que parece que se va a cambiar el mundo y quedan en nada. Como me cuenta Miguel:

“Te pones a leer cosas tan horribles, de catastrofistas aficionados que piensas que con ese karma, no se van a recuperar nunca”

Se refiere a los demás, claro, porque eso te lo dice poco antes de contarte cómo hay que abrazar a todo el mundo y repartir la luz que tengas. “Se viene viniendo“, dice él.

Pero el ruido llega a Autocontrol, otra vez, y éstos emiten su veredicto: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/a2Ihk

 

6. http://www.misapisportuscookies.com – Rafael Méndez Parra

Puentes de Valor, mucho más que lanzar contenidos

Los Puentes de Valor son aquellos contenidos que atraen y mantienen el interés gracias al valor que aportan a los consumidores, a la vez que los mensajes están pensados deliberadamente para apoyar, integrar y dinamizar estrategias de marketing online.

Justificación

Yo no creo que el contenido sea el Rey. No me consta. Sigo creyendo en el marketing puro y duro. Es decir, invertir recursos en un conjunto de acciones que generen beneficios (medibles). Llamad “beneficio” al dinero, al reconocimiento, a la exposición, a la información o a lo que os dé la gana. Lo que sí consta, es que los contenidos, distribuidos apropiadamente, son muy útiles a la hora de obtener tales beneficios. Pero para que esto ocurra debe cumplirse una condición sine qua non, los contenidos han estar alineados e integrados a un todo más grande que ellos mismos y más grande que la estrategia de contenidos. Me refiero a la integración estratégica con los objetivos y a la integración táctica con otros canales y acciones.

Lo que quiero decir es que el contenido no puede ser el Rey porque lo que debe ser es parte armónica de una república, de un proyecto liderado por varias piezas engranadas trabajando para alcanzar metas comunes.

Si el contenido no es el Rey, entonces ¿Quién o qué lo es? El Rey es y seguirá siendo la satisfacción del cliente. Si el servicio, producto o cualquier experiencia de consumo es mala, no hay contenido que valga. Los contenidos sirven para comunicar parte de las razones que hacen que una experiencia sea satisfactoria. Más aún, puede extender la experiencia a nuevos canales y entornos, en este caso digitales.

Si una estrategia se fundamenta en comunicación, la importancia de los contenidos es primordial porque ejerce la función de eje rotor de las demás piezas. En estrategias cuyos objetivos van más allá de la pura comunicación, los contenidos son conductores que llevan al consumidor a un nuevo punto de contacto con las marcas y productos. En ambos casos el rol del contenido es integrador y dinamizador.

Puentes de Valor

Cómo yo lo veo, la doble función integradora y dinamizadora de los contenidos recae en su condición de conectores entre el consumidor y el mensaje contenido (nunca mejor dicho). Si asumimos que el mensaje contribuye a alcanzar objetivos (tráfico, comunicar atributos, tiempo de visita, notoriedad, etc.), estamos conectando a las personas con la estrategia. Por ejemplo, y a la antigua usanza, leer este post podría llevar a otros artículos de este blog o a hacer click sobre alguno de los banners que se publicitan en la barra lateral.

Los contenidos son puentes conectores, de eso no me cabe duda. Pero construir puentes no basta, los puentes tienen que ser lo suficientemente atractivos como para que sean transitados (consumidos). Y como ya sabemos, esto depende del valor que los contenidos entreguen a quién los visite. El valor puede ser en forma de entretenimiento, de información, de conocimiento y más.

Con estas ideas en mente empiezo a proponerle a mis clientes basar las estrategias de contenidos en lo que llamo “Puentes de Valor”. Los Puentes de Valor son aquellos contenidos que atraen y mantienen el interés gracias al valor que aportan a los consumidores, a la vez que los mensajes están pensados deliberadamente para apoyar, integrar y dinamizar estrategias de marketing online.

[…] Lee el artículo completo en http://ow.ly/a1GUo

 

7. http://davidcantone.com – David Cantone

¿Quieres Vender Más? El Arte de Persuadir Contando Historias

Las historias venden. Todos los sabemos. Pero, ¿por qué?

Y más importante aún: ¿cómo lo podemos hacer nosotros?

Eso es lo que vamos a ver…

Planteado el tema déjame que aclare algo: no todas las historias persuaden y las que sí lo logran no lo hacen en la misma medida.

El mero hecho de ponerte a contar historias no significa que vayas a persuadir a nadie a actuar de una determinada manera.

Como el pincel para el pintor, la historia en sí no es más que una herramienta que nos facilita el proceso de persuasión, como ahora verás, pero será el uso que hagamos de esta lo que decidirá si finalmente conseguimos nuestro propósito o no.

Por ello, el saber contar historias para persuadir es un arte en el que todos tenemos que trabajar, pero en especial aquellos que nos dedicamos al marketing y a la venta.

Así que sin más preámbulos vamos a dar respuesta a la primera pregunta:

¿Por qué las historias venden?

Las historias venden porque bien utilizadas persuaden…

… y más concretamente facilitan y potencian el efecto persuasivo de tus palabras para lograr que otra persona crea y/o actúe de una forma determinada. En este caso, que compren tu producto o contraten tu servicio.

Pero el persuadir va mucho más allá de conseguir ventas. Así que lo dicho aquí será aplicable para cualquier otra comunicación en la que quieras que otros (o incluso tú mismo*) crean algo que tu cuentas o actúen de una forma determinada.

*En nuestra cabeza tiene lugar un sinfín de conversaciones a lo largo del día. Tú mismo tratarás de persuadirte a la hora de tomar cualquier tipo de decisión. Un ejemplo claro: cuando tratan de venderte un producto la conversación se traslada a tu cabeza siendo tú mismo quien al final te persuades para comprar.

Y ahora la pregunta obligada: ¿Por qué las historias facilitan ese efecto persuasivo de tu mensaje?

Por 4 razones:

1. Son fáciles de entender.

2. Son fáciles de recordar.

3. Son fáciles de imaginar.

4. Bajan las defensas del receptor de la historia.

¿A qué me refiero con esto de que bajan las defensas del receptor?

Muy sencillo. Las personas nos resistimos a hacer lo que otros nos dicen que hagamos, o bien nos mostramos escépticos ante las ideas que otros tratan de vendernos.

La historia es el vehículo que utilizamos para que nuestro mensaje pase inadvertido por esos radares, o mecanismos de defensa que todos tenemos que nos hacen ser escépticos de lo que otros nos dicen (o tratan de vendernos).

La explicación: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/a1KoA

 

8. http://www.titonet.com – Fernando de la Rosa

Posicionamiento Digital Integral

Posicionamiento

Creo que hay una palabra que cualquier persona que trabaje en marketing conoce: posicionamiento. Se trata del lugar que ocupas en la mente de tu consumidor. Para ser más concreto es el conjunto de atributos a los que te asocian los consumidores.

Lo interesante sobre posicionamiento es que, en el mundo actual, el posicionamiento se ha complicado. Si yo te digo “dime el posicionamiento de VOLVO”, los marketinianos caerán en decir “seguridad”. Por el contrario, si te pregunto por el posicionamiento de iPad el lista de de atributos es mayor (Diseño, innovación, táctil, futuro, rompedor…). Resulta que el mundo en el que vivimos no se estructura bajo un único atributo, sino un mapa de características. Este conjunto de atributos a los cuales los consumidores te asocian es un listado de palabras clave (Keywords).

Posicionamiento digital

En el mundo digital existe una disciplina muy importante relacionada con esas Keywords. Se trata del SEO (Search Engine Optimization), que para explicarlo de forma simple se trata de conseguir destacar en los buscadores, la presencia digital de una empresa, asociada a un conjunto de palabras clave. Si vemos los buscadores como un panel de investigación, nos daremos cuenta que se trata de un fantástico indicador para entender el posicionamiento de una marca. Si coincide con los atributos que te gustaría entonces, estás bien posicionado. Sino tenemos reposicionarnos.

Siempre me ha parecido que las personas que se dedican a SEO tienen mucho mérito. Aunque pueda sonar paradójico Google va en contra de ellos y esto, por primera vez, genera un buen mercado. El negocio de Google es vender tráfico y afinidad a través de publicidad. La misión del SEO es conseguir ese tráfico de forma natural sin tener que pagar todo el día a Google. Por esta razón Google se dedica de forma periódica a cambiar las reglas sobre las que funciona su algoritmo, cosa que implica volver a optimizar la presencia digital de una empresa. Gracias a estos cambios las personas dedicadas a SEO tienen mucho trabajo.

