Cada mes en el Observatorio de la Blogosfera de Marketing, seleccionamos los 10 mejores posts de los cientos de blogs que seguimos, tratando de aportar variedad en las temáticas relacionadas con el marketing e intentando descubrir nuevas perlas ocultas.

Esperamos que la selección de este mes sea de su agrado, pero nos interesa su opinión, así que si cree que hay algún blog que deberíamos seguir o tiene algún comentario que hacernos no dude en escribirnos a blogosferamkt@tatum.es.

Recordarle que la lista entera de blogs que seguimos está disponible a través de la web del observatorio www.tatum.es/blogosferamkt y que tanto desde allí cómo desde www.edirectivos.com/users/404-El-Observatorio-de-la-Blogosfera/blog, podrá leer los artículos completos que seleccionamos, con los vídeos, imágenes, comentarios y enlaces que incluyen.

 

1. http://madnmarketing.wordpress.com – Álvaro Mazariegos García

El triunfo de las Marcas Blancas / ¿Branding en crisis?

Desde que comenzó la crisis económica, hemos visto como la mayoría de las marcas han reducidos sus ingresos, muchas de ellas han acabado con perdidas y que más tarde han derivado en cierres o mandando al paro a los trabajadores, uno de los principales activos de cualquier empresa. Sin embargo, la cuota de mercado de estas marcas no ha desaparecido, sino que han sido sustituida por otras marcas con características diferentes.

Una de las principales razones que nos llevan a comprar una determinada marca en vez de otra, es su carácter emocional, que previamente ha sido causado en nosotros. Sin embargo, la situación económica nos es a la hora de comprar mucho más racional. La mayoría de los productos no tienen unas diferencias excesivamente marcadas, pero su precio, desde luego que sí. Especialmente en el sector alimenticio.

Ante todo hay que diferenciar entre los tipos de marcas existentes:

• Marca Premium: Son las marcas líderes de mercado. En el mundo digital podríamos hablar de la prestigiosa Bang & Olufsen o la siempre mencionada Apple. Estas marcas generalmente están destinadas a un público concreto y NO entran en guerras de precio, ya que la diferenciación es la calidad de su producto o la experiencia del mismo.
• Marca de Fabricante: Son las marcas propiamente de toda la vida. Lo que la mayoría de nosotros entiende como marca. Según su estrategia de planificación puede variar y llegar a un nivel superior o en caso negativo, lo contrario. Tratan de consolidarse en el mercado. En el mundo de la relojería podríamos encontrar a Lotus entre estas.
• Marcas Primer Precio: Son marcas que se mantienen con productos de no excesiva calidad pero manteniendo una guerra de precios con la competencia, ya que son realmente bajos. En el mundo de la relojería podríamos encontrar a Casio.
• Marca de Distribuidor: Hacendado, con esa palabra os digo todo. Aprovechando el crecimiento de Mercadona y apoyándose en su fuerza corporativa, la marca Hacendado ha comenzado a distribuir productos de marcas tan conocidos como Casa Tarradellas para comercializarlos bajo su nombre. Parece mentira después de la cantidad de campañas y publicidad que ha realizado la Casa catalana para vendernos la calidad de sus productos…
• Marca Blanca: Un producto genérico que no se apoya en ninguna marca. A menudo se confunden las Marcas de Distribuidor con estas últimas. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/aHbb6

 

2. http://www.lorenzoballanti.com – Lorenzo Ballanti

Zara no crea tendencias 2.0, hace “Follow”

[…] El objetivo de la marca era replicar en Internet la experiencia de compra en sus tiendas (oferta, precio, condiciones…) y bajo la misma filosofía, según definía Amancio Ortega: “Frente a la moda concebida como un privilegio, nosotros proponemos una fórmula que llegue a la calle. Hemos decidido socializar la moda”. No hay duda de que habiendo cumplido o no el objetivo marcado, su presencia online está siendo todo un éxito económico.

Hace tan sólo unas semanas inauguraron el nuevo concepto de tienda Zara en el número 666 de la Quinta Avenida, en el edificio Tishman de Nueva York, y anunciaban la reforma de 1.200 locales acorde. Nos preguntamos, este nuevo concepto, esta reforma: ¿tendrá su reflejo en su tienda online?

