El pasado 25 de febrero se celebró en el Meliá Valencia el Manager Business Fórum, el mayor evento para directivos de España

Dentro del Manager Business Fórum se celebra el Fórum de Marketing y Ventas, dirigido exclusivamente a directivos de las áreas comerciales y de marketing y en el que tuve el placer de Presidir, Introducir y Moderar.

En el Fórum de Marketing y Ventas trabajamos cinco aspectos claros que suponen una transformación en nuestro acercamiento a los clientes y que forman parte de los grandes retos y tendencias del marketing para este año:

• Cómo capto clientes en los canales digitales y sociales
• Cómo ayudo a mis vendedores
• Cómo conozco personalmente a miles de clientes
• Cómo genero empatía creando experiencias a mis clientes que me diferencien del resto
• Cómo sincronizo mi marca con mi negocio y mi cliente

Además de contar con el caso de Informa en Branded Content y las soluciones de Microsoft que permiten que la empresa #ModerniceSuNegocio, en una sala abarrotada.

Cómo capto clientes en los canales digitales y sociales

En este panel de expertos contamos con:

• Pau Klein. General Manager. Facial CLINIQUE @pauklein – www.pauklein.com
• Antonio Vallejo Chanal. Digital Marketing Manager. Snabbsnö/Spindings @AntonioVChanal – www.antoniovchanal.com
• Jorge González del Arco. Consultor, formador y ponente especializado en Redes Sociales, Blogs y Marketing Online @jorgegonzalezd – www.desdealicante.com

El proceso de compra se ha digitalizado y cada vez más, como consumidores, acudimos a los canales digitales y sociales para inspirarnos, informarnos, comparar, e incluso comprar. Ante este panorama, las empresas deben tomar consciencia de que su enfoque de captación de clientes tiene que modificar su estrategia de marketing y sus vías de acercamiento comercial.

Los ponentes nos contaron algunos casos propios de cómo han usado internet para captar clientes, como Jorge que explicó el caso de #SocialMediaBalmis en el que consiguió llenar el aforo de 300 plazas en menos de 24h; o Antonio que explicó el caso de SnabbSnö Bingings, un producto nuevo y desconocido de fijaciones para snowboard, y del que se consiguieron 100 preservas en 48h y del Melón Platinum, ambos con una estrategia basada en moverlo sólo a través de redes sociales; o Pau que comentó como ayuda la web y el blog a la generación de tráfico a los centros de Facial Clinique.

Marketing digital, redes sociales, web, blogs, páginas de facebook, conversaciones en twitter, fotos en Instagram, campañas SEM, optimización SEO, sentiment de nuestra marca, engagement con los clientes, video marketing…son algunas de las cosas de las que hablamos durante la mesa.

No os perdáis el resumen de Jorge y de Antonio sobres sus intervenciones.

Branded content: el caso de Informa

Conrado Martinez, Director de Marketing de Informa D&B nos presentó lo que desde Informa están haciendo en branded content, como estrategia de marketing de generación de contenidos para el ámbito empresarial, con contenido de valor que genera vínculo emocional con la comunidad a la que te diriges.

Cómo ayudo a mis vendedores

Después del café, retomamos el Forum con un panel de expertos compuesto por:

• Antonio Aybar Arias. Jefe de Ventas Levante. Salvador Escoda @aybar_arias – antonioaybararias.blogspot.com.es
• Jesús Freire. Director Comercial y Marketing . EMO
• Francisco Suay Pérez. Coordinador Máster en Dirección de Marketing. Universidad CEU Cardenal Herrera @pacosuay – mastersmarketing.wordpress.com/

Mejorar la eficiencia del equipo comercial es uno de los grandes retos. El entorno en el que competimos, la organización interna de la compañía, la metodología comercial que se aplique e incluso el perfil de los vendedores y el de los jefes de ventas, son criterios que influyen para que una empresa sea más eficiente, comercialmente hablando, que otra.

Por tanto, esta mesa se centró en hablar de ventas, equipos comerciales, eficiencia comercial, incentivación y motivación de los vendedores, fijación de objetivos.

Os recomiendo ver con más detalle el resumen de Antonio sobre su intervención.

Cómo conozco personalmente a miles de clientes

Continuamos con:

• Álvaro Valladares. Social Media Monitoring Trendsbusters @alvaromarketing –
• Enrique Gasulla Horrillo. Project Manager Analyst | Digital Area. Valencia CF quiquegasulla.wordpress.com
• Joantxo Llantada. Social Media Business Strategist. Digital Tourism Think Tank in Partnership with Yahoo e-turismo.blogspot.com.es

Para hablar de la tirantez entre los departamentos de TI y Marketing/Ventas, que es una realidad que se puede palpar en muchas organizaciones. Sin embargo, cada vez se necesita más a la tecnología por parte de los departamentos comerciales y de marketing, necesitando herramientas como:

• CRM’s o herramientas de conocimiento de clientes o de agendas comerciales.
• Dashboards o cuadros de mando integrales.
• Multicanalidad/Omnicanalidad que permitan al cliente tener una única visión de los canales de contacto con la empresa, y a la empresa una única visión del cliente independientemente del canal que use el cliente.
• Big data, business intelligence, monitorización on line, etc.

Cada vez es más necesario incorporar tecnología y herramientas que permitan ser más eficientes en la gestión de los clientes en sus diferentes etapas: conocer, captar, vincular, fidelizar, enamorar…

De hecho, que mejor muestra que el propio informe de monitorización del Forum realizado por Álvaro como ejemplo de lo que se puede realizar y las conclusiones que se pueden obtener, teniendo en cuenta que sólo se trataba de un día de evento.

#ModerniceSuNegocio

Amaya Hernandez – Echevarria, Partner Sales Executive de Microsoft y Luis de Bona, Director de Aitana, profundizaron sobre la necesidad de contar con herramientas para facilitar el acceso y la interpretación de datos e información para las áreas comerciales y de marketing.

Según Amaya, cuando el cliente te contacta, ya sabe todo de ti, ya que la forma de comprar ha cambiado, por lo que para mejorar nuestras ventas, tenemos que entender que estamos ahora en la era del cliente.

Cómo genero empatía creando experiencias a mis clientes que me diferencien del resto

En un entorno de indiferenciación de productos y servicios, la experiencia cliente es el activo más poderoso con el que podemos contar para diferenciarnos. Dar una experiencia positiva a nuestros clientes, una experiencia digna de ser contada, genera una emoción que permite que nuestