Observatorio de la Blogosfera de Marketing – Los mejores de Octubre 2012

Observatorio de la Blogosfera de Marketing,

Para que se hagan una idea del trabajo que realizamos cada mes desde el Observatorio de la Blogosfera de Marketing, comentarle que seguimos ya cerca de 350 blogs, de los cuales más de 200 están catalogados a través de la web del observatorio y que generan en torno a 2mil artículos al mes. De estos sólo 10 son los que seleccionamos cada mes para usted en esta sección, de los temas más variados del marketing: estrategia, tendencias, social media, marketing mix, clientes, big data, branding, ventas, geolocalización, etc.

Nube de tags Blogosfera de marketing Octubre 2012
Nube de tags Blogosfera de marketing Octubre 2012

Recordarle que la lista entera de blogs que seguimos está disponible a través de la web del observatorio www.tatum.es/blogosferamkt, cómo desde http://www.edirectivos.com/users/404-Observatorio-de-la-Blogosfera-de-Marketing/blog.

 

Como siempre, nos interesa su opinión, así que si cree que hay algún blog que deberíamos seguir o tiene algún comentario que hacernos no dude en escribirnos a blogosferamkt@tatum.es .

 

 

1. http://marketisimo.blogspot.com.esCésar Pérez Carballada

¿Cuál de las 4Ps es la más efectiva?

Una vez determinados los elementos estratégicos del marketing (segmentación, “targeting”, posicionamiento de la marca, etc.) llega el momento de decidir sobre sus elementos operativos, detallados en el plan de marketing.

Estos elementos operativos pueden ser definidos de muchas maneras, pero generalmente se estructuran en base a las 4Ps, un “framework” desarrollado por E. Jerome McCarthy ya hace más de 50 años en su famoso libro “Basic Marketing – A Managerial Approach” (1).

En aquel libro, McCarthy fue el primero en sintetizar el mix de marketing en cuatro elementos básicos, las llamadas 4Ps:

  • Producto
  • Precio
  • Distribución      (“Place” es la palabra para distribución en inglés, traducido en algunos      libros como “Plaza”)
  • Promoción      (incluye la publicidad, promoción y ventas)

Las 4Ps resumen las acciones que una empresa lleva a cabo en el mercado para comercializar sus productos o servicios. Después de tantos años aplicando las mismas herramientas, uno podría preguntarse, ¿cuán efectivas son esas 4Ps? Es decir, ¿contribuyen al éxito de un producto? ¿Hay alguna que contribuya más que las demás?

Son preguntas básicas, pero casi nadie conoce su respuesta. En otras palabras, si Ud. tuviera un solo euro para invertir, ¿en cuál de las 4Ps lo haría?

De forma general y empírica las empresas han encontrado que la aplicación correcta de las 4Ps es clave para su éxito, sin embargo al no conocer el efecto de cada variable de forma aislada no podemos asegurar que todas ellas sean positivas (sin los efectos cruzados de las demás) ni tampoco podemos medir el efecto relativo entre ellas para identificar cuál es la más efectiva de todas.

BUSCANDO UNA RESPUESTA

Para identificar cuál de las 4Ps es la más efectiva, primero debemos definir qué variable se usará para determinar esa efectividad. En este sentido hay poco que discutir ya que el objetivo primario del marketing es vender más. Cualquier otro objetivo es intermedio y debe ser conducente a este objetivo final. Por ejemplo, conseguir posicionar una marca es un objetivo intermedio que se realiza para diferenciar un producto y conseguir que los consumidores compren más unidades y paguen un mayor precio, ambos efectos incluidos en el nivel de ventas. De la misma manera, un anuncio busca promocionar una marca o un producto para que más consumidores los elijan, algo que se ve reflejado en las ventas. En síntesis, cualquier herramienta del marketing tiene como objetivo final incrementar las ventas (en €).

En segundo lugar debemos identificar el impacto independiente de cada variable, aislando los efectos cruzados entre ellas (por ej, si reducimos el precio al mismo tiempo que lanzamos un anuncio en TV, debemos identificar qué parte de las ventas incrementales se deben a la reducción de precio y cuál al anuncio), así como se deben aislar los efectos de los factores exógenos como la estacionalidad, el clima, la macroeconomía y las acciones de la competencia.

Finalmente, se debe analizar el impacto en más de una marca e incluso en más de una categoría, ya que de otra manera, los resultados obtenidos podrían solo aplicarse a esa marca o categoría elegida.