En la actualidad el mercado de los buscadores ha estado dominado prácticamente en la totalidad por una única empresa. Lo que si podemos anticipar es que el desarrollo de servicios de búsquedas (búsquedas móviles, o de imágenes) va a provocar un cambio en los pesos de cómo las empresas estructuran su identidad digital. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/a2LKb

 

9. http://republicadelbranding.wordpress.com – Jordi Torrente

Branding B2B vs Branding B2C

[…]Diferente branding para procesos de compra casi opuestos

A diferencia de los mercados de gran consumo, el mercado B2B tiene más complejidad en el proceso de compra. Pensemos en una gran compañía como INDITEX, en la que las decisiones de compra son multidimensionales. En ellas intervienen muchas personas y departamentos: el de compras, el de operaciones, el de marketing, etc…

Por lo tanto, a diferencia de muchos productos de gran consumo en los que las decisiones de compra son más impulsivas y decididas por una sola persona, en B2B las decisiones son tomadas por varias personas y lleva mucho más tiempo consensuarlas. Esto es debido a que la decisión tiene mucha más trascendencia y un impacto económico mucho mayor, por lo tanto, se lleva a cabo mucha investigación, análisis y negociación.

Así pues, un punto a tener en cuenta en el branding B2B es que se deben conocer los puntos críticos en el proceso de venta y expresar de una manera extremadamente clara tu ventaja competitiva.

Distintos drivers de compra necesitan enfoques de branding adaptados

Debido al alto impacto económico en las decisiones de compra en B2B y el alto análisis necesario para no equivocarse, las razones de compra son mucho más racionales (rentabilidad, ahorro de costes, beneficios, etc.) que en B2C, donde los vínculos emocionales y aspiracionales juegan un papel en ocasiones muy importante (Status, estilo de vida, deseo, etc.). Por lo tanto, el branding desarrollado para mercados B2B está normalmente más enfocado a resaltar atributos y beneficios funcionales.

Diferente branding para relaciones distintas con las marcas

La otra diferencia radica en la gente. En el centro de casi todos las marcas B2B hay personas interactuando. Esto es una gran diferencia ya que está relacionada con la interacción con la gente. Es decir, los consumidores de marcas de gran consumo tienen unas expectativas basadas en el servicio o el producto en si, en cambio, en las relaciones B2B la gente se hace preguntas mucho más profundas: ¿Qué experiencia tienen? ¿cuánto hace que existen? ¿quiénes son sus clientes? ¿cuál es su filosofía?

Por lo tanto, a nivel de branding es muy importante saber que la decisión de compra en B2C está ligada más al producto y la decisión de compra en B2B está más ligada a la relación personal o la relación con la propia empresa. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/a1Eyv

 

10. http://innovationmarketing.wordpress.com –  Antonio Matarranz

¿Marketing de contenidos? ¿Inbound? ¿Social? Lo importante son los objetivos

Recientemente hemos asistido a una nueva edición del debate sobre si son mejores unos enfoques de marketing u otros. Pero ese es un debate interesado -promovido por los vendedores de metodologías y herramientas- y estéril. Lo importante es no perder de vista nuestros objetivos de marketing.

Últimamente hemos asistido a un debate en la Red que ha versado sobre dos de los enfoques del marketing (con permiso del marketing social y el móvil) más actuales: el marketing inbound y el marketing de contenidos. Los dos bandos en contienda han sido liderados respectivamente por representantes de HubSpot y del Content Marketing Institute (antes conocido como Junta42) y se han manifestado a través de artículos como “Confessions of a Content Marketer” o “The 7 Business Goals of Content Marketing: Inbound Marketing Isn’t Enough”.

En esencia se trataba de dirimir qué enfoque es mejor y si uno puede considerarse como un subconjunto del otro. Las opiniones han sido para todos los gustos y os animo a acudir a las fuentes originales (aunque sin tomároslas demasiado en serio). Por nuestra parte vamos primero a poner un poco de perspectiva.

Antes que nada, admitamos que la gente de marketing nos dejamos impresionar fácilmente por el “artilugio brillante” que más recientemente ha caído en nuestras manos – ya se trate de la (pen)última red social o de la aplicación móvil del día- y que muchas veces nuestros planes se expresan como poco más que presupuestos para las diversas tácticas y medios, en lugar de como objetivos y estrategias para alcanzarlos. En este punto puede ser oportuno recordar cuales son los grandes objetivos generales de nuestra actividad: una clasificación bastante aceptable es la de Mark Jeffery, de la Kellogg School of Management, en su galardonado libro “Data-Driven Marketing” (es interesante lo que un tipo súper-analítico como Mark puede hacer con el marketing, incluso si no ha ejecutado una campaña en su vida ;- ).

Y esos objetivos son lo verdaderamente importante. Nuestro propósito no debe ser gastarnos X millones en marketing inbound o móvil, sino generar demanda, construir marca o dar forma a un mercado. Pero ahora vamos a repasar lo que ya sabemos de nuestros dos enfoques de marketing en liza: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/a2Iy0

[Artículo publicado en la revista MK Marketing + Ventas - Si quieres verlo en formato PDF, puedes hacerlo desde aquí]

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Observatorio de la Blogosfera de Marketing – Los mejores de Febrero 2012

Publicado el 12 marzo 2012 por Fernando Rivero

Observatorio de la Blogosfera de Marketing,

Cada mes buceamos en la Blogosfera para tratar de encontrar las mejores perlas que están escondidas bajo la gran cantidad de información que fluye a través de Internet. En esta nueva edición del Observatorio de la Blogosfera de Marketing le ofrecemos los 10 mejores posts del mes, de una muy variada temática, como puede observar a partir de la nube de tags:

Nube de tags Blogosfera de marketing Febrero 2012

Nube de tags Blogosfera de marketing Febrero 2012

Recordarle que la lista entera de blogs que seguimos está disponible a través de la web del observatorio www.tatum.es/blogosferamkt y que tanto desde allí cómo desde www.edirectivos.com/users/404-El-Observatorio-de-la-Blogosfera/blog, podrá leer los artículos completos que seleccionamos, con los vídeos, imágenes, comentarios y enlaces que incluyen.

Nos interesa su opinión, así que si cree que hay algún blog que deberíamos seguir o tiene algún comentario que hacernos no dude en escribirnos a blogosferamkt@tatum.es.

 

1. http://www.emote.es/blog

Marcilla L’Arôme versus Nespresso: el error de Nestlé

La guerra (marketiniana) está servida: L’Arôme Espresso de Marcilla, o esas cápsulas de café que “le hacen la competencia a Nespresso“, contra la marca pionera en la categoría. ¿O más bien deberíamos decir “que Nespresso ha permitido que le resten cuota de mercado”?

El principal atractivo que tiene la marca de Sara Lee es su compatibilidad con el sistema Nespresso, esto es, con todas las máquinas para Nespresso (DeLonghi y Krups, principalmente). Por este motivo, en Francia Sara Lee y Nestlé ya han llegado a los tribunales por infringimiento de patentes, vía denuncia de la empresa suiza; Marcilla se defiende diciendo que sus cápsulas son diferentes y no violan ninguna patente, pero eso es harina de otro costal: volvamos al Marketing, que bien podría ser esta historia digna de Case Study.

La compatibilidad es condición necesaria, pero no suficiente. ¿Qué tiene L’Arôme para poder plantarle cara a Nespresso? “Su precio“, pensará alguno de vosotros. Efectivamente, cada cápsula de L’Arôme cuesta 33 céntimos de €, mientras que las de Nespresso cuestan 40 céntimos. ¿Pero es eso todo? No.

Más importante que el precio, emerge otro factor clave en el éxito de L’Arôme: la disponibilidad de cara al consumidor. Efectivamente, podemos encontrar sus cápsulas en prácticamente todo el canal moderno (hipermercados y supermercados: Carrefour, Mercadona, Eroski, etc.). En cambio, ¿dónde se puede encontrar el café que compra George Clooney?

Nestlé ofrece dos formas de conseguir sus cápsulas Nespresso: mediante venta a distancia (telefónica o través de Internet) o en sus boutiques. El problema de sus tiendas propias es que hay muy pocas. ¿Es eso malo? No tiene por qué. De hecho, y en función de la identidad de Nespressocomo marca premium de café, es muy bueno. ¿Cuál es el problema entonces?

