Al mes leemos más de 1.000 posts que se publican en los blogs que seguimos desde el Observatorio de la Blogosfera de Marketing para hacer un filtrado y traerle aquellos 10 posts que no debería dejar pasar sin leer, por lo que le recomendamos que visite el contenido completo de cada post para así poder estar al tanto de estas “perlas” que encontramos para usted.
Recordarle que la lista entera de blogs que seguimos está disponible a través de la web del observatorio www.tatum.es/blogosferamkt, cómo desde www.edirectivos.com/users/404-El-Observatorio-de-la-Blogosfera/blog.
Como siempre, nos interesa su opinión, así que si cree que hay algún blog que deberíamos seguir o tiene algún comentario que hacernos no dude en escribirnos a blogosferamkt@tatum.es .
1. http://impacto.impactomd.com – Carlos Zuriguel
El empleado debe ser considerado como el primer y principal cliente
Una buena estrategia empresarial es tratar a sus propios empleados como si se fuesen los principales y más importantes clientes. Cuando se analiza al trabajador a través de este prisma, este pasa a convertirse en un «cliente interno», sobre el que se deben aplicar técnicas específicas de marketing interno para lograr buenos resultados a nivel de empresa.
Hay que estimular los sentimientos de todos los empleados, sea cual sea su cargo, actividad y nivel de responsabilidad, para que se sientan satisfechos. De esta forma, se sentirán a gusto e identificados con la empresa y no la abandonarán, aumentando consecuentemente su nivel de productividad y competitividad.
La clave está en olvidar definitivamente la idea del empleado cautivo y substituirla por la del empleado cautivado por su empresa, que siente que es un orgullo ser parte de su engranaje y considerando como propios los éxitos colectivos de la misma.
Ventajas de considerar al empleado como cliente
– En los últimos diez años las empresas han descubierto que cuidar a sus trabajadores es, por encima de todo, muy rentable, ya que siempre tiene un efecto positivo en los resultados de la empresa. Dicho de una forma clara y rotunda: se consigue vender más.
– La satisfacción del empleado o «cliente interno» se ve reflejada también en los resultados de los clientes externos y de los potenciales compradores de los productos o servicios de la empresa. Esto ocurre porque los trabajadores de una empresa o negocio suelen tratar a los clientes con una actitud parecida a la que ellos reciben.
– El empleado considerado como cliente consigue altas cuotas de motivación e identificación con su empresa, lo que redunda en un mayor nivel de beneficios empresariales.
– La satisfacción, unida a la motivación y la identificación de los empleados siempre se traduce en una mejora de las ventas y en la consecución de un mayor número de clientes. En definitiva, la empresa gana en competitividad y rentabilidad.
Estrategias de marketing interno
El marketing interno, también conocido como endomarketing, sería el conjunto de estrategias enfocadas específicamente a convertir al empleado en el cliente preferencial de la empresa, con la idea de que su satisfacción se acabe extendiendo y contagiando al resto de clientes. Las principales estrategias de marketing interno son: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/c3ikx
2. http://retailalimentacion.blogspot.com.es – Imanol Torres
La arriesgada jugada de El Corte Inglés
El Corte Inglés ha realizado un movimiento higiénico pero no exento de riesgos: una bajada generalizada de precios de hasta el 20% en aproximadamente 5.000 productos de gran consumo. No se trata de una promoción temporal, y puede afectar a cualquier marca de productos, pero en especial a las marcas de fabricantes. La medida es general para todas las enseñas del grupo. Las circunstancias del mercado que impone la crisis, y la propia situación interna justifican una medida difícil de gestionar por la inversión económica que significa y las posibles consecuencias económicas y para la imagen de marca.