Realmente el esplendor de Zara offline, ¿queda manifiesto online o en este último ámbito es la calidad del producto y diseño el que manda por encima de la experiencia?

En 2009, bajo el afán de la “socialización de la moda” se afirmaba desde Arteixo que no eran ajenos al fenómeno de la web 2.0 y que por esta razón se buscaba cubrir las demandas de información de sus seguidores en las redes sociales y de comunicación interactiva a través de redes sociales u otras tecnologías. Tres años más tarde Zara cuenta en Facebook con:

Página oficial “Zara” con 13.057.628 miembros de la comunidad, un 0,73 % activo, con actualizaciones dadas con cuenta gotas.

Página oficial de ayuda “Zara Care #” con 32.643 miembros de la comunidad, un 4,5 % activo, con interacción inexistente por parte de la empresa desde su creación.

En Twitter con perfiles oficiales sólo para Estados Unidos @zara_us , Japón @zara_jp y Sudáfrica @zara_rsa.

Y un canal de vídeo en YouTube con un total de 27 vídeos, 3.923 suscriptores y 1.082.324 de reproducciones.

La presencia de Zara en las distintas plataformas sociales es minoritaria frente a la de marcas con las que compite como Asos, Top Shop, H&M. Es indiscutible que es líder cuantitativo en Facebook, que es un gran emisor de contenido propio y que la actividad de su comunidad es absolutamente abrumadora. La propia comunidad interactúa, es prescriptora de la marca y responde en su nombre ante dudas fáciles de resolver. Sin embargo, no hay moderación de ningún tipo en el contenido del muro dado que puedes encontrar desde publicaciones inapropiadas y fuera de todo contexto, spam…

¿Podríamos decir que existe engagement en la comunidad de Zara de más de trece millones? Todo depende de que entendamos como tal, como referencia nos remitimos al estudio Digital IQ Index® of European specialty retailers 2011 realizado por la reconocida L2 Think Tank, en la que pone de manifiesto que junto a la numerosa comunidad de H&M y Lacoste, la de Zara es la de menor engagement.

Entonces, ¿tenemos motivos para plantearnos críticamente la estrategia Social Media de Zara?

No podemos evitar el destacar que Zara, aún de forma exitosa, parece no cumplir con la mayoría de los ingredientes que caracterizan el Social Media (aportar valor añadido, interactuar con la comunidad de forma cercana, realizar un ritmo de actualizaciones constante y moderar tu comunidad…) ¿Es posible que al ser bueno su producto y estar consolidada su marca esté por encima del presente 2.0? […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/aHcMw

 

3. http://www.cafedelmarketing.net – Javier González

¡Cambiemos!  ¡Innovemos! Espera un momento. Primero necesitamos una estrategia.

[…] Actualmente muchas empresas necesitan abordar un proceso de transformación e innovación para combatir el declive de su modelo de negocio. La razón es simple, su modelo de negocio no funciona en el nuevo escenario competitivo.

Memoriza esto: La crisis ya ha pasado, lo que queda es el nuevo escenario. Quedarse inmóvil esperando que vuelvan los “buenos viejos tiempos” es lo más  arriesgado que puede hacer una empresa. La demanda ha cambiado, la competencia ha cambiado, la tecnología ha cambiado, el mundo ha cambiado….mi empresa tiene que reajustarse…o morir.-Imagina que ponemos a Fernando Alonso con su Ferrari a correr por las dunas del Dakar. El objetivo es ganar la carrera, el coche es el modelo de negocio. ¿Alguna opción? Necesita transformar su coche, adaptarlo al nuevo terreno y además innovar continuamente para competir con alguna diferencia ventajosa respecto al resto de vehículos que obviamente harán todo lo posible para ganar.

Fase 1 de la crisis: los recortes

La pérdida de ingresos y beneficios de forma continuada, ha influido en un primer momento, en una mentalidad de recorte de costes.

Beneficios = ingresos – costes.

Pura matemática, si recorto en personal,  servicio, formación, marketing, fidelización, etc. Automáticamente y en breve ¡aumenta el beneficio!