Nestlé se ha pasado de frenada, por un lado, y no ha sido lo suficientemente rápida, por otro.

Esto parece contradictorio, pero nos explicamos. A nivel de posicionamiento, tomarse un café Nespresso ya no es tan exclusivo como antaño. Incluso restaurantes de no mucho nivel culinario tienen su máquina Nespresso. Lejos quedan aquellos tiempos en los que los amigos nos sorprendían con la cajita de cápsulas de colores y el café instantáneo. Seamos sinceros: hoy día, prácticamente todo el mundo tiene una máquina Nespresso en su casa.

Y ahí está el quid de la cuestión. Nespresso ya no tiene un posicionamiento de marca premium, o digamos que “no tanto como antes”. Dejémoslo en marca semi-premium. Como decíamos, Nestlé se ha pasado de frenada vendiendo máquinas Nespresso.

Pero decíamos también que no ha sabido reaccionar a tiempo, que no ha sido suficientemente rápida. ¿En qué? En la distribución de sus cápsulas. Pero es entendible: en Nestlé piensan que tienen una marca premium (cuando en realidad ya no lo es), y por eso no quieren aumentar su distribución en hipers y supers, como ha hecho L’Arôme desde el principio. Sin embargo, y de forma totalmente incoherente, sí que han optado por una estrategia clara de mass market en lo que a sus máquinas para café se refiere. Podemos encontrar una Pixie en cualquier tienda de electrodomésticos. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/9B45b 

 

2. www.brainsins.com/es/blog – José Carlos Cortizo Pérez

Estrategias de precios para reducir el abandono de carritos

Aunque podemos utilizar herramientas para reducir la tasa de abandono de carritos, recuperándolos vía email, hay que tener en cuenta que existen muchas variables que afectan a la tasa de abandono, siendo uno de las más importantes, el precio acumulado del carrito. Por regla general, los carritos más caros, son los que tienden a abandonarse más, pero la relación no es lineal, por lo que conviene tener en cuenta algunos aspectos relacionados con la estrategia de precios, para reducir en lo posible el abandono.

Los carritos muy baratos, se abandonan mucho

Resulta curioso, pero al igual que los carritos con un precio acumulado de los productos muy altos se abandonan mucho, los carritos con un precio acumulado muy bajo también se abandonan mucho. En la mayoría de los casos, esto se debe a que para compras de poco valor, los gastos de envío incrementan en un gran porcentaje (en algunos casos del 100%), el valor total del carrito. En estos casos, conviene analizar si podemos modificar la política de gastos de envío para que los gastos de envío representen, como mucho, el 50% del valor de los productos del carrito.

Otra forma de aliviar esta problemática, es utilizar recomendaciones de productos en la página del carrito, recomendando productos que complementen la compra, tanto por ser productos complementarios a los que están al carrito, como por incrementar el valor de la cesta hasta que llegue a los umbrales donde los gastos de envío son gratuitos o, al menos, representen un porcentaje muy bajo de la compra.

Los carritos que superan umbrales psicológicos de precios, tienen mayor tasa de abandono de carrito

Todos tenemos clara la diferencia entre 99€ y 100€. Porcentualmente apenas existe diferencia, pero psicológicamente existe una mayor diferencia entre 99€ y 100€ que entre 95€ y 99€. Este tipo de barreras psicológicas se suelen tomar en cuenta para definir las estrategias de precios de los productos individuales, pero cuando se añaden al carrito, son más difíciles de controlar por varios motivos:

  • Podemos tener varios productos en el carrito, por lo que al agregar distintos precios no tenemos tan fácil controlar lo cerca o lejos que nos encontramos de barreras psicológicas y, además, no resulta tan fácil definir estrategias de precios de productos que varíen en función de los elementos que tenemos en el carrito.
  • Debemos tener también en cuenta que al precio acumulado de los productos, en el carrito se le suman otros gastos, como pueda ser el IVA, gastos de envío, etc.

Para el primer punto, no tenemos soluciones simples, salvo que definamos políticas de precios variables en los productos, o determinemos ciertos cupones de descuento automáticos superados ciertos umbrales de precios. Pero para el segundo punto, si que tenemos más margen de maniobra.  […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/9AYxf

 

3. www.lacia.com/blog –  Pepe Torquemada

El valor del branding y del packaging

¿Hasta qué punto puede hacer más rentable un producto, un packaging bien orientado?, ¿Hace incrementar las ventas?

Empecemos por otra pregunta; ¿Quién sería capaz de distinguir su marca de agua habitual entre 5 vasos iguales, su arroz , su aceite, su detergente, su café… sin el envase, sin la marca?

El Branding + Packaging (la marca + el envase) están 100% presentes en la vida de las personas, desde que te levantas (colonia, after shave, crema, gel de ducha) pasando por el desayuno (leche, cereales, mantequilla, zumo…) la oficina, colegios, comercios, neveras… todo está dentro de un envase, todo tiene un nombre, una imagen, una marca.. el packaging se ha convertido en algo cotidiano e imprescindible.

Por increíble que parezca no todos los fabricantes son conscientes del altísimo retorno de la inversión, cuesta lo mismo imprimir un diseño vendedor que uno que fracasará y la diferencia está en quién y cómo lo hace: el ahorro en diseño es carísimo. Los datos son reveladores: de 3 a 7 seg. es el tiempo que dispone un producto en el hipermercado para convencer al consumidor…
La mayoría de las decisiones de compra son tomadas en el mismo punto de venta (en grandes superficies y autoservicios). Los últimos datos en plena crisis son que el 60% de las decisiones son espontáneas (no planificadas) y el 30% son planificadas (con lista), según un estudio europeo de la Asociación de Marketing Promocional entre los factores que influyen en el momento de la compra, el diseño del packaging es el que más pesa (un 36%), seguido del precio (26%), la confianza (21%) y la curiosidad (17%).

El packaging es el elemento dinamizador de ventas más rentable y eficiente pero (mal realizado) puede ser un arma letal sin la ayuda de un especialista.

- ¿Hay normas establecidas para el uso de materiales, colores y volúmenes, por ejemplo?
No hay reglas, cada caso es un mundo aparte por ejemplo cuando Coca cola lanzó en 1993 una botella de plástico, que también tenía los contornos de las botellas de vidrio (contour), tuvo un éxito rotundo con un aumento significativo en su volumen de facturación

Existen multitud de ejemplos para demostrar que el éxito de un producto puede variar con el color de sus envases. .. La cajetilla de Marlboro inicialmente era de color blanco y las ventas no eran las esperadas, se cambió a rojo y blanco el rojo le dio un carácter más dinámico y masculino y el blanco, pureza y calidad. El color proporciona “forma y volumen” provocando una actitud y un comportamiento consumidor. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/9AYTb

 

4. http://tristanelosegui.com – Tristán Elósegui

El ROI como objetivo de una estrategia en social media

Las empresas están evolucionando rápidamente la forma de entender los medios sociales, y como consecuencia también lo deben hacer las métricas que usamos para realizar su seguimiento y optimización.

Desde un principio hemos dicho que los medios sociales son conversaciones, y, tan centrados estábamos en esto, que buscamos la forma de asignar un valor monetario a un comentario, a una interacción en redes sociales… asumiendo que este aumentaba en x% la posibilidad de una venta, o representaba una prueba del mejor conocimiento de la marca.

Las conversaciones son la base de las redes sociales, pero creo que debemos dejar de complicarnos la vida midiendo “cosas imposibles”, y empezar a tratar los medios sociales como lo que son: una forma más (diferente al resto, pero una forma más al fin y al cabo), de comunicarnos con nuestros clientes, y que como tal debe ayudarnos a conseguir unos objetivos que aporten valor real a la marca.

Las empresas necesitan ver resultados más a corto plazo, no podemos decirles que pasado un tiempo, a lo mejor, si conseguimos cierto grado de engagement, este llevará a los usuarios a comprar y… todo esto es cierto, cuanta mejor y mayor relación tengamos con nuestros fans, mejores serán nuestros resultados, pero desde un principio las empresas tienen que ver que conseguimos objetivos que aportan valor a la empresa, y en términos que todos entendamos (audiencia, ahorro de costes, ventas, servicio al cliente…).

Las estrategias en social media deben basarse en conversiones y no en conversaciones

El arranque de las estrategias en medios sociales es algo lento, pero pasado este periodo inicial, ya podemos hablar de métricas relacionadas con audiencia, notoriedad, generación de base de datos, mejoras en la imagen de la empresa (reputación online), ahorros de costes en servicio al cliente, y por supuesto ventas.