El Corte Inglés en el reinado del precio
Desde que estalló la crisis, la importancia del precio (que siempre ha sido alta) ha crecido hasta convertirse en uno de los principales motivos en la elección de la tienda. Según la investigación periódica del Observatorio del Consumo y la Distribución Alimentaria, la importancia del precio en la elección de la enseña ha crecido 7,9 puntos porcentuales desde 2008, y es en estos momentos el segundo motivo tras la calidad de los productos, cuya importancia también crece notablemente (ver análisis realizado por @pacofdezreguero al respecto). Aunque no todo es precio, es inútil negar que ahora importa mucho más que antes.
La posición de precio de las diferentes enseñas de El Corte Inglés siempre ha estado alejada de las opciones más baratas. La estrategia del grupo se ha enfocado de otra manera, y su proposición de valor ha estado volcada hacia la calidad del producto, la variedad, la atención en tienda y los servicios adicionales. Estos cuatro son atributos claramente reconocidos por los consumidores y que diferencian a El Corte Inglés e Hipercor de sus competidores. Por el contrario la imagen de establecimiento caro siempre les ha acompañado, configurando una de las imágenes de marca más sólida y diferenciada de todas las enseñas de distribución alimentaria.
Taponar la herida
Tal y como declara alguno de sus directivos, El Corte Inglés lleva tiempo intentando corregir su imagen de precio. No es de extrañar si se tiene en cuenta su posición frente a los competidores. Según el estudio anual de precios de la OCU, los precios de sus diferentes enseñas pueden estar en general un 20% más caros que la opción más barata. El problema reside en que los competidores también se mueven en la misma dirección provocando una espiral de la que nadie puede -o sabe- salir.
Históricamente esta menor competitividad en pecio no ha significado un problema al haberse compensado con otros valores añadidos. Pero la importancia creciente de este factor hace que la ecuación de valor empiece a ser menos atractiva para los clientes con la consecuente caída de ventas. A los problemas propios del canal en cuanto a hipermercados se refiere, y a la dura competencia que significan los comercios independientes en las tiendas de conveniencia, habría que sumar un último semestre difícil en cuanto a cuota de mercado. Es seguro que esta circunstancia habrá pesado mucho en la decisión. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/c3oFN
3. http://javiermegias.com/blog – Javier Megias
Desegmentar a tus clientes y convertirlos en comunidad
La razón de ser de cualquier empresa es servir a sus clientes, lo que convierte a éstos en la piedra filosofal del negocio… pero ¿llegamos a entenderlos? Nos hemos acostumbrado a segmentarlos como si fueran un grupo de clones con idénticos intereses y perfiles, sin reconocer el carácter único de cada persona… lo que nos lleva a tratarlos igual ¿coherente?
¿QUÉ ES LA SEGMENTACIÓN?
Tradicionalmente nos han enseñado que, ya que es imposible tratar a todos y cada uno de nuestros clientes por separado, debemos agruparlos en función de características comunes, lo que se conoce como “segmentación”… e implica asumir que los clientes de un mismo segmento tendrían necesidades similares y se comportarían más o menos de forma parecida. Los criterios más habituales para segmentar a nuestros clientes han sido:
- Sociodemográfico: El más tradicional, implica utilizar variables “duras” para agrupar a los clientes, como su edad, lugar de residencia, categoría social, ingresos, y en casos avanzados, incluso aficiones…etc.
- Psicográficos: La segmentación psicográfica parte de la base que resulta mucho más sensato agrupar a nuestros clientes por criterios menos artificiales, como sus motivaciones de compra, estilo de vida, forma de consumir…etc. Nos permite identificar a clientes que suelen consumir marca (vs. clientes de marca blanca), clientes que suelen participar en promociones…etc.