Todos estos condicionantes parecen imposibles de encarar simultáneamente, sin embargo existe una metodología que permite tener en cuenta todas estas variables dentro de un marco de estricto análisis estadístico.

UN ESTUDIO ESCLARECEDOR

La metodología se basa en realizar un complejo modelo matemático que correlaciona las ventas de una marca (variable dependiente) con las 4Ps (variables independientes), controlando por todos los factores exógenos, para ello se puede utilizar un modelo VPM (“Varying Parameters Model”) en su variante Bayesiana, llamada DLM (“Dynamic Linear Model”).

Es justamente lo que han hecho unos profesores de las escuelas de negocios de las Universidades de Duke y Rotterdam. En un estudio académico (2) reciente accedieron a los datos de ventas reales de 25 categorías de productos cubriendo 70 marcas a nivel nacional que se comercializan en 184 tiendas correspondientes a 4 cadenas de distribución (que representan el 75% de toda la facturación en las categorías estudiadas). […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/f7MMy

 

 

2. http://javiermegias.com Javier Megias

¿De verdad los clientes no saben lo que quieren?

Cada vez me encuentro con más negocios que, tras ser preguntadas sobre qué opina el cliente de su producto o sobre cómo han decidido que el producto vale la pena, responden: “lo hemos decidido nosotros, ya que el cliente no sabe lo que quiere hasta que lo tiene delante”… una corriente de pensamiento que se basa en una una tesis peligrosa y equivocada

Este tipo de personas suelen invocar seguidamente la famosa frase de Henry Ford:

Si le hubiera preguntado a la gente qué querían, me habrían dicho “caballos más rápidos”

Seguidamente, si todavia no te han convencido, lo habitual es que recurran al gran Steve Jobs:

A menudo los clientes no saben qué quieren hasta que se lo muestras

El problema es que esta tesis tiene un error de base: asume que los clientes no saben lo que quieren… lo que no sólo es incorrecto, sino que resulta extremadamente peligroso para el futuro de la empresa.

Pero entonces… ¿de dónde nace esta corriente?. En muchos casos, su origen está en el miedo subconsciente de enfrentar una ¿gran? idea (de la que desgraciadamente nos hemos enamorado perdidamente) con el mundo real, con el cliente… y que no salga bien parada. ¿Solución? En lugar de seguir el camino correcto y construir la propuesta de valor poco a poco sobre las necesidades reales del cliente, optamos por inventar todo nosotros y únicamente mostrar orgullosamente el producto acabado y perfecto.

¿Perfecto? No, claro… será perfecto para nosotros, pero posiblemente no para el cliente… lo que se suele traducir en la peor tragedia que puede sufrirle a un negocio innovador, como hace algún tiempo nos decía Ash Maurya en su entrevista:

Haber invertido meses (o años) de tu vida en construir algo que nadie quiere

Otras veces el problema se debe a que no sabemos cómo descubrir las necesidades reales del cliente, y nos solemos quedar en la superficie, en las necesidades expresadas… que raramente coinciden con las reales.

 

DESMONTANDO EL MITO DEL CLIENTE QUE NO SABE LO QUE QUIERE

Aunque hay mucha gente que abraza a esta forma de pensar (principalmente porque es más cómodo ignorar al cliente y pensar que somos visionarios), lo cierto es que si somos capaces de entender lo que realmente quiere el cliente y lo construimos con él, podremos descubrir interesantes oportunidades de negocio.

Lo primero, vamos a desmontar el mito utilizando a uno de sus abanderados, Steve Jobs. Una de sus frases favoritas, que creo que nos ayudará a entender mejor el problema es:

[…] Lee el artículo completo en http://ow.ly/f7pBh

 

 

3. http://www.alotroladodelbranding.esIván Díaz

Brand Life Cycle: ¿Las Marcas Mueren?

[…] Puestos a enfrentarnos a un ciclo de vida de una marca, encontraremos las siguientes fases, de las cuales son comunes las 3 primeras fases para todas aquellas marcas, las bien gestionadas y las mal gestionadas. En estas fases está la clave para no caer en el desastre.

FASE 1.NACIMIENTO

 

Es la parte más importante. Dónde la Marca nace como respuesta a una idea de negocio, que se articula mediante la misión y visión de la compañía. Esta Misión y Visión serán fundamentales para alinear los discursos internos y externos que nos permitan construir una marca fuerte y coherente.