Es cierto que la forma de conseguir estos objetivos no tiene nada que ver con cómo se hace en otros canales, pero la realidad es que los objetivos de la empresa siguen siendo los mismos, usemos el canal que usemos.

Cada empresa tendrá una serie de objetivos particulares, pero generalizando los objetivos de las empresas se pueden agrupar en tres: que me conozcan más personas (notoriedad de marca), dar servicio a mis clientes (mejorar la fidelidad, servicio al cliente) y vender (ya sea generando leads o vendiendo directamente).

Creo que no son objetivos incompatibles entre sí, pero que debemos priorizar en el tiempo. El primero debería ser generar notoriedad de marca. Esto además de conseguir el objetivo, nos llevará a tener una base de usuario (una audiencia) que nos permita alcanzar los otros dos tipos de objetivos.

Métricas más adecuadas para cada tipo de objetivo […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/9B3tS

 

5. http://clavedexito.blogspot.com – Carlos Valenciano

La experiencia del empleado

Son muchos los foros en los que últimamente escucho hablar de la “Experiencia del Cliente” como máximo exponente de las estrategias de fidelización de las empresas. En mi anterior post en este blog hacía referencia a ello.

Pero lo que no escucho con la misma frecuencia, es en lo que se refiere a la “Experiencia del Empleado”, o lo que se conocía hasta ahora cómo; el clima laboral, la motivación, el sentimiento de pertenencia,el compromiso,etc.

Inevitablemente lo uno va unido a lo otro. Lo que la mayoría de las empresas están olvidando, es que entre ellos y los clientes, el principal nexo de unión y foco de satisfacción o insatisfacción de los mismos son sus empleados, y por tanto es de vital importancia la forma en que estos tratan a aquellos.

Durante las últimas décadas, se ha producido un autentico éxodo desde los modelos tradicionales de compañías con empleados directos, hacia modelos más flexibles basados en la subcontratación (o lo que en los entornos directivos se viene llamando “Outsorcing”).

Lo más conocido para todos nosotros es el caso de los Call Center, la mayoría de las grandes y cada vez más de las medianas empresas, subcontrataron la “Atención al Cliente” telefónica de primera línea a compañías con plataformas tecnológicas avanzadas y con plantillas de teleoperadores repartidos por el mundo. Muchas de esas compañías se gastan verdaderas fortunas en campañas de marketing que hablan de “personas”…. pero luego las subcontratan… ¿tienen estas personas la “Experiencia de empleado” ideal para hacer que la “Experiencia del Cliente” sea la más satisfactoria?

Existen muchos mas tipos de subcontratación que afecta irremediablemente a la “Experiencia del Cliente”, servicios de mantenimiento de calderas a domicilio, técnicos instaladores de las compañías telefónicas, vendedores de alarmas, etc.

Pero no sólo deberíamos reflexionar sobre estas situaciones que parecen claras y evidentes. ¿qué está pasando en los últimos años en las empresas españolas? ¿tienen los empleados la experiencia idónea para tratar correctamente a los clientes?. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/9AZlh

 

6. http://direccioncomercial.wordpress.com – Rafael Oliver

De director comercial a director de los procesos de Clientes

Hace muchos años que la ISO 9000 recomienda orientar la empresa a los procesos, pero seguimos orientados a las funciones. Esas que nos separan verticalmente: finanzas, producción, comercial, recursos humanos, etc. Este sistema crea silos, los cuales dejan huecos entre ellos que están desatendidos y que son recovecos que ciertos Clientes aprovechan y una mayoría de ellos quedan perdidos e insatisfechos. ¿No sería mejor un responsable de todos aquellos procesos que afectan a los Clientes?, lo que no quiere decir que no hayan otros responsables por cada proceso o subproceso. Por ejemplo, si un Cliente no paga, ¿es una responsabilidad del departamento financiero?, si un Cliente tiene tres avería en dos meses consecutivos ¿es una responsabilidad del departamento de soporte técnico?, si un Cliente no nos ha comprado nunca una línea de productos -teniendo potencial para ello- ¿es una responsabilidad del departamento comercial? o si una característica de un producto no gusta a los Clientes y usuarios del mismo ¿es responsabilidad del departamento de producción cambiarlo?. La respuesta a las tres preguntas es no, lo que pasa es que tenemos que girar el organigrama de la empresa 90º en sentido contrario al de las agujas del reloj. Hay que orientarse a los procesos, que son entreverados de las funciones actuales, todos los departamentos actuales perderían ciertas responsabilidades para ganar otras, pero su conjunto sería homogéneo y en beneficio del Cliente y de la gestión lógica.

Todas las empresas certificadas en la ISO 9001 se supone que hicieron esta conversión, pero también lo era la mejora continua y brilla por su ausencia. Demasiado interés en conseguir el certificado por parte de unos y falta de rigurosidad en los que los conceden, puesto que se pierde el verdadero espíritu de quienes crearon los sistemas de calidad. Hay faltas graves como la no orientación a procesos, el poco uso del modelo de gestión que se incluye desde la versión 2000 y algunos otros avances no aprovechados. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/9B07l

 

7. www.marketingguerrilla.es – Carlos Bravo

Los blogs ya no se leen, se escanean

La mayoría de los bloggers invierte mucho tiempo en crear contenidos que piensan que pueden ser útiles para sus lectores. Entre escribir, revisar y publicar un post pueden pasar 1-2 horas o incluso varios días. De hecho muchos posts de calidad no reciben la atención que se merecen porque no se tienen en cuenta la forma de cómo la mayoría de los visitantes interacciona con contenidos (ver también “Los 9 campos de interacción del usuario con tu contenido”) a día de hoy: los blogs ya no se leen, se escanean.

Es gracias a por culpa de Twitter que tenemos acceso rápido a miles de contenidos a cada hora del día. Aunque exista acceso a un número muy alto de lectores a través de este canal, no es tan fácil conseguir su atención. Nuestro post compite con muchos otros al mismo tiempo. Es imposible leer todos los posts que nos resultan interesantes en detalle. De hecho ya se puede considerar un pequeño éxito si hemos logrado la atención del usuario a través de un clic.

¿Cómo conseguir la atención de los usuarios?

En este post me centro mucho en Twitter porque es lo que mejor conozco. Aún así la mayoría de los consejos se pueden aplicar también a otras redes o entornos. Para conseguir la atención inicial y captar tráfico son importantes los siguientes puntos.

Crear títulos memorables: ya he escrito en varias ocasiones sobre la importancia de los títulos y cómo crear titulares para Twitter que llamen la atención del usuario. El 80% del éxito de un post está en su cabecera.

Publicar en los mejores horarios: conocer el “prime time” de tu blog y de Twitter te permite conseguir una mayor cobertura. Los mejores resultados se consiguen publicando y lanzando tweets y posts entre las 23 a 24 horas.

Lanzar 2-3 tweets para el mismo post: sobre todo si tienes una audiencia al otro lado del charco tiene sentido lanzar varios tweets para pillar el “prime time” de las diferentes franjas horarias. También si te diriges exclusivamente a un público en España, puedes hacerlo varias veces. En general duplicas muy poca audiencia visto que todos tenemos horarios diferentes. Para evitarlo casi al completo puedes variar los títulos y así no causar la impresión de repetición.

¿Cómo evitar que tus visitantes se escapen?

Conseguir la atención es vital pero puede ser únicamente el primer paso. Una interacción con tu contenido que consiste únicamente en es escanear brevemente el post no te genera un ROI positivo. Tienes menos de 1 segundo para evitar que el usuario se escape. Aquí van algunos consejos para aprovecharlos al máximo. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/9AW2B

 

8. http://comunicoluegovendo.wordpress.com – Celestino Martínez

En qué falla el comercio físico frente al electrónico y cómo mejorarlo

A estas alturas no se puede cuestionar que el comercio electrónico es una realidad. Su facturación no ha dejado de aumentar en los últimos trimestres y todo apunta a que seguirá haciéndolo, a pesar de la crisis.

Podríamos pensar en el comercio electrónico como una excelente opción para consumidores que viven en zonas alejadas de los núcleos urbanos, para los que tienen poco tiempo libre o cuyos horarios son incompatibles con los del comercio “físico” y también para aquellas personas con movilidad reducida.

Sin embargo, la realidad es más compleja y amplia, y existen ciertos perfiles de cliente que, a igualdad de condiciones, prefieren el comercio electrónico para hacer muchas de sus compras.