Problema, si lo que has recortado tiene impacto directo o indirecto en aspectos valiosos para tus clientes, mejoras tus números a corto plazo pero pierdes a tus clientes a medio. No es sostenible. Es decir, habrás firmado la sentencia de muerte de la empresa a medio plazo. Cuidado con los ejecutivos incentivados solo en el corto plazo, pueden hundir la empresa en poco tiempo.

A esto le llamo la trampa de los números. No tiene nada de estratégico. El cortoplacismo financiero que entiende los números, pero no de dónde salen: valor, competitividad, diferenciación, mercado, clientes….

Los recortes pueden ser pan para hoy y hambre para mañana, si no se hace con una visión estratégica. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/aHlFU

 

4. http://www.mediossociales.es  – Daniel Fernández

Youtubers, los nuevos influencers

Siete largos años han pasado desde que Master Ajay Lavarias, Steve Chen y Jawed Karim fundaran YouTube Inc. Aunque el dominio fue activado el 15 de febrero de 2005, no fue hasta el 23 de abril de ese mismo año cuando se subió el primer vídeo a la plataforma: el mítico Me at the Zoo.

Pero hoy no estamos aquí para hablar de Youtube (del que hablaré en una futura continuación de este post), sino de los youtubers: usuarios que suben sus vídeos, crean comunidades a su alrededor y tienen miles de seguidores. Todos ellos ven a Youtube como algo más que un sitio para compartir vídeos. Lo entienden como una ventana al mundo donde expresarse y, si hay suerte (que alguno la tiene), poder vivir de los ingresos generados por la publicidad insertada en sus vídeos.

Hay dos frases que no dejo de leer y escuchar en el mundillo del Social Media. La primera es: “vivimos en la era de la imagen, el contenido audiovisual es el rey” y la segunda: “hay que crear comunidades, es decir, conseguir fans, followers, usuarios únicos para el blog”. Mi pregunta es: ¿por qué nunca nadie habla de conseguir suscriptores para un canal de Youtube?

Pues bien, la respuesta es muy sencilla. Nadie habla de suscriptores porque el vídeo cuesta dinero y tiempo (cámaras, iluminación, edición y buenos guiones) y esto lo convierte en algo que no puede hacer cualquiera. En cambio, para escribir un tweet o una publicación en Facebook no hace falta mucha logística -que me perdonen los gurús y community managers– y el coste, tanto de tiempo como económico, es prácticamente cero.

Me declaro defensor incondicional del vídeo. Es más, soy un adicto a Youtube (y Vimeo). Me puedo pasar horas saltando de vídeo en vídeo y reconozco que he visto cosas que me han “volado cabeza”, pero también he conseguido formación e información. Pero esta vez no vamos a hablar de gustos y colores, vamos a hablar de cifras, datos objetivos, visitas, suscriptores y partners.

Seguramente no conocerás, o quizás sí, a los youtubers que voy a mostrarte, pero te sorprenderán los números que rodean a cada uno de ellos. Sería muy fácil hablar de Smosh (más de 4’6 millones de suscriptores y más de 1.370 millones reproducciones) o de Ray William Jonson (más de 5’4 millones de suscriptores y más de 1.715 millones de reproducciones de vídeo), los reyes del Youtube de habla anglosajona. Por eso me centraré sólo en 3 youtubers nacionales, 3 tipos de canales y 3 formas distintas de generar una comunidad: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/aHelf

 

5. http://direccioncomercial.wordpress.com – Rafael Oliver

La necesaria fusión de la función de marketing y ventas: el vendedor integral

En muchas pequeñas empresas la función de marketing y ventas ha estado fusionada siempre, pero no se puede decir que se haya realizado con los recursos y herramientas necesarias. En las grandes compañías ha existido un gap entre ambos departamentos que han trabajado separadamente sin una estrategia común, siendo las quejas y reclamaciones mutuas el principal resultado.