 

Es la fase de EXPLICAR: quienes somos, qué hacemos y por qué somos relevantes para ti. Esta fase requiere claridad, tanto en los mensajes de Marca, como en la propia organización de la misma: DIDACTICA.

 

Es justo en esta fase donde se produce la asociación de imaginarios con la marca, es el momento de construir el universo que queremos que rodee a nuestra marca. La creación de unos significados globales que posteriormente deberos impregnar en cada uno de nuestros productos, para construir una imagen coherente y consistente, con el objetivo de construir una marca fuerte.
Es una fase donde destinamos nuevos recursos de la compañía buscando el máximo impacto, y es relativamente sencillo. Pasar de 0 a 1, es mucho más fácil que pasar de 1.000 a 1.001.

Es por esto que debemos facilitar la gestión de la marca, para optimizar los recursos invertidos en una sola dirección. Una arquitectura de marca sencilla, monolítica que nos proporcione agilidad y flexibilidad al cambio, será importante para abordar este primer paso.

 

La identidad visual y verbal salen a escena. Es el punto de partida para crear las percepciones adecuadas alrededor de nuestra marca.

La consistencia y la coherencia en los mensajes y la pauta gráfica de nuestro universo, será vital para construir sobre unos cimientos sólidos que nos permitan optimizar nuestras inversiones.

 

En esta fase es importante alinear todos los recursos de la empresa. Hacer sentir a todo el equipo humano de la compañía la importancia de remar en una sola dirección, es de gran importancia.

Las marcas de hoy hay que vivirlas dentro para que te crean fuera.

 

FASE2.CRECIMIENTO […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/f7lpF

 

 

4. http://tristanelosegui.comTristán Elósegui

Conseguir fans sí, pero no a cualquier precio

Llevamos tiempo tratando de convencer a nuestros clientes de que la acumulación de fans/followers no debe ser un objetivo en si mismo. Es un tema de conversación recurrente en blogs y entre personas relacionadas con el sector.

Gracias a esto, empieza a calar la idea de que el número de fans no es una medida del éxito de una estrategia en social media. Pero, ¿por qué? Aquí es cuando los motivos no están tan claros.

Motivos por los que el número de fans no debe ser nuestro objetivo en Social Media

1. Mejor calidad de cantidad

Necesitamos fans para dar a conocer nuestro mensaje, pero ¿nos vale cualquier persona?

Muchas empresas optan por realizar sorteos de iPads, entradas a conciertos, etc. que interesan a una gran mayoría y con ello consiguen una gran cantidad de fans en poco tiempo.

A estas empresas que sólo se fijan en este número les vale. Piensan: “mira que bien nos va en Facebook / Twitter tenemos 20.000 fans”. Y si encima tienen más fans que la competencia, pues mejor todavía. Incluso en foros especializados se presenta este hecho como un caso de éxito.

Pero ¿qué ocurre si hacemos esto? Que atraemos a personas interesadas en iPads, en cosas gratuitas, pero no en nuestro producto. Por este motivo, cuando estas empresas lanzan un mensaje/promoción relacionado con su producto, consiguen una respuesta muy baja. El engagement es bajo o nulo.

¿Qué debemos hacer? Pensar en el posicionamiento que queremos tener en redes sociales, y en base a esto liderar un movimiento (un tema de conversación relacionado con nuestra empresa) que nos permita relacionarnos con usuarios de nuestra audiencia, hablando de un tema que les interesa, sin necesidad de hablar continuamente de nosotros mismos.

Ejemplo: una empresa que vende ventanas, puede hablar de decoración, aislamiento térmico o acústico, ahorro energético, etc. y de vez en cuando de sus productos y ofertas. Con esto atraerá la atención de personas potencialmente interesadas en sus productos y cuando llegue la hora de vender la tasa de respuesta y de conversión será mucho mejor.

Así que es mejor tener 1.000 fans fidelizados, que 10.000 que sólo responden ante sorteos.

2. Lo prioritario es cumplir con los
objetivos de la empresa

Como en cualquier disciplina, la empresa debe plantear una estrategia que le permita cumplir con los objetivos que se ha fijado.

