Conseguir clientes es una de las “obsesiones” básicas de cualquier responsable de empresa. Muchas son las herramientas que podemos utilizar para lograr este fin. Como parte de los objetivos estratégicos de la empresa, efectivamente, dependerá en gran medida de la capacidad de gestión del responsable de la empresa.

Las encuestas y el sentido común nos dicen que, cuanto mayor sea el número de clientes potenciales a los que nos dirijamos, mayor será el éxito que logremos en nuestra actividad comercial.

La prospección es la búsqueda de clientes potenciales, con la finalidad de transformarlos en clientes de nuestra empresa.

La prospección permite, en realidad, realizar 3 acciones distintas y complementarias entre sí:

• Identificar clientes potenciales.
• Clasificar a esos clientes, según los criterios que establezcamos.
• Entrar en contacto con personas que pueden, efectivamente, ser clientes.

La diferencia entre el éxito o fracaso en la gestión de ventas tiene mucho que ver con la prospección ya que, por muy buen gestor comercial que uno sea y por muy buenos productos que tenga la empresa, no venderemos si no tenemos a quien ofrecérselos.

La prospección de clientes es una actividad con prioridad absoluta dentro de las funciones de un responsable de empresa.

De hecho, se deben desarrollar acciones y sistemas que aseguren un flujo constante de clientes potenciales con los que entrar en contacto (que denominamos captación de clientes).

El número de contactos nuevos a generar periódicamente depende de distintos factores, como:

• El tamaño del público objetivo.
• El tipo de productos o servicios a ofrecer.
• El tiempo y los recursos dedicados a la comercialización.

Existe una “ley” que define una secuencia aproximada en ese flujo de clientes potenciales con los que contactar.

• Los clientes potenciales nos llevan a tener contactos personalizados, pero no podremos contactar con todos ellos.
• Una vez hemos contactado con ellos, sólo algunos nos permitirán tener algunas entrevistas para ofrecer nuestros productos o servicios.
• Algunas de las personas entrevistadas, efectivamente, nos comprarán nuestros productos.

El éxito en cada una de las fases de la secuencia de prospección debe entenderse como un dato aproximado y tentativo, ya que acabamos de ver que existen factores que inciden (tamaño del público objetivo, formación del equipo comercial, etc.).

En la medida en que seamos precisos en la definición de nuestros clientes potenciales y en que realicemos esfuerzos para ajustar a dichos clientes potenciales a nuestra oferta de productos, los resultados aumentarán cuantitativa y cualitativamente.

Es decir, cuanta mayor precisión y rigor tengamos al definir clientes potenciales, menos “caídas” habrá en la secuencia y los porcentajes de éxito serán mayores. Por el contrario, si somos poco estrictos (todo el mundo puede ser cliente potencial), se irán reduciendo los porcentajes de éxito.

Uno de los primeros datos que debemos analizar, por tanto, es cuántas ventas generamos por cliente potencial. Si, como en el ejemplo, para finalizar una venta necesitamos tener 20 clientes potenciales, este ratio nos permitirá, entre otras cosas, establecer nuestra programación comercial (para realizar 20 ventas al mes, por ejemplo, necesitaremos tener 400 clientes potenciales).

En vuestro caso, ¿habéis calculado cuántos clientes potenciales necesitáis tener cada semana para cubrir las ventas necesarias que habéis determinado?

[Post escrito para Impulsando Pymes]