En el proceso de simplificación de las estructuras empresariales y la imperiosa necesidad de una mejora en cuanto al nivel de preparación de los profesionales ligados a la comercialización, los recursos de marketing y ventas se deberán integrar. Los nuevos vendedores serán profesionales con amplios conocimientos en la gestión empresarial y -en especial- de marketing y ventas, siendo los responsables de todo el proceso comercial completo. Esta ruta será más de marketing que de ventas, con lo que a la parte final del proceso de venta  –la más compleja del proceso hasta la fecha- se llegará con una mayor maduración de los potenciales Clientes, por lo que se requerirá un menor nivel de experiencia y técnica de ventas.

Estos profesionales casi autónomos en la generación de negocio serán parte del producto/servicio que comercialicen, representarán una asistencia a los decisores bajo un formato muy próximo a la consultoría, con gran capacidad de creación de contenidos (nuevo estilo de venta).

Este proceso que ya se está produciendo en muchos sectores no será fácil de generalizar, poco a poco se extenderá a todos los sectores. Los profesionales que lo pondrán en marcha vendrán en buena parte de las universidades, sin descartar a los profesionales que -sin estos estudios- estén dispuestos a adquirir los conocimientos necesarios por su cuenta, el único límite es la inteligencia y las ganas de aprender y, para eso, no hay matriculación. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/aHfe2

 

6. http://www.titonet.com – Fernando de la Rosa

The Internet Prime Time

Existe una obsesión por parte de empresas, organizaciones y de algunos profesionales por construir la mayor red posible de seguidores, fans & followers. Es fantástico ver en directo la carrera esquizofrénica por conseguir el número más alto y más visible. Mientras esto ocurre nacen millones de nuevos medios cada día. Cada persona en su perfil de Facebook es un medio con un audiencia. No es posible entender la fragmentación de medios en Internet sin entender el modelo de la Long Tail. Pero en la Long Tail simplifica y habla de la cabeza (“Head”) y la cola (“Tail”):

A mi no me ayuda demasiado esta clasificación. Para mi la estructurar la distribución digital me gusta clasificar la presencia digital en tres grupos de medios en función de una serie de características representado en el siguiente esquema: […]

• PRIME TIME: Para cada temática sobre los que trabaja una marca, existen un número finito de personas, medios o bloggers un gran audiencia. Dentro de este prime time podríamos encontrarnos bastantes medios digitales, algún blogger, pocos perfiles personales (sobretodo de personas conocidas o famosos) y menos empresas. Se trata de personas & medios con reputación y cierta credibilidad en su temática. El Prime time tiene claro que tener una gran audiencia permite muchas formas de rentabilizarla. Las marcas se ahorrarán inversiones de medios. Los medios de comunicación consiguen más inversiones publicitarias. Los profesionales consiguen prestigio. A todos ser parte del Prime time supone motivo de orgullo y a algunos les produce un sobre exceso de ego.

• MIDDLE GROUND: Se trata de perfiles con una audiencia mediana, no lo suficiente como pare ser medio de comunicación, pero sí que importante si tienes que meter a todas tus conexiones en un lugar físico (es difícil meter una red de 3000 contactos en algún sitio). No están en el top de tráfico, pero lo que sí que tienen es una afinidad grande con las temáticas que tocan. Esta es el área donde encontramos más bloggers, muchos más perfiles personales de redes sociales & bastantes menos medios profesionalizados. Las marcas no quieren estar en el middle ground. No luce. Pero estar en esta área asegura que entiendes que el mundo digital no sólo consiste en que vean lo que publicas. No te importa la cantidad de gente a la que llegas. Te importa lo que consigues con ella.

• BELOW THE WEB: Conjunto de perfiles personales y bloggers (activos) con poca audiencia. Casi no existen medios ya que es difícil rentabilizar esta presencia. Se trata de la gran mayoría de perfiles que existen en e Internet. Creo recordar que la media de amigos en Facebook son 150, por lo que el perfil medio de personas rondan esta área. Estos perfiles comparten contenidos que en general, no vienen directamente del Prime time, ya que lo ha visto mucha gente, sino que comparten lo que reciben del Middle ground. Les permite ganar status en su reducida red. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/aHkqg

 

7. http://lasblogenpunto.blogspot.com.es – Juan Boronat

¿Vamos hacia un marketing de usuarios que sustituya al de las marcas?