Como planteaba en el post sobre cómo diseñar una estrategia en social media, la empresa debe determinar en qué fase del funnel se encuentra (awareness, consideration, action y advocacy) fijar sus objetivos y seleccionar las KPIs que mejor miden el cumplimiento de ese objetivo.

Si está en la fase de lanzamiento (awareness), deberá buscar aumentar el reach. Pero como comentaba en el punto anterior, debe crecer en fans entre la audiencia de su empresa, entre personas interesadas en sus productos.

¿Qué ocurre si su objetivo es generar registros en la newsletter o vender? Esta empresa no se deberá fijar tanto en el número de fans, y si en el tráfico que consigue llevar a su web, y en como estos convierten a su objetivo final (registro o venta).

De modo que debemos centrarnos en generar valor con un objetivo en mente.

[…] Lee el artículo completo en http://ow.ly/f7YfN

 

 

5. http://elmalabar.es Antonio Alemán

Traditional marketing is dead

[…]La crisis hace que los grandes presupuestos que no tienen un retorno cuantitativo claro, sean observados con lupa y se conviertan en candidatos a recortes irracionales, tan irracionales como en origen fueron las decisiones que asignaron cantidades ingentes de dinero a las partidas reseñadas en el extracto del artículo.

He estado en reuniones en las que se han decidido presupuestos astronómicos asociados tanto a marcas como a patrocinios, y en las que se han asignado cantidades indecentes de dinero a, por ejemplo, un test para un cambio en el logo. En aquella situación el Marketer estaba convencido, el Ceo lo aprobaba y los de negocio que estábamos por allí, lo aceptábamos como algo indiscutible que no entendíamos porque nos superaba.

Cuando trabajas en una gran corporación que factura billions, la aplicación de pequeños porcentajes sobre esa cifra arroja cantidades absolutas brutales que se convierten en la referencia del dinero a gastar, por ejemplo en marca. Y si la marca es el motor de los ingresos de una compañía, qué no se va a hacer por ella.

Por otro lado, los que ofrecen servicios para esos menesteres no calculan sus precios en base a unos escandallos que reflejen las actividades a realizar, sino que “ponen en valor” lo que el articulo llama “arty” and “fluffy” side of marketing. Por su parte, los Marketers se creen que con esas artes, una compañía que no está consolidada en el mercado y a la que posiblemente le queden muchos basics por arreglar, va a conseguir una marca tan valorada y consolidada como las marcas centenarias prestigiadas.

De este modo, crean una ecuación en la que el tiempo de consolidación es inversamente proporcional a la pasta que se pone. Vaya, que se invierte en base a unos atributos aspiracionales que corresponden a una empresa ideal, que la susodicha compañía nunca llegara a ser. Además, para que el negocio de estos proveedores sea redondo, le añaden los estudios de evolución de la marca, que también valen un potosí, que les proporciona los ingresos recurrentes, a los que todo negocio bien estructurado debe aspirar.

La crisis tiende a poner estos temas en su sitio y la buena noticia será que cuando se vuelvan a desmadrar, significará que ya hemos salido de la crisis, por lo que estas prácticas volverán y nadie se acordará de este tipo de artículos

Me imagino que los Ceos y Marketers ahora hablarán de economía de guerra y de esfuerzos brutales por cumplir con su cometido, con el 20 % del presupuesto que acostumbraban a gastar y donde esto ocurra, significará que no han entendido nada. En este sentido la encuesta es realmente jugosa porque si el 69% de los Marketers piensan que su trabajo tiene impacto aunque no se pueda cuantificar, el pensamiento del otro 31% es realmente esclarecedor y demuestra que ese 31% tiene demasiado sentido común para la función y que realmente ahí existe despilfarro. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/f7N8C

 

 

6. http://www.siguemarcas.com

Hablemos de KPIs en Social Media: Midiendo los resultados de nuestras estrategias

El Social Media no solo se trata de conectar y conversar. Con cada acción que diseñamos también debemos medir los resultados pues siempre queremos que nuestros esfuerzos tengan una recompensa monetaria, es decir, un beneficio económico (incremento de las ventas, etc).

Por eso, es de suma importancia que al momento de diseñar nuestras estrategias de social media incorporemos en ellas los KPIs (Key Performance Indicator) o indicadores claves de desempeño. Estos nos ayudarán a saber si los objetivos trazados se están cumpliendo y nos permitirán determinar las mejoras que debamos realizar en nuestras estrategias.