¿En qué está fallando el comercio físico frente al electrónico y qué puedes hacer para mejorarlo?

Precio. El comercio electrónico permite comparar precios o aprovechar ofertas. En algunos casos, estos precios y ofertas son iguales o mejores en el comercio “físico”, pero éstos no siempre hacen llegar estas promociones al “cliente digital”. La (buena) presencia en Internet y redes sociales es aún una asignatura pendiente de una gran parte del comercio físico. Además de esta presencia, es obligada una política de precios realista y un conocimiento de los precios en Internet.

Productos. El comercio electrónico es el medio natural del mercado de nichos, también conocido como The Long Tail o Larga Cola. Con este término se conoce a aquellos productos que son demandados por perfiles de cliente muy concretos y, generalmente, minoritarios. Son, por tanto, marcas y productos que no generan la demanda suficiente para ser rentables en mercados locales. Desde el comercio físico la respuesta natural son los comercios especializados.

Ver y tocar. En cuanto a los productos del mercado de masas, éste debería ser el punto fuerte del comercio físico frente al electrónico: la posibilidad de ver, tocar e, incluso, probar el producto. Esto no siempre es así por deficiencias en el surtido, medidas antirrobo o poca disposición del personal.

Atención profesional. El papel de los vendedores y dependientes de las tiendas necesita reconducirse. El cliente actual, generalmente, llega con mucha información al punto de venta y, en muchos casos, considera la actuación del vendedor como intrusiva y molesta. Sin embargo, muchas empresas siguen exigiendo a sus empleados este tipo de actuación, en lugar de dejar libertad de movimiento al cliente y dirigirse a él cuando éste lo pida.

Atención al cliente. Los vendedores y dependientes pueden marcar una gran diferencia con el comercio electrónico ofreciendo una buena atención al cliente en asesoramiento, tanto en la compra como en instrucciones de uso y en servicio post-venta. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/9B1yO

 

9. http://javiermegias.com/blog –  Javier Megias

4 estrategias para resegmentar un mercado

En el último artículo hablábamos de una situación cada vez más común: nuestra empresa ha pasado de tener una posición cómoda en el mercado, obteniendo un margen razonable de sus operaciones, a pasar a competir casi exclusivamente en precio con un cliente cada vez menos sensible a sus “encantos”, es decir, opera en un mercado saturado: ¿que hacer?

En éste tipo de situaciones realmente hay 3 opciones:

  1. Aceptamos competir en precio, y diseñamos nuestro modelo competitivo a tal fin, ajustando nuestra estructura de costes al máximo y focalizándonos en la eficiencia y en arañar unos céntimos más de margen. Es lo que yo llamo la estrategia del hámster, porque nos metemos en una carrera muy similar a la que hace un hámster: corriendo en una rueda una carrera que no podemos ganar y nos agotará.
  2. Buscamos un nuevo mercado: Nos alejamos del actual mercado, que no valora las capacidades y propuesta de valor de la empresa, en busca de pastos más verdes, de un nuevo mercado en el que la diferenciación no sea exclusivamente en precio. La principal pega es que la transición producirá un importante socavón en la cuenta de resultados mientras la implantación en el nuevo mercado comienza a dar sus frutos
  3. Resegmentamos el actual mercado, es decir, nos planteamos cómo podemos ajustar nuestro modelo de negocio para competir de forma diferente a la competencia, aproximándonos al mercado desde otro punto de vista. Es una opción que no suele ser muy explotada y que sin embargo puede ofrecer resultados muy interesantes.

En mi opinión una de las alternativas más interesantes es la de resegmentar el mercado, y por ello le vamos a dedicar éste artículo, pero es importante entender las implicaciones que supone optar por ésta aproximación al rediseñar nuestra estrategia competitiva:

Debemos educar (al menos de forma parcial) a los consumidores respecto a cuál es nuestra propuesta de valor, en qué es diferente de la competencia y porqué es mejor para ellos… lo que al final supone unos gastos en marketing significativos

Una vez decididos por ésta opción que promete un camino interesante, la siguiente pregunta sería: ¿Qué opciones existen entonces a la hora de resegmentar un nicho de mercado?:

RESEGMENTAR UN MERCADO HACIENDO FOCO EN UN NICHO

Posiblemente la forma más conocida, se trata de identificar un nicho de clientes que este infraservido, es decir, un grupo de clientes que, aunque la oferta actual cubra parcialmente sus necesidades, desearían una oferta más personalizada que las cubriese todas.

Para ello, lo primero es conocer realmente al cliente infraservido, comprender el trabajo que quiere resolver y qué opciones le propone actualmente la competencia… lo que nos dará como resultado un grupo de funcionalidades o servicios que no están adecuadamente cubiertos, y que por tanto son las que deberíamos tratar de potenciar. No sólo debemos conocer las funcionalidades parcialmente cubiertas del nicho sino cómo son las dinámicas entre los clientes del nicho, cómo se comunican, qué les preocupa… etc, de forma que cuando se lance la iniciativa ésta se perciba como algo que nace dentro de la comunidad (es decir, debemos saber donde beben nuestras gacelas) […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/9B2nC

 

10. www.elenaalfaro.com – Elena Alfaro

Satisfacción: La hija desheredada

“Nos gustaría tener una presentación sobre Customer Experience, pero no queremos hablar de satisfacción…” Cada vez es más frecuente escuchar estos comentarios sobre una métrica que ha sido referente de la calidad de servicio durante años. Y, ¿cuál es la razón? Tras instaurarse en los años 90 como métrica intangible por antonomasia parece que asistimos a un momento donde las empresas, sin abandonar el uso de esta medida, hablan con desilusión de este indicador

En mi opinión, hay varios factores para explicar este suceso.Entre ellos está el desconocimiento por parte de los profesionales de la metodología adecuada para desarrollar un proyecto de estas características e interpretar sus resultados, las modas existentes en el mundo de las corrientes de marketing y en el management (muchas veces propiciados por las propias consultoras) y la simplicidad que se ha dado a los estudios de satisfacción en las empresas, así como su falta de complemento con el resto de emociones y sentimientos que se generan en el mundo de los servicios.

La satisfacción puede ser descrita como una respuesta emocional única, de ahí que se haya tratado como lo que en investigación se llama un constructo global. Sin embargo, el problema ha venido al demostrarse que como juicio general es un predictor algo pobre de la lealtad y retención de clientes (Hennig-Thurau y Klee, 1997) en términos estadísticos (el famoso R2). A pesar de ello, los clientes satisfechos, obviamente, son más rentables, sólo hay que pensar que un 80% de los ingresos vienen de clientes existentes y un 20% de los clientes nuevos. Lo cual quiere decir que tener clientes satisfechos tiene un impacto en los resultados económicos de una empresa. Sin embargo, se necesita tanto teórica como prácticamente ir más allá de la satisfacción.

Se ha demostrado que las emociones disparan 3000 veces más rápido la toma de decisiones y en tiempos de competencia y velocidad, las emociones son la clave. En este sentido, creo que si entendemos la satisfacción como un tratamiento cognitivo o una evaluación global, se trata de algo que desde mi punto de vista se gana a medio o largo plazo, mientras que otras emociones existentes pueden generar respuestas inmediatas, es decir que para estrategias a corto plazo es necesario gestionar emociones. Se trataría de algo así como en una pareja, gestionar la pasión para después conseguir el amor. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/9B31h

[Artículo publicado en la revista MK Marketing + Ventas - Si quieres verlo en formato PDF, puedes hacerlo desde aquí]

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Observatorio de la Blogosfera de Marketing – Los mejores de Enero 2012

Publicado el 2 febrero 2012 por Fernando Rivero

Observatorio de la Blogosfera de Marketing,

Muy buenas y bienvenido/a a la cita mensual en la que traemos algunos de los mejores posts que encontramos y seleccionamos para que usted no se pierda lo que se comenta en la “blogosfera”.

Recordarle que la lista entera de blogs que seguimos está disponible a través de la web del observatorio www.tatum.es/blogosferamkt y que tanto desde allí cómo desde www.edirectivos.com/users/404-El-Observatorio-de-la-Blogosfera/blog, podrá leer los artículos completos que seleccionamos, con los vídeos, imágenes, comentarios y enlaces que incluyen.