¿Estamos viviendo el final del tradicional ‘star system’ de las marcas?… ¿Es la marca el objeto de deseo del usuario, o es el usuario el objeto de deseo de la marca?… ¿Quién es el protagonista de la comunicación actualmente?…

Quizás sean unas preguntas un tanto enrevesadas, pero viendo cómo van derivando los modelos de comunicación con los que se relacionan las marcas y su público (y viceversa), no dejan de ser incógnitas que están ahí, acechándonos.

Porque, con tanta transformación de fondos, estilos y roles en la comunicación, el marketing parece que deambula de un espacio a otro, a la caza y captura de un nuevo sentido que le permita mantener su status y prevalecer. Las redes sociales han transformando los usos y costumbres de la comunicación hasta tal punto, que la distribución de ‘poderes’ ha derivado hacia un aparente sistema democrático, en el que el usuario ha pasado a tener voz e, incluso, voto.

Gracias a este aparente tránsito, el punto de mira se invierte, reconvirtiendo al público en el genuino protagonista de la comunicación de marca. El marketing se vuelca en transformar los datos de interacción con los usuarios en un valor cuantificable para las empresas, de forma que los esfuerzos se justifiquen. Algo lógico, en un mundo en el que todo tiende a monetizarse. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/aHkBN

 

8. http://elmalabar.es – Antonio Alemán

La función de Desarrollo de Fuerzas de Ventas

La idea a desarrollar del post de hoy, es que la fuerza de ventas debe marcar la diferencia en una compañía comercial. Aunque el producto y la aproximación al mercado es responsabilidad de marketing, la mayor parte de la ejecución pasa por la fuerza de ventas.

La fuerza de ventas no es solo un conjunto de vendedores sino que sobre todo, es una dirección comercial competente, con espíritu ganador, que prepara un plan comercial sólido y que dirige a sus huestes con exigencia y exquisita dedicación, para tener el mejor equipo de ventas.

Como ya he expuesto en otro post, mi opinión es que el vendedor “se hace”, aunque haya personas más predispuestas naturalmente para ese tipo de actividad. De este modo, el desarrollo de la fuerza de ventas es una función básica dentro de cualquier dirección comercial que tenga una determinada masa crítica.

Durante mi experiencia, siempre que he dirigido, directamente o a través de un director comercial, una fuerza de ventas he incorporado la función de desarrollo dentro de la organización con el enfoque de “prueba de acceso” vs “ranking “, intentando que todos los vendedores, desde el primero hasta el último consigan sus objetivos. Por otro lado, nunca he primado o incentivado la identificación del mejor, ya que el mejor debe salir espontáneamente del grupo por sus habilidades particulares y por su nivel de ambición.

Por desarrollo de ventas, entiendo algo mucho más amplio que la formación. En primer lugar, la formación en sí no tiene ningún resultado si no tiene un objetivo superior que guíe las acciones individuales de entrenamiento y segundo lugar, en esa función a mí me gusta incluir responsabilidades tales como objetivos, planificación y otras cosas que se suelen alojar bajo otros títulos.

A mí me gusta crear ese bloque porque todas esas responsabilidades corresponden al director comercial y él directamente debe manejar este área con “mano de obra “para desarrollar los diferentes programas que emanen de sus decisiones en cada uno de estos ámbitos. Por cierto, que esta posición de staff es una posición muy interesante para rotar manager y vendedores con potencial, que así tendrán la oportunidad de vivir de cerca el trabajo de la dirección comercial.

Desde mi punto de vista, la función de desarrollo de ventas debería asumir las siguientes responsabilidades: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/aHl9T

 

9. http://tristanelosegui.com – Tristán Elósegui

Vivimos en un mundo de marcas socialmente conectadas

Que Internet y las redes sociales han dado la vuelta al mundo de la comunicación es un hecho reconocido por todos. Los medios de comunicación están sufriendo una transformación total y además las audiencias cada vez están más fragmentadas.

Los usuarios han cambiado su forma de consumir medios, de comunicarse entre sí y con las marcas. Ante este panorama, muchas marcas parece que no terminan de darse cuenta.