A nivel técnico un KPI es “el valor objetivo que mide el rendimiento cuantificable de una actividad que es fundamental para el éxito de una organización”. En términos más llanos un KPI es un indicador de desempeño. Nos muestra si vamos por buen camino en nuestras estrategias mediante métricas y números que correctamente interpretados nos señalan de manera facil y entendible cómo está nuestro rendimiento.

Pero ojo, a menudo se confunden KPIs con métricas. Si bien éstos últimos están integrados por métricas es bueno saber que NO TODA MÉTRICA ES UN KPI, ya que los KPIs reflejan guias estratégicas de valor y es necesario que se establezcan en función de unos objetivos fijados, en tanto que las métricas representan la medida de cualquier actividad cuantificable.

En materia de social media establecer un KPI puede resultar algo complicado, ya que debemos recordar que las redes sociales básicamente se basan en conversaciones y los parámetros para medirlas no son fáciles de verificar, por este motivo es muy importante que tengamos nuestros objetivos bien definidos, ya que así será más sencillo poder fijar el KPI.

En este sentido, un KPI que nos sirva para medir el rendimiento de nuestra estrategia de social media debería estar integrado por los siguientes elementos:

-Objetivos

-Plataformas (Facebook, Twitter, Blogs, otras redes sociales)

-Métricas blandas, duras y financieras (se utilizan en función de la plataforma que hayamos escogido)

-Benchmark (mejores prácticas)

Vamos a explicar cada una y terminaremos con un ejemplo para que puedan ver cómo se aplican los KPIs en social media. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/f7T1X

 

 

7. http://antrial.wordpress.comAntonio León

Naming (2): cómo crear el mejor nombre

Continuando el artículo anterior acerca del naming y la trascendencia de los nombres, podemos constatar, de acuerdo con Joan Costa, que la importancia de un nombre se basa en definitiva en el modo en que funciona la memoria humana, un mecanismo del cerebro humano generado por la evolución y destinado a fijar recuerdos que serán de utilidad para el individuo en situaciones futuras.

¿Tiene esta memoria algunas claves de forma que podamos utilizarlas óptima y convenientemente y que nuestro nombre quede fijado en las personas a las que nos dirigimos?

Tres grandes fuerzas actúan a la hora de grabar un nombre en la memoria de un ser humano, una sociedad o un mercado:

  • La notoriedad, que hace el nombre presente a los sentidos y el recuerdo. El nombre ha de ser distintivo, sonoro y visible y apoyarse en la repetición.
  • La pregnancia o capacidad de impregnar la mente del individuo y que está fuertemente ligada a la diferenciación. Para entenderla, pensemos en algo más intenso que un impacto, en la fuerza que un estímulo posee para permanecer en la mente.
  • La empatía y la satisfacción. Quizás la clave más importante. Es ese conjunto de experiencias positivas que cada uno asocia con una marca o un nombre determinado. No tiene que ser consciente, ni siquiera verbalizable y lo identificamos con un sentido íntimo de calidad. Se asocia con el término “notabilidad” que sería la faceta cualitativa de la “notoriedad”, la cual tendría un significado cuantitativo. Esta imagen apropiada de la marca es la que nos marcará la predisposición positiva o negativa hacia la marca o el nombre y la que en definitiva construye la fidelización o, en algunos casos, una auténtica devoción.

Supongamos que, finalmente, estamos ya por ponernos el mono de trabajo y llevar a la práctica el arte del nombramiento, que tenemos ante nosotros el desafío y el vértigo de encontrar el mejor nombre para un nuevo producto, una nueva línea de negocio, una innovación comercial, nuestra propia empresa o el producto o la empresa de otros dentro de un estudio de marketing, comunicación o asesoramiento. ¿Cómo empezamos?

He aquí unas cuantas reglas para ordenar el trabajo y elaborar el mejor nombre para un producto o proyecto:

  1. Lo primero es determinar lo que se va a nombrar. Parece algo simple y evidente pero normalmente las cosas se hacen mal por obviar u olvidar lo simple y evidente. Hay que fijar fronteras y límites de lo que va a ser nombrado y lo que no. Es posible que haya elementos accesorios o conexos que ya tendrán nombre y esto que ya existe podría determinar el nombre de lo nuevo en todo, en parte o en nada.
  2. Hay que recopilar toda la información relevante sobre la cosa a nombrar y filtrar los datos obtenidos de acuerdo a las objetivos que se persigan y las características más destacadas del proyecto o cosa a nombrar.
  3. Olvidarse (relativamente) del punto anterior y focalizar el esfuerzo en conocer el público al que se dirige nuestro producto o proyecto y como éste interrelacionará con la gente a la que se dirige. Este punto es tan fundamental que el adjetivo se queda corto. Valga como ejemplo que una manzana con un mordisco no tiene nada que ver con un ordenador y sin embargo todo el mundo conoce esa marca y a qué se dedica.
  4. No hay reglas para la creatividad, son cosas justamente antónimas. Pero recuerde algunos principios de lógica elemental a la hora de crear un nombre: […]      Lee el artículo completo en http://ow.ly/f7p7J

 

 

8. http://www.atesar.com  Pepa Garau

La proliferación de la geolocalización. Su utilidad en el sector hotelero

Las redes sociales de geolocalización están proliferando desde la expansión de Internet en movilidad (dispositivos portátiles, telefonía móvil, uso de Wi-Fi, 3G, etc.). Básicamente consiste en que la persona usuaria se geo-posiciona en un lugar determinado e informa de ello a los contactos que tiene.

La utilización de la geolocalización por parte de las empresas les genera una mayor visibilidad y conexión con el cliente, además de poder acceder a un mercado potencial más numeroso, tener la capacidad de microsegmentar a la demanda y de mejorar la reputación.

La gestión de la geolocalización dentro del sector hotelero

En el caso de los hoteles, esta tecnología mejora su visibilidad y su conexión con el cliente. La Geolocalización proporciona grandes ventajas a los hoteleros ya que pueden dar a conocer sus ofertas en plataformas y aplicaciones que llegan directamente al móvil de los posibles clientes. Pero esto no se queda aquí, sino que a raíz de esta forma de comunicación se puede también estudiar el comportamiento de estos clientes y establecer estrategias de captación y fidelización.

Tal y como anuncia un artículo de la revista Tecno Hotel: “La Geolocalización permite al hotelero mayor visibilidad, una herramienta valiosa de marketing viral, la inclusión de distintas promociones y ofertas en aplicaciones móviles, seguimiento del comportamiento del usuario, conexión con los clientes digitales, captación de nuevos clientes y fidelización de los mismos, mejora del branding y la credibilidad de la marca al convertir a los clientes en amigos, mejoras en el SEO y una segmentación máxima de la demanda”. (Extracto edición impresa Julio 2012, nº 454).

Los clientes pueden tener una App de un hotel determinado instalada en su dispositivo móvil, de esta manera el hotel podrá saber quién ha entrado en el radio de uno de sus establecimientos. Esto podría servir para que el usuario reciba un cupón de descuento, información sobre eventos, invitaciones a algunas de las instalaciones, etc.

Recorrido de la geolocalización

Siguiendo un esquema similar al que nos ofrece Tecno Hotel, encontramos cinco puntos esenciales de la geolocalización:

  • Múltiples beneficios para los hoteleros
  • Una continua evolución de la geolocalización: GPS -> WIFI -> Smartphones -> Apps
  • Diferentes tipos de herramientas: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/f7NNo

 

 

9. http://soniarujas.com Sonia Rujas

 

La diferencia entre ser un buen vendedor y ser un simple dependiente.

Mis clientes necesitan vender. Ese es el objetivo último de cualquier proyecto sea sólo de comunicación, de gestión, de internacionalización o simplemente de creación.

No voy a negar la situación, pero seguimos viviendo en una sociedad consumista.

Sin embargo, el esfuerzo que tenemos que hacer para realizar la venta es mayor que la de hace unos años aunque menor de la que otros tiempos.

¿Qué debo saber para vender más en mi negocio?

1) Cuál es el perfil de mi cliente: conoces realmente a tu cliente, sus gustos, su perfil sociodemográfico y sociocultural. Si sabemos cómo es, qué nivel educativo tiene, qué canales de comunicación utiliza, que actividades le gusta realizar….. Podemos ofrecer un producto o servicio más adecuado a sus necesidades.

2) Qué está haciendo la competencia: siempre es importante saber qué hacen los demás no para copiar, si no para aprender y mejorar. En materia de comunicación, de precios, de productos, de servicios….