La nube de tags (resumen de las palabras ordenadas por tamaños según su grado de repetición) de los posts seleccionados este mes es la siguiente:

Nube de tags Blogosfera de marketing Enero 2012

Nube de tags Blogosfera de marketing Enero 2012

 

1. http://www.territoriocreativo.es/etc – Kevin Sigliano

Social Customer Relationship Management en 2012

¿Los clientes de tu empresa son fieles por falta de alternativas, ventajas de distribución, viejas costumbres, o por lo contrario por están convencidos de las bondades de tus productos?

Vivimos un periodo de mucha innovación y beta testing en el ámbito del Social CRM en España. Todos empezamos a estar convencidos de las ventajas de una empresa conectada y la necesidad de construir una vinculación efectiva con el consumidor social. Este camino nos llevará a poder medir el impacto de social media marketing en las cuentas de resultados e incluir ratios de retorno sobre la inversión de las últimas tácticas implementadas de social media en nuestros cuadros de mando.

Los numerosos casos de éxito de empresas internacionales (Zappos, Verizon, Best Buy, giff gaff) han sido claves para abrir camino y guiarnos. Zappos ha creado una nueva dinámica sectorial y mostrado la importancia de la fiabilidad y soporte al cliente. giffgaff sigue sorprendiendo con su estrategia de crowdsourcing de marketing, ventas y soporte entre sus propios clientes. En mi opinión, las redes sociales siguen ofreciendo numerosas oportunidades de diferenciación y emprendimiento, y el número de conversaciones pendientes de una respuesta de soporte, marketing y ventas sigue aumentando. El coste oportunidad sigue vigente en el 2012.

Numerosas empresas españolas han implementado enfoques prácticos de Social CRM en 2011 y se han beneficiado del factor “sorpresa y tiempo real” en sus tácticas. Los consumidores connectados reaccionaron de forma positiva, y las empresas comenzaron a cosechar resultados medibles de Social Commerce (estudio PDF). Las interacciones 2.0 en las distintas plataformas de medios sociales (foros, blogs, Twitter, Google+, Foursquare, Linkedin, etc.) generan vinculación siempre y cuando las respuestas sean relevantes y útiles para los consumidores más #socialholic. Es importante destacar que la mayoría de consumidores españoles empiezan a tener hábitos sociales y una alta dependencia de internet a la hora de navegar por las distintas fases de la compra.

Los profesionales del social media vivimos intensamente esta nueva manera de consumir y el modelo de relación y fidelización hacia las marcas. La velocidad de este sector nos obliga a medir todo y buscar respuestas de negocio. Es muy gratificante tener experiencias y datos convincentes para construir un ROI a nuestros proyectos de Social CRM. Además, se han consolidado objetivos claves de negocio: nuevos modelos de relación, mejora de la reputación de marca, impactos superiores a otros medios por € invertido, conversiones de venta y mayor conocimiento y compromiso del consumidor.

Nuestro análisis sobre las conversaciones de los consumidores sociales demuestran la importancia y oportunidad temporal de apostar por el Social CRM. La mayoría de los clientes reclaman un mejor servicio al cliente de sus empresas preferidas. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/8PAuE  

 

2. http://www.javiermegias.com – Javier Megias

¿Cómo funciona un modelo de negocio de varios lados?

¿Que tienen en común los modelos de negocio del periódico Metro, Google, la XBOX o los locales de ocio nocturno? Además de ser iniciativas que han sabido innovar en su llegada al mercado, todos ellos operan bajo la premisa de un modelo de negocio de 2 lados. Este tipo especial de modelo es posiblemente uno de los más interesantes, ya que en su seno se producen interesantes paradojas… como el hecho de que en algunos casos para ganar más dinero hay que regalar el producto.

¿Qué características tiene un modelo de negocio de 2 lados?

Aunque ya hablábamos de ellos en “Modelos de negocio innovadores”, no está de más recordar qué es un modelo de negocio de 2 (o más lados):

Se trata de modelos de negocio donde, para que uno de los lados (o segmentos de clientes) reciba valor debe existir el otro, es decir, operan sobre segmentos interdependientes que se benefician mutuamente de un efecto de red.

El ejemplo que tratábamos en aquel artículo era banal pero dejaba muy clara la dinámica: en un local de ocio nocturno (como una discoteca), existe una clara interdependencia entre el segmento de clientes masculino y el femenino. Si hay pocas chicas, no acuden los chicos… y si hay pocos chicos, no acuden las chicas. ¿Como romper ésta situación? En éste caso, regalando una copa a las chicas para atraerlas…. ¿curioso, no?

En éste tipo de mercados de varios lados se producen dinámicas curiosas, y que si estamos diseñando o trabajando sobre un modelo de negocio de éste tipo es conveniente conocer, así como sus principales características:

  1. Efecto de red o ciclos positivos de feedback: Cuanto mayor es cada uno de los lados, más valor suele obtener el usuario, y por tanto más suele estar dispuesto a pagar. Es clave crear valor para ambos lados del modelo aunque ello implique adoptar estrategias de pricing completamente opuestas a las reglas que nos han enseñado sobre cómo funciona el mercado ( y que veremos un poco más adelante).
  2. Simplificación: Como ya ha quedado claro, la captación de usuarios es una de las tareas críticas en un modelo de negocio de dos lados (sobre todo al principio)… de modo que se deben diseñar barreras de entrada bajas o inexistentes, sobre todo para el segmento que más nos interese.

Economías de escala: Dado que habitualmente se trata de modelos de negocio escalables, las economías de escala cobran una importancia clave, y permiten conseguir márgenes superiores e incluso la capacidad de trasladar el ahorro a los clientes. Es importante apalancar dichas economías de escala como ventaja competitiva que nos permita mantener el liderazgo, ya que se trata de mercados agresivamente disputados. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/8PCeg

 

3. http://lasblogenpunto.blogspot.com –  Juan Boronat

¡No corras, que es peor!… En comunicación, como en la vida, cada cosa a su tiempo

Vísteme despacio, que tengo prisa…

Apelando al mundo de la gastronomía, la receta de una buena comunicación 2.0 se cocina a fuego lento. La vorágine en la que vivimos, acostumbra a derivarnos hacia un estilo de vida modelo ‘fast food’, en el que todo lo que hacemos peca de mucha improvisación y poca pausa.

Y esto -que para muchos es algo inevitable-, no es muy recomendable cuando hablamos de comunicación. Porque, en definitiva, una mala comida suele conllevar una peor digestión.

A fuerza de observar la evolución de la presencia y participación de personas y marcas en el mundo de las redes sociales, he llegado a la conclusión de que, en este entorno de comunicación, los ciclos vitales coinciden de forma muy significativa con el estereotipo evolutivo de la personalidad humana.

Me explico.

Al igual que cuando somos jóvenes -que asumimos el riesgo y la velocidad como algo atractivo y deseable-, cuando una marca o una persona desembarca en las redes, acostumbra a manifestar un cierto stress por conseguir llegar a la meta de la forma más rápida posible. Eso suele conllevar que se priorice más el acumular un número elevado de followers, que el hecho de conseguir que éstos sean los que realmente interesan. Del mismo modo, la prisa les lleva a ‘vender su moto’ de forma tan rápida y manifiesta, que terminan devaluando su perfil ante un público cansado de que le ‘acosen’.

Lo bueno de todo esto es que, al igual que las personas vamos aprendiendo a base de acumular experiencias -tanto positivas, como negativas-, en el mundo de la comunicación 2.0 el aprendizaje es constante. Una circunstancia que hace posible que los usuarios vayan modificando su forma de interactuar, adaptándola a una realidad en la que la velocidad es un factor colateral, y en la que la verdadera esencia está en la ‘aportación de valor’ a los demás. Un valor que se constituye como el mejor ingrediente para conseguir la relevancia y el éxito. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/8PBnp

 

4. http://jacintollorca.blogspot.com – Jacinto Llorca

Promotor de ventas en tienda: 15 claves para el comerciante

Las marcas muchas veces deciden hacer acciones especiales con un promotor de ventas en la tienda, para que realice demostraciones, degustaciones o explicaciones técnicas y conseguir clientes y ventas a pie de lineal.

Normalmente estas acciones se desarrollan en hipermercados o en comercios especializados medianos y grandes que tienen un volumen de ventas que garantice la rentabilidad de la acción y el éxito en ventas, y tras esta acción de promoción a veces suele existir algún compromiso de compra mínima por parte de la tienda para animar a la marca a asumir el coste de la promoción, aunque muchas veces suele pesar más nuestro compromiso de apostar por la promoción y respaldarla en el propio punto de venta.

También son acciones muy estacionales, según la naturaleza del producto pueden darse a lo largo del año, como en el caso de la alimentación, aunque suele ser en Navidad cuando hay más tráfico de acciones de promoción de este tipo, especialmente en productos de no alimentación.

15 claves y recomendaciones a tener en cuenta cuando vamos a tener personal de promoción en nuestra tienda:

  1. Recíbelo y acógelo como a otro dependiente más de tu tienda, preséntale a sus compañeros y tu cálida bienvenida facilitará su integración en tu comercio.
  2. Asegúrate de que está al corriente en contrato y documentación legal que tiene que presentar nada más entrar a la tienda el primer día. Esto es importante de cara a no llevarnos ningún susto en caso de accidente o inspección laboral.
  3. Enséñale la tienda, que sepa dónde está todo, especialmente si la tienda es grande, ya que aunque vaya a estar siempre en su stand es muy posible que los clientes acudan a él preguntando dónde está algo. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/8Pw8c

 

5. http://www.desmarkt.com – David Martin

Seo para móviles: Cuando la experiencia del usuario es diferente.

Hay quien piensa que no existe el SEO para el móvil, Google sigue siendo el mismo, pero realmente ¿existe? en este documento Mobile SEO best practices, lo explican bastante bien:

Hay que partir de varios elementos que diferencian al entorno del tradicional ordenador:

  Los requisitos son diferentes. Es obvio, un ordenador no es un móvil

  El comportamiento en los motores de búsqueda es diferente.

  La actividad de los usuarios es diferente

De aquí podríamos concluir que construir tu sitio móvil es diferente desde una perspectiva SEO que para el sitio para sobremesa o portátil.

Por ejemplo, la gente en los motores de búsqueda tardamos más en rellenar el campo y se suelen utilizar consultas de búsqueda más cortas, el predictivo tendrá un mayor peso específico a la hora de nuestra estrategia.

Asimismo, con la geolocalización y posicionamiento en Google Maps, tendrá un mayor peso específico. Si buscamos pizza en Madrid con un móvil, los resultados no pueden ser los mismos, si Google quiere una experiencia satisfactoria para los usuarios.

Que el entorno para móviles es diferente, es claro también, usamos el móvil, por ejemplo cuando estamos en una tienda para comparar precios.

Esto planteará divergencias con respecto a las pruebas de usuario, ya no es tan sencillo, no basta con decirle a un usuario, como ocurría en el PC, supón que estás en tu casa y quieres comprar el producto X, ahora el contexto, marca unas pautas muy diferentes, puede ser utilizado mientras vamos en el coche camino del trabajo y estamos parados en un semáforo.

Asimismo el sitio que debe ver el usuario, habrá que enfocarlo al usuario móvil, porque la experiencia difiere entre la versión móvil y el sitio completo, según Jacob Nielsen tenemos: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/8PzRx

 

6. http://www.markarina.com – Javier Guardiola

Análisis de la estrategia de Lego

Lego es una de esas marcas que trata mucho de innovar en marketing y producto consiguiendo fidelizar a esos clientes tan evangelistas que no son precisamente niños y empezando a retener a los clientes más pequeños entorno a un halo de entretenimiento creativo.

Lego además se ha convertido en una marca icono como Apple o Harley Davidson que tiene un valor importantísimo para la perdurabilidad y la sostenibilidad del negocio al cabo de los años.

Si echamos un vistazo a su cuenta de resultados, vemos que el año 2.010 tuvo unos ingresos un 45% superiores a los de 2.009 y no ha dejado de crecer desde el año 2.006. Y sobre todo con unos beneficios después de impuestos del 23% respecto a las ventas. Ver tabla extraída de su Annual Report de 2.010.

Podemos considerar que la estrategia llevada a cabo por la marca ha sido muy acertada y ahora vamos a tratar de desgranarla algo más.

En primer lugar destacaría de Lego los valores de la marca que ha mantenido en el tiempo y que como decía arriba la han convertido en una marca leyenda. Estos valores son: creatividad, diversión, aprendizaje y la calidad, valores que mantiene intactos en cualquier acción o producto que desarrolla.

Por ejemplo recientemente he tenido la oportunidad de probar las aplicaciones gratuitas que tiene en la Apple Store Lego 4+ y Duplo Jams. Son dos aplicaciones muy entretenidas y creativas y me atrevería a decir que son de las que más han disfrutado mis hijos. En estas aplicaciones se mantienen en perfecta sintonía estos valores y eso que no se trata de un producto, sino de una aplicación gratuita.

Muchísimas empresas están haciendo aplicaciones gratuitas que no sirven para nada e incluso llegar a decepcionar a sus clientes. Esas aplicaciones gratuitas sirven de apetito para las de pago y para promocionar los juegos de otros plataformas como la Nintendo DS.

Lego ha sido capaz de lanzar en los últimos años muchas colecciones en cobranding con grandes marcas como Ferrari, Indiana Jones, Disney, Star Wars,… eso le ha permitido diversificar mucho su cartera de producto y aprovecharse del tirón de esas grandes marcas […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/8PxAR

 

7. http://www.misapisportuscookies.com – Rebeca Huerga

Cómo crear un Trending topic y no morir en el intento o #yotambiénquieroserTT

Querido guionista:

Le escribo porque llevo unos días pensando en una historia que podría darle ideas de cara a una futura serie o programa de televisión. Como sé que su tiempo es muy valioso, no me ando con más rodeos y le cuento:

Era Sábado por la noche. Se emitía un partido de fútbol y, me llamó especialmente la atención que, antes de comenzar el partido, el comentarista informara de que podíamos hablar sobre el partido en twitter mediante el hashtag #futbolsexta. Una hora más tarde, el mismo comentarista comentaba:
“Ahora mismo somos Trending Topic en Twitter, señores, todo el mundo está hablando del partido”

Me resultó curioso el énfasis con el que explicaba el comentarista. Si un partido tiene una audiencia media de 4.000.000 de espectadores (váyase usted a pensar en un “Clásico”, donde se superan los 7.000.000 de televidentes) y cada vez hay un porcentaje mayor de usuarios que mira la televisión mientras trabaja con su ordenador o juega con su smartphone, considero que es completamente normal que nuestro deporte nacional se convierta en Trending Topic.

Después de esta hipótesis, he estado investigando hasta el día de hoy y revisando trending topics a diferentes horas del día y la principal conclusión que he sacado es que, independientemente de si un canal de televisión nos invita a tuitear el partido o no:

“Si hay fútbol, hay Trending Topic”

[…] El canal Divinity también está invitando a usar hashtags en sus programas estrella #porfingossipgirl #anatomiadegrey7, #mujeresdesesperadas7. Y en Cuatro, ayer mismo, se promocionaba #hermanomayor por primera vez. Sospechosamente, son de Mediaset. Parece que la empresa se ha dado cuenta de que se necesita una audiencia “X” para que el programa sea trending topic. Además, el 100% de los trending topics que tenían que ver con los programas, series o películas emitidas se producían en horario de “Prime time” (#cadenaperpetua, #regresoalfuturo, El Orfanato…), cuando más gente está viendo la televisión.

“Si emites en Prime time y tienes un mínimo de audiencia, se generará un Trending Topic”

Parece que, cada vez más, se diluyen las barreras entre plataformas de comunicación online y offline. Pero también se confirma que la televisión sigue siendo el medio más masivo, y uno de los mejores creadores de Trending Topics que existe. Con un #yotambiénquieroserTT, la Sexta lo ha conseguido. No se está utilizando a tal efecto por muchas otras cadenas de nuestro país. ¿El problema es de celos?, ¿Desconocimiento?, ¿Inexperiencia?. O quizá… ¿desinterés?
¿Porqué los canales de televisión no están realizando un correcto seguimiento de los trending topics que están relacionados con ellos directamente? ¿Porqué no crean o generan más tendencias?

Imagino que como ocurre con las series anteriores acabaremos de ver los programas anunciados de la siguiente manera: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/8PuXH

 

8. http://www.vasyt.com – José Ramón López

Solo vine a por el pan!!

Vamos a comprar…

Entramos por la derecha de las cajas registradoras (a excepción de Auchan, donde se puede entrar por ambos lados). Esto hace que hagamos un barrido con la vista de derecha a izquierda (barrido natural del ser humano al entrar en un lugar no cotidiano). A la izquierda vemos góndolas en paralelo a mi recorrido, cercanas a las cajas registradoras e impidiendo que gire hacia ese lado. A la derecha hay góndolas en posición perpendicular, facilitando hacer el recorrido en dirección opuesta a las agujas del reloj.

La zona de entrada está llena de producto que no hemos pensado en ir a comprar, pero no nos queda mas remedio que verlos a la entrada (en los hipermercados suele ser ropa, libros y electrónica). Al fondo de las góndolas de la derecha suelen estar colocarlos los televisores, todos con las misma imagen en movimiento (la excusa es que así se puede comprobar la diferencia de tonalidades entre unas u otras, la verdad es que los parpadeos de estas al unísono hacen que nos sintamos atraídos inconscientemente a caminar hacia allí).

Vamos a comprar a comprar cerveza, leche y pan, los productos mas comprados en cualquier supermercado del mundo. Los 3 están colocados entre sí en los puntos mas lejanos posibles. El pan lo encontraremos en la entrada hacia el fondo; la leche en mitad del recorrido, a mitad de camino y siempre en la segunda línea de góndolas después del pasillo principal; la cerveza es el último producto que encontraremos en le extremo izquierdo del recinto.

Cuando llegamos a la zona de panadería nos damos cuenta del agradable olor a pan recién hecho que hay (aunque curiosamente ya hace rato que el horno está apagado). Este olor despierta nuestro hambre en una zona rodeada de productos comestibles de pastelería y panadería de compra por impulso. Efectivamente, el aroma es artificial…

En mitad del recorrido me encuentro con miles de productos cuyo packaging está diseñado para atrapar mi atención. Por ejemplo, antes de llegar a la leche nos encuentramos en la sección de perfumería, cosméticos, etc… con los condones. El packaging utiliza varios colores llamativos y utiliza las palabra “fino” y “sensible”, dos palabras especialmente seleccionadas para accionar los resortes de la decisión de compra de las mujeres (las encargadas de comprar los condones en la mayor parte de los casos).

Al hace el recorrido por el que nos “están dirigiendo” nos fijamos que no hay ni una sola ventana por la que entre luz natural. De esa forma perderemos el sentido del tiempo existiendo siempre la misma intensidad de luz.

La música que suena no es de ningún hilo musical ni está seleccionada al azar. Es un producto de una compañía especializada en este tipo de música (la mas famosa de ellas es Muzak). Tenderá a ser lenta para ralentizar el recorrido (aunque dependerá de la hora y de otras circunstancias).

Nos paramos en la sección de conservas. Vamos a comprar atún. Nos fijamos en que el producto mas caro está a la altura de los ojos (lugar de la góndola que aumenta un 80% las ventas). El precio jamás es redondo: termina en 5, 7 y 9 (precios psicológicos).
Algunos de los carritos que usamos llevan un pequeño chip de seguimiento por radiofrecuencia que graba el recorrido de este. A través del estudio del recorrido, la velocidad y las paradas que hacemos se estudian otras formas de maximizar las compras que haremos. Antes estos carritos tendían a pendular hacia la izquierda, dejando mas libertad a la mano derecha para coger productos. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/8PIR6

 

9. http://comunicoluegovendo.wordpress.com –  Celestino Martínez

10 claves para mejorar la Experiencia del Cliente Interno

Si hay una palabra que no dejamos de escuchar en los últimos años, es cambio.

Cada vez tenemos más claro que nuestras vidas, nuestros negocios o nuestros trabajos, por poner unos pocos ejemplos, se desarrollan en un entorno de cambio constante.

Estos cambios, sumados a múltiples factores, como la mayor facilidad de acceso a la información, la conexión con otros consumidores a través de las redes sociales, una mayor experiencia o nuevas prioridades, han hecho que el consumidor haya evolucionado y sea más exigente, más profesional y esté mejor informado que nunca.

Para ofrecer una respuesta a este tipo de consumidor, al que algunos llaman “prosumidor” o “prosumer”, muchas empresas han comenzado a adaptar sus estrategias de venta con un enfoque orientado al cliente, más a largo plazo, utilizando todos los medios disponibles para intentar ofrecer una Experiencia de Cliente memorable como medio para añadir valor, diferenciarse y conseguir la tan deseada fidelización.

Sin embargo, muchas veces se olvida que quienes serán los encargados de poner en práctica estas estrategias serán los trabajadores que compongan la plantilla de la empresa, que también ellos debieran ser tenidos en cuenta y que son los primeros que deben entender y aceptar las nuevas políticas de la empresa.

Esto evitará que el cliente tenga la sensación de estar en una tienda o empresa diferente en función del vendedor o de la persona que le atienda en cada momento.

Algunas de las nuevas políticas adoptadas por la empresa supondrán para estos trabajadores un esfuerzo de aprendizaje y de adaptación a la nueva situación, cuando no un sacrificio. Por ello, es recomendable tener en cuenta una serie de recomendaciones a fin de mejorar la Experiencia del Cliente Interno y utilizar el conocimiento que éste tiene, tanto del negocio como del cliente, para tomar las decisiones más acertadas. Esto, sin olvidar nunca que el principal protagonista y razón de ser de nuestro negocio es el cliente “externo”.

  • La empresa debe proporcionar al cliente interno la suficiente información para entender las acciones que se le proponen desde el punto de vista de la empresa, del cliente y del suyo propio. Sólo desde este conocimiento podrá entender su aportación.
  • El cliente interno debe poder acceder a la formación necesaria para evitar la inseguridad y angustia que produce una situación de cambio y transformar ésta en algo positivo y enriquecedor para evitar el rechazo a las nuevas acciones. Es importante que llegue a percibir la formación como una oportunidad para el crecimiento personal y como una      inversión que la empresa hace en él. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/8PFAV     

 

10. http://davidcantone.com – David Cantone

El Uso de las Neuronas Espejo en el Marketing

[…] Cómo funcionan las neuronas espejo

En nuestro cerebro existen unas células llamadas neuronas espejo que se activan cuando llevas a cabo una acción, observas esa misma acción e incluso cuando te haces una representación mental de la acción. Lo increíble del asunto es que estas neuronas no distinguen entre si haces la acción, la observas o te la imaginas mentalmente . . .

. . . Por lo tanto, tras ver el pisotón, o imaginártelo como consecuencia de leer mis palabras, tus neuronas espejo se han activado haciéndote pensar en un plano subconsciente que te habían pisado.

En otras palabras, estas neuronas te hacen experimentar en un plano subconsciente las acciones, emociones y sentimientos de otros por la mera observación o representación mental.

Veamos ahora cómo te puedes servir de las neuronas espejo para mejorar la efectividad del marketing de tu marca y de tus productos.

Conoce a tu cliente mejor que él mismo

El prospecto cuando se encuentre frente a tu mensaje de venta (carta de venta, venta en persona, venta telefónica, anuncio, video de venta, etc.) debe sentir que le hablas directamente a él. Conoces sus frustraciones, sus deseos y sus motivaciones casi mejor que él mismo.

Para que el prospecto reaccione ante tu mensaje de venta debes conocer qué cosas le van a hacer actuar en el sentido que tú quieres. Por contra, si le hablas de cosas que ni le van ni le vienen no comprará tu producto. No has activado su respuesta de forma efectiva.

No todas las personas son iguales pero la mayoría de tus potenciales clientes seguro que comparten unas frustraciones y unos problemas similares, al igual que comparten intereses y motivaciones. Tu papel es descubrir cuáles son.

La mejor forma de descubrir estos patrones comunes que activan la respuesta de tus clientes es empatizando con la figura de tu cliente tipo. Y aquí es donde entran en juego tus neuronas espejo.

El objetivo: debes ponerte en el lugar de tu cliente tipo, conocer sus frustraciones, sus problemas, sus deseos, sus ambiciones y sus motivaciones para plasmarlo en tu mensaje de venta.

Si lo consigues, la efectividad de tu mensaje de venta aumentará considerablemente reportándote un muy buen porcentaje de conversiones.

¿Cómo empatizar con tu cliente tipo?

Existen muchas formas de lograrlo. Entre otras: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/8PDPA

 

[Artículo publicado en la revista MK Marketing + Ventas - Si quieres verlo en formato PDF, puedes hacerlo desde aquí]

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  • Libros escritos:

    Customer Experience: Una visión multidimensional del marketing de experiencias
  • Claves para innovar en marketing y ventas
  • Consultor para la dirección comercial y de marketing

  • Trabajo en:

    Tatum, consultoría comercial, de marketing y de personas

  • Soy Director del

    Observatorio de la Blogosfera de Marketing

  • Soy Consejero de:

    Asociación de Marketing de España