- Comportamiento: Su objetivo es utilizar el comportamiento de consumo de los clientes y no sus valores sociodemográficos como criterio con el que agrupar. La clave es entender las variables que guían al cliente en sus compras, y teóricamente nos puede
El objetivo de la segmentación es entender mejor a nuestros clientes para lanzar los mensajes adecuados a través de los canales que mejor conversión van a conseguir y racionalizar el consumo de recursos comerciales y de marketing…. en resumen, no podemos dirigirnos a todos los clientes con el mismo mensaje y con los mismos canales porque no solo resulta muy caro (ej. Televisión) sino que su tasa de éxito es extremadamente baja. Dicho de otra forma, pretendemos que los clientes se agrupen con un criterio similar a:
Pedro Gómez como ejemplo podría encajar en el segmento: “Hombres de 25 a 35 años, casados, con poder adquisitivo medio, residentes en una gran ciudad e interesados en el deporte y la música”
¿POR QUÉ YA NO FUNCIONA IGUAL DE BIEN LA SEGMENTACIÓN?
Cada día los enfoques de marketing basados en la segmentación tradicional funcionan peor, consecuencia del cambio de paradigma social que estamos viviendo en los últimos años… y es que la gente ya no es lo que era ni se comporta toda igual: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/c3jn4
4. http://www.territoriocreativo.es/etc – Fernando Polo
“Hazlo social”
En 2004, Flickr le ganó la partida a otros servicios para subir fotos a Internet, integrando funcionalidades sociales inherentes al acto de compartir fotos con nuestros amigos. Configurar diferentes grupos (familia, amigos, conocidos), permitir comentarios, favoritos, crear muros compartidos, etiquetar fotos fueron unos de los servicios que sirvieron de inspiración a Tim O’Reilly para acuñar el término web 2.0 ese mismo año.
Flickr “hizo social” un servicio que existía previamente. Hace unos días, buscaba convencer a los asistentes de una conferencia en São Paulo de la importancia de “hacer sociales” procesos, productos y servicios. Y por “hacer social” me refiero a introducir “funcionalidad social” en el ADN de los mismos: compartir información o datos con otros amigos, jugar y conversar con ellos alrededor de esta información, etiquetar un activo digital, evaluarlo colaborativamente.
Cuando hablamos de “funcionalidad social” nos referimos, evidentemente, al entorno de interacción virtual, puesto que en este mundo casi todo es social, entendiendo a la civilización como el esfuerzo colaborativo de la sociedad hacia el progreso. Hablando, por ejemplo, de “social commerce” nos referimos a esas posibilidades añadidas de interacción virtual, ya que en sí mismo, el comercio -la transacción entre dos personas o entidades jurídicas- es social.
El grial de los medios sociales, del que escribíamos en Socialholic, pone a las personas en el centro de un proceso de transformación que alcanzará a casi todos los órganos de la sociedad, empresas incluídas. Ese grial no se refiere al uso que las compañías están haciendo de estas herramientas en el ámbito de la comunicación corporativa y la publicidad. Sino que trasciende hasta llegar a todas las áreas corporativas. Y una de los puntos, precisamente, es integrar “lo social” en el diseño de productos y servicios. Especialmente ahora que serán cada vez más, la información de la que están compuestos, o generarán información digital asociada a su uso, mediante el “Internet of things”. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/c3qPt
5. http://innovationmarketing.wordpress.com – Antonio Matarranz
¿Somos demasiado “comprensivos” con los clientes?
Los enfoques de venta para productos de compra compleja que venían funcionando durante las últimas décadas (venta consultiva, venta de soluciones) no funcionan en el actual escenario de crisis y medios sociales. Algunos estudios muestran el menor peso que una buena relación cliente-vendedor tiene en la decisión de compra. ¿Cuál es el perfil de los nuevos vendedores de éxito?
Vender se está poniendo últimamente muy difícil. Los que veníamos llamando productos de “compra compleja” (especialmente productos innovadores en mercados B2B, que constituyen el tema habitual de este blog) merecerían pasar a denominarse de “venta imposible”. Como hemos discutido aquí anteriormente, el cambio en los comportamientos de los compradores y la situación económica tienen mucho que ver:
- Los compradores actuales son mucho más autónomos y están mucho más conectados e informados. La profesionalización en la gestión de las compras y la amplia disponibilidad de información online -en los sitios web de los suministradores, pero también en blogs, foros y redes sociales- permiten a los clientes investigar soluciones y analizar proveedores sin necesidad de (en realidad, evitando) la participación de estos. Algunos estudios indican que los clientes B2B cubren en promedio el 60 % de su decisión de compra sin siquiera llegar a hablar con los proveedores en un proceso de compra esencialmente “invisible” para estos.