3) Formación de los productos que voy a vender. Parece obvio, pero esto se complica cuando trabajas en equipo, no siempre todos los vendedores conocen bien todos los productos o servicios ofertados. Me he encontrado en numerosas ocasiones que el vendedor ofrecía el producto que más conocía independientemente de las necesidades del cliente y de la empresa.

Una vez que tengo información, debo llamar la atención al cliente potencial sobre lo que puedo ofrecerle.

¿Qué puedo hacer para vender más en mi negocio?

1) Informar a los clientes ya existentes de todo el potencial de mi negocio. Los clientes a pesar de acudir frecuentemente a tu negocio, no tienen porqué conocer lo mejor de él. Es responsabilidad del vendedor ofrecer al cliente los productos más adecuados y que pueden variar en función de muchos factores internos o externos al cliente. Por eso conocer el perfil de nuestro cliente y una correcta formación son puntos clave para conseguir que los clientes prueben y adquieran nuevos productos que hasta la fecha desconocían.

2) Aplicar políticas de satisfacción al cliente para que los clientes ya existentes se sientan leales a mi negocio o mi marca y quieran repetir su experiencia de compra. Una vez que tenemos un cliente, el paso siguiente es que repita su experiencia de compra con nosotros, es decir que compre una y otra vez. Para conseguirlo, necesitaríamos conocer su opinión sobre el negocio, marca, producto o servicio. Una encuesta de satisfacción puede ser un elemento muy útil. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/f7Ovl

 

 

10. http://thinkandsell.com Jorge González

Big Data: El mundo que viene. III. Grandes datos, grandes dificultades

[…] El desarrollo de nuevas maneras para descubrir las verdaderas causas raíces de los asuntos, será desconcertante para la mayoría. Vivimos en una época que se basa en siglos de ciencia, y nuestros métodos para construir sistemas, gobiernos, organizaciones… están claramente definidos, aceptados y asentados. Pero con la irrupción de Big Data, estos métodos están empezando a sufrir una transformación absolutamente disruptiva que ha comenzado a cambiar nuestra manera de ver y entender el mundo.

Cada vez que una innovación modifica la manera de realizar determinadas cosas, las reticencias al cambio, tanto a nivel personal, como corporativo, son una constante que hay que afrontar cuanto antes, pues cuando el cambio es indefectible, cuanto más se tarde en aceptarlo, adoptarlo y dominarlo, más espacio se estará dejando a la competencia para que lo hagan mejor que nosotros, con todas las implicaciones negativas que esto tiene sobre la cuenta de resultados.

Una cultura corporativa que anticipe, promueva y facilite la adaptación de los recursos humanos, económicos y tecnológicos a los cambios que afecten decisivamente al modelo de negocio de la organización, es la clave para transformar las disrupciones en oportunidades y evitar quedarse atrás.

Incapacidad para comprender la información

Encontrar correlaciones en conjuntos de datos, es una cosa. Comprenderlas de manera que nos permitan construir nuevos y mejores sistemas, es otra bien distinta y mucho más compleja.

Puesto que ningún sistema artificial, por muy desarrollado que esté puede aún sustituir el pensamiento humano, es necesario que exista un diálogo entre nuestra intuición, y la información que obtenemos con Big Data.

Volvamos al ejemplo del pago con tarjeta, o en metálico y supongamos que somos responsables de decidir las primas en una compañía de seguros. ¿Qué hacemos? ¿Aceptamos la correlación y fijamos la prima en base a la hipótesis de la actividad física? ¿Qué nos dice nuestra intuición sobre tal hecho? Está claro, que los directivos todavía no tienen una idea clara de cómo usar Big Data, sus analíticas, lo que significan y cómo tomar la decisión más acertada con la ayuda de estas.

Y lo que es más preocupante, los propios analistas (o científicos de datos como se empieza a denominar ahora a los encargados de analizar y dotar de significado a los grandes volúmenes de datos) no tienen establecido un diálogo entre la intuición y los procesos causales que generan los datos por un lado, y las estadísticas por otro. Simplemente ajustan el modelo, obtienen una cifra y la publican.

Para evitar que esto suceda, es vital contar con equipos multidisciplinares que compartan y discutan las cifras desde diversos enfoques sociológicos, científicos, económicos, financieros, tecnológicos, de marketing… pues la interpretación de estas desde una única disciplina, no es suficiente para comprender qué nos están diciendo los datos. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/f7PvY

 

[Artículo publicado para la revista MK Marketing + Ventas]

 

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