Vivimos en un mundo en el que las marcas deben cambiar su forma de comunicarse, en el que deben estar presentes en todos los canales donde están sus clientes, deben estar “always on”, deben estar conectadas.

En este mundo las marcas se deben convertir en generadores de contenido, en publishers de contenido de calidad, que aporte valor a su comunidad.

Como consecuencia de estos cambios, la confianza de los usuarios en los medios ha cambiado radicalmente. En un reciente estudio realizado por Nielsen, podemos ver como la confianza en los mensajes de los medios tradicionales está bajo mínimos, y lo que siempre ha funcionado, las recomendaciones de amigos/conocidos sigue en primer lugar.

Los usuarios han cambiado, las marcas deben adaptarse

Las marcas tienen que terminar de entender, que las redes sociales en donde todas estas recomendaciones online tienen lugar, y que por lo tanto es un sitio donde deben estar. Ahora les toca aprender a relacionarse con los usuarios en un medio prácticamente desconocido para ellas.

¿Qué significa ser una marca ‘socialmente’ conectada?

Como ya he comentado, supone estar “always on”, generar contenidos, etc. pero ¿cómo? ¿para qué? ¿qué beneficio obtiene la marca?

Una marca socialmente conectada es aquella que acompaña a sus clientes en el proceso de conocimiento del producto, de acercamiento a la marca. En definitiva, está presente en los momentos de la verdad del proceso de decisión de compra.

Acompañar no significa vender. Significa aconsejar, ofrecer información de valor, estar en esos momentos de la verdad, en definitiva, de crear una relación de confianza. El engagement del que tanto hablamos.

Lo óptimo es que esta relación con el cliente empiece antes de que este tenga la necesidad. Que el cliente se acerque a la marca, porque esta le ofrece algo interesante, algo que le aporta valor, no porque esta le haga una oferta, que poco a poco se vaya acercando a la marca hasta convertirse en fan y finalmente en recomendador de la marca (advocate).

Evidentemente, esto solo ocurre en una situación ideal. La realidad es que el proceso no es lineal, la realidad es que se producen saltos entre las diferentes etapas, y que intervienen factores ajenos a la marca (recomendaciones de amigos, competencia, etc.).

¿Cómo se convierte un usuario en fan de una marca? […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/aHcul

 

10. http://www.marketingguerrilla.es –  Carlos Bravo

Cómo llamar la atención con tu producto a través del marketing

En teoría hacer marketing no es complicado. Son las cosas básicas que hay que tener en cuenta cuando queremos promocionar nuestros productos. Llamar la atención antes era hacer el mayor ruido posible. Hoy en vez de poner los altavoces a todo volumen, hay que darle la opción al usuario de apagar la música para evitar de ser cansino en el marketing. A veces el sector requiere evolucionar de una orquestra a un grupo de Jazz. No siempre existe un camino predefinido. La mayoría de los planes de marketing tienen como objetivo llegar de A a la Z sin tener en cuenta estos 6 factores esenciales.

1. Utilidad: todo éxito de un producto empieza con su utilidad. Si no tienes una oferta que se adapta a las necesidades de tu público objetivo, tu marketing tendrá el mismo efecto que echar agua al mar.

2. Felicidad: tu producto y marca tienen que transmitir emociones. Sobre todo cuando te diriges al consumidor final. Aprende de todo lo que está haciendo Coca Cola con su publicidad para hacernos sentir feliz.

3. Curiosidad: para llamar la atención no te muestres. Crear curiosidad con el marketing es un arma potente para llegar a tu público objetivo. No tienes que preocuparte de llegar a ellos. Si haces las cosas bien, tu público objetivo vendrá hacia ti.

4. Confianza: antes de querer vender busca la confianza. El otro día me ofrecieron un seguro medico a través de una llamada fría que en teoría me interesaba. No podían enviarme los términos de condiciones antes de contratarlo. La excusa era que los primeros 30 días eran gratis y que si no me cuadraba me podía dar de baja. Por experiencia el usuario asume que le vas a tomar el pelo. ¡No me fio! […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/aHlRT

[Artículo publicado en la revista MK Marketing + Ventas – Si quieres verlo en formato PDF, puedes hacerlo desde aquí]