Pero cuando se inicia ese contacto los compradores suelen tener una idea muy definida de la clase de solución y proveedor que desean y para los vendedores las posibilidades de influir en la decisión se reducen considerablemente. Para la mayoría de los suministradores que se incorporan en ese punto del proceso su destino es cumplimentar una detallada RFP, diseñada para adjudicar el suministro a un tipo de producto (o incluso a un proveedor con un nombre) que no es el suyo. - La crisis económica y la necesidad de hacer más con menos provocan que los compradores están más ocupados y tengan menos dinero para nuevos proyectos que nunca. Enfocados en sobrevivir, los clientes ni siquiera “sienten el dolor” y suelen favorecer las decisiones que aparentemente conllevan menores riesgos y costes (habitualmente, preservar el statu quo). No se dedican recursos a resolver nada que no sean necesidades ineludibles o problemas insoportables y cualquier proceso de compra está sometido a un escrutinio extremo.
En estas circunstancias, los equipos de venta deben sacar el máximo partido de las técnicas que con tanto empeño han venido perfeccionando en los últimos treinta años: venta consultiva, venta de soluciones, venta estratégica… En sus múltiples variantes, estos enfoques se basan esencialmente en descubrir las necesidades y el escenario del cliente, construir credibilidad y confianza, vender valor y generar compromiso con la solución que se está ofreciendo. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/c3raQ
6. http://www.impulsatucomercio.com –Jacinto Llorca
10 claves para potenciar la venta con cupones descuento
La tendencia de la venta con cupón es una realidad bajo distintas marcas que ofrecen estos servicios, y son muchos los negocios, normalmente pequeños y especializados, los que apuestan por este sistema para ganar clientes y visibilidad.
Dado el alto coste que supone vender un cupón hay que considerar esta acción como una auténtica inversión. Veamos algunas claves para potenciar el impacto de las ventas derivadas de cupones en nuestro negocio:
- Establece bien el objetivo principal: ¿darnos a conocer a nuevos clientes?, ¿potenciar una línea de negocio que vende poco?, ¿eliminar cierto stock que no rota?.
- Asegúrate que la promoción del cupón sea buena de verdad, ya que los potenciales clientes buscarán un producto similar en internet para comprobar si se trata o no de una buena promoción y que merece la pena.
- Acepta el perfil de cliente que principalmente va a comprar el cupón: clientes “buscapromociones” y clientes compulsivos de “clic fácil” al recibir un mailing con ofertas. Son muy difíciles de fidelizar, por eso cuando vengan a canjear el cupón realmente hay que impresionarlos.
- Actualiza previamente tu web y presencia online. El cliente de cupón es digital y lo primero que hará al verlo, antes de comprar, será buscar nuestra página web para conocer mejor nuestra propuesta: ¿tenemos una web atractiva y que “de ganas” de consumir en nuestro negocio?, ¿hablan de nosotros en redes sociales o webs de recomendaciones?
- ¡No bajes el nivel de calidad del producto o servicio! Aunque seguramente se está vendiendo casi sin margen es importante que la calidad y cantidad sean los habituales. ¡Ante todo se trata de conquistar a nu nuevo cliente! […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/c3i0m
7. http://www.misapisportuscookies.com – Clara Avila
SoLoMo ¿una tendencia en el marketing de las marcas?
Desde finales de 2011 llevamos escuchando que el término SoLoMo es una de las tendencias de este año 2012. Pero ¿qué es el SoLoMo? Es un modelo de usuario que consume el contenido en el lugar geográfico en el que se encuentra. Es decir, nos enfrentamos a un tipo de consumidor que:
– Está adaptado a la comunicación social (el 91% de los internautas españoles se encuentra en una red social según la 4º Oleada del obeservatorio de redes sociales)
– Con un smartphone (el 51% de los terminales móviles españoles son smartphones según el 2012 movile future in focus de ComScore)
– Requerimos de información basada en nuestra situación geográfica (el 80% de la actividad humana depende de su situación geográfica según el Instituto Nacional de Cartografía)
Twitter es la red social con mayor crecimiento en España y esperamos que experimente este año un crecimiento aun mayor. Como bien apuntaba estwitter en su blog, twitter es una herramienta que sirve para lanzar servicios y nuevas redes sociales como foursquare.
Por tanto nos enfrentamos a un nuevo consumidor con un paradigma muy concreto y nuestras estrategias de marcas deben adaptarse a esta realidad.
La pregunta clave es… ¿Qué puedo hacer con mi marca?
– Estudia hasta que punto tu marca tiene relación con los emplazamientos físicos (¿eres una tienda o por el contrario eres un producto?)
– Estudia la viabilidad de desarrollar tu propia aplicación móvil
– Si no es posible busca qué otras aplicaciones te pueden ayudar: minube para turismo, coupies o zeerca si quieres ofrecer descuentos
– Reafirma tu presencia en las redes sociales más importantes y monitoriza los comentarios que recibes: Google Places, Foursquare, Yelp…
– Crea un plan de contenidos y mide tus resultados […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/c3iZU
8. http://comunicoluegovendo.wordpress.com – Celestino Martínez
¿Por qué los programas de fidelización no fidelizan?
Hace unos meses compré una billetera nueva. Conscientemente, la compré más pequeña que la anterior. Prácticamente es un tarjetero con un compartimento para llevar billetes y poco más.
Al vaciar la cartera “vieja” sobre una mesa, coloqué los documentos y las tarjetas que uso a menudo a un lado y decidí guardar el resto en un cajón. Ese “resto” lo componían unas diez tarjetas de fidelización, algunas de las cuales creo no haber utilizado más allá de la compra inicial.
Por ello, he querido reflexionar y pensar en los motivos de la escasa eficacia de estos programas, al menos en mi caso.
– La fidelidad no se compra, se gana. La mayoría de los programas de fidelización no van más allá de ofrecer un descuento o una promoción inicial, la promesa de descuentos futuros o de regalos de escaso atractivo y de baja calidad.
– No puedo ser fiel a un spammer. Algunas empresas creen que pueden conseguir mi fidelidad siendo insistentes, y no dudan en bombardearme con numerosos envíos de e-mail o, peor aún, de SMS que, algunas veces, recibo a horas intempestivas.
– Cuando todo es especial, nada es especial. Al principio podía tener su gracia, pero hemos llegado a un punto en que cada empresa donde compro algo me ofrece su tarjeta de fidelización y su programa es una copia del anterior. Debido a esta masificación, se ha perdido el atractivo que pudieran tener en un principio.
– Descuento, descuento, descuento. Todos los días tenemos a nuestro alcance tal cantidad de descuentos, solapando rebajas con promociones y ofertas, que ya casi no nos impresionan. Además, las estrategias basadas en el precio son peligrosas en un mundo conectado, como el actual, en el que es fácil encontrar información y comparar, para descubrir que, a veces, lo que nos presentan como una oportunidad no lo es tanto.
– Si realmente fuese VIP, no necesitaría una tarjeta. Quizás hace años, tener una tarjeta de crédito era algo atractivo y con un cierto componente aspiracional pero, al masificarse su uso, el atractivo se ha convertido en un engorro, al tener que acarrear varias tarjetas, que hacen voluminosa y pesada la tarjeta, por lo que muchos optamos por dejarlas en casa. Entonces descubro que no pocas de las empresas que intentan convencerme de lo importante que soy para ellas, me ponen toda serie de trabas para identificarme por cualquier otro medio. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/c3qYy
9. http://www.socialmediacm.com – Dolores Vela
¿Empleados en Redes Sociales? Sí, pero con estrategia
Cada vez más empresas se hacen esta misma pregunta una vez deciden que deben tener una presencia activa en los social media, y es que nunca debemos olvidar que el capital humano puede no sólo ser fundamental, sino que es vital para la humanización de la marca, para su interacción, su transparencia, para dar dinamismo, frescura, y por qué no, generar más tráfico y ruido.
Debo decir que muy pocas son las empresas que saben valorar, reconocer y explotar el capital humano, que es sin duda, el mayor activo de un negocio, de una marca, de ahí que por ejemplo, los sueldos sean como son… Pero dejemos este tema para otro post… Lo que sí debemos entender es que un empleado que se siente reconocido y valorado, que tiene mayores ventajas y comprensión, se implica más, trabaja más y por lo tanto, rinde más…
Dicho esto, parece obvio que todas las empresas y negocios que tienen Redes Sociales deben invitar, que no obligar, a sus empleados a unirse a sus canales sociales y participar en ellos. No siempre es así, como siempre digo, depende del proyecto, los objetivos, etc, para eso está el plan de marketing en los social media, no sólo para evaluar qué hacer y dónde, para establecer objetivos, etc, sino para decidir en qué medida es necesaria la participación de según qué perfiles en las Redes Sociales. Una vez más, estrategia y planificación.
Suponiendo que sea aconsejable, algo que podemos sin duda recomendar en la gran mayoría de casos, hay que seguir una serie de pasos que son vitales para que la participación de los empleados sea beneficiosa para ambos y sobre todo, para que no dañe a la reputación de nuestro negocio. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/c3lXm
10. http://doctorbrand.org – Enrique Rueda
El producto no es lo que compras
La venta de servicios o productos ha sido siempre la razón de ser de la existencia de las empresas. El propio Luis Bassat en El libro rojo de las marcas nos recuerda que “sin un buen producto es muy difícil construir una buena marca”. Por tanto, parece inconcebible separar la realidad de la marca de la del producto y, sin embargo, ya podemos afirmar con tranquilidad que el producto es sólo una parte más, un punto de contacto más de nuestra marca. ¿Por qué? Somos herederos de una cultura empresarial en la que el producto era el rey, el marketing una disciplina surgida para crear estrategias que favorecieran su consumo y la publicidad la mejor aliada para plasmar y concretar esta realidad. Con el ruido constante de la notoriedad como telón de fondo, la Unique Selling Proposition reclamaba espacio en nuestras mentes para uno de los atributos de los productos repetido hasta infectar nuestra atención. En esta única proposición de venta se inscribe el germen del final de la preponderancia del producto y la inauguración de un tiempo en el que una nueva categoría irrumpe con fuerza: la marca. Y con ella el tránsito del producto al “nuevo producto”.
La marca es el ADN de la empresa, es el principio rector, el vector conceptual sobre el que cimentar y articular toda la organización empresarial. Sobre ella descansa nuestra imagen externa, interna, nuestros valores, nuestra proposición, nuestra promesa, lo que queremos ser, en definitiva, como empresa. La marca ya no puede estar separada y debe ser un continuum indisoluble no solo con lo que los clientes perciben a través de los productos, sino con lo que perciben de nosotros a través del valor que se les otorga dentro de la organización; sólo desde esta perspectiva podremos hablar del cliente como cocreador de la marca. La marca y la experiencia del cliente han de estar necesariamente anexionadas y formar parte de una misma realidad. Y esto ha de ser una consecuencia de la alineación de los empleados, los procesos y los productos con nuestro posicionamiento, nuestra propuesta, nuestra promesa, con el objetivo de crear valor para los clientes. Y ello sin perder la perspectiva de que todo esto tiene su corolario en la plasmación de una imagen externa que es también consecuencia de todo lo anterior. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/c3oUD
[Artículo publicado en la revista MK Marketing + Ventas – Si quieres verlo en formato PDF, puedes hacerlo desde aquí]
Fernando Rivero 