Coordinador: Fernando Rivero
Editorial: Wolters Kluwer España
Autores: Fernando Rivero, Luis Asenjo, Pedro Martínez
Número de páginas: 318
PVP: 23,71 €
Formato: Papel
Idioma: Español
ISBN: 978-84-934408-5-5
ISBN Digital: 978-84-15651-23-9
Fecha de publicación: 19/05/2009
País de publicación: España
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Sobre la obra

La innovación es el reto profesional más importante que tenemos, debido a la cada vez mayor facilidad de copia de nuestros valores diferenciales y a las dificultades cada vez mayores que tenemos que afrontar en un entorno empresarial en constante cambio como el que vivimos.

Como decía Einstein, los problemas no se pueden solucionar en el mismo nivel de pensamiento en el que estábamos cuando los creamos. Necesitamos el cambio radical que introduce la innovación (“la electricidad no la inventó un fabricante de velas de cera”).

La innovación hoy en día es reinventar modelos de negocio, procesos o metodologías de trabajo, más que lanzar nuevos productos o utilizar los últimos avances tecnológicos Es construir nuevos mercados donde antes no los había o de explotar más los mercados actuales. Es seleccionar y ejecutar las mejores ideas y ponerlas en el mercado en tiempo récord. Es pasar de una cultura de eficiencia a otra de creatividad.

Índice

Prólogo de Daniel de la Sota Rius, Director de Innovación y Nuevas Tecnologías del CEIM, 7
Introducción,  13
Primera parte:  Innovación
1   La Innovación, punto de partida, 25
2   Tipos de Innovación,  42
3   ¿Cuándo consideramos que una empresa es innovadora?, 67
4   De dónde surge la Innovación, 83
5   La necesidad de colaborar para Innovar, 99
Segunda parte: Innovación en Marketing
1   Innovación en Estrategia,  115
2   Innovaciones en la Definición de Mercado, 134
3   Innovaciones en la Segmentación, 137
4   Innovaciones en el Posicionamiento, 155
5   Innovaciones en Producto, 169
6   Innovaciones en Diseño, 172
7   Publicidad, 184
Tercera Parte: Innovación en Ventas
1   Ventas ¿qué es eso?, 199
2   Modalidades de Venta, 204
3   Innovaciones en la Venta Indirecta, 231
4   Innovaciones en la Función Comercial, 246
5   Innovaciones en la Planificación Comercial, 250
6   El Plan Comercial, 253
7   Análisis de Ventas, 260
8   DAFO de Ventas, 262
9   Establecimiento de Objetivos, 266
10 Establecimiento de la Estrategia de Ventas, 268
11 Innovaciones en la Organización Comercial, 280
12 Figuras dentro del Departamento, 289
13 Organización del Departamento  Comercial, 296
14 Fuerzas de Venta Externas, 299
15 Innovaciones en el Control Comercial, 304
16 Cuadro de mando de la Gestión Comercial, 306
17 El Radar de la Innovación, 316

Nota biográfica

Autores: Fernando Rivero, Luis Asenjo, Pedro Martínez

La Editorial Wolters Kluwer presenta las siguientes notas biográficas de los autores del libro reseñado:

Fernando Rivero: Estudió Empresariales con especialidad en Marketing (Ramón Carande, adscrita a la UCM) y es Master en Dirección de Marketing (ESADE). Inició su actividad profesional en Argentaria, para los Servicios Hipotecarios y la Banca Directa. Su carrera como consultor empezó en 1995, en Magic Software, y, desde 1997, en la tatum, consultoría comercial, de marketing y de personas, siendo en la actualidad Socio-Director de Marketing. Ha dirigido numerosos proyectos de consultoría comercial y de marketing para clientes como American Express, EOI Escuela de Negocios, HSBC, Iberia Cards, o el Ministerio de Turismo de El Salvador, entre otros. Ha impartido cursos, seminarios y conferencias en la Graduate School of Business de la Universidad de Chicago, en el Congreso Nacional de Marketing y Ventas (Manager Forum), en los Foros de Innovación, el Desarrollo y la Competitividad (Foros INDECO) o en las Mesas de Innovación de IMADE, entre otros. Es colaborador habitual de la revista MK Marketing+Ventas, y participa activamente con artículos y entrevistas en diversas revistas, prensa económica, blogs, radio o televisión. Ha coordinado y es coautor del libro Consultor de Marketing de la Editorial Wolters Kluwer.

Luis Asenjo Pérez: Executive Master E-Business por el Instituto de Empresa. Comenzó su carrera profesional como consultor en 1993 en Ford Credit Europe, continuó en Magic Software y, desde 1997, en tatum, ocupando actualmente el cargo de Gerente. Ha participado y dirigido numerosos proyectos de consultoría para algunos clientes como Asisa, Boluda, Ministerio de Defensa, entre otros. Ha participado en conferencias relacionadas con la innovación en el Manager Business Forum y en el Foro Indeco para la Innovación y Desarrollo de la Competitividad, entre otros. Es colaborador habitual de la sección Innovar+ de la revista MK Marketing+Ventas, y participa activamente con artículos y entrevistas en diversas revistas.

Pedro Martínez Jover: Ingeniero Técnico de Telecomunicaciones, por la Universidad Politécnica de Madrid, y Programa Ejecutivo en dirección de Marketing y Ventas, por EOI-Escuela de Negocios. Inició su actividad profesional como freelance, desarrollando proyectos para laboratorios farmacéuticos como programador, analista y jefe de proyecto. En 1998, se incorporó a tatum, donde ocupó el cargo de Director de Desarrollo en el Área de Consultoría de Nuevas Tecnologías. En la actualidad es Gerente en tatum. Ha participado y dirigido numerosos proyectos de consultoría para algunos clientes como Universidad de Navarra, FCC, Endesa, Puerto de Navacerrada y Microsoft, entre otros. Es colaborador habitual de la sección Innovar+ de la revista MK Marketing+Ventas y participa activamente con artículos y entrevistas en diversas revistas y medios digitales.

Testimoniales

Según Gee, la innovación es el proceso mediante el cual, a partir de una idea, invención o reconocimiento de una necesidad, se desarrolla un producto, técnica o servicio útil. Este libro muestra la relación entre innovación y ventas. Cubre, por tanto, un vacío ya que casi siempre leemos libros sobre la innovación que muestran las otras caras, cuando la esencial es la de generación de bienestar y riqueza, y para ello es necesario cerrar su ciclo con la venta del producto o idea.
Juan Carlos Toscano, Coordinador del área de Ciencia de OEI-Organización de Estados Iberoamericanos. Secretario Técnico del Centro de Altos Estudios Universitarios de la OEI.

Difícilmente podríamos encontrar un tema más relevante hoy en día que el de la innovación. Innovar es prepararse para el cambio, y cambio es lo que tendremos enfrente en el futuro próximo. En estos tiempos, el éxito no es del que trabaja más duro, ni de quién es más inteligente, sino de quién está mejor preparado para el cambio, y este libro nos ayuda a entender la importancia de la innovación para sobrevivir y crecer en un mercado cambiante como el de hoy.
Luis Miguel Vilatela, Chief Executive Officer (CEO) – HSBC Bank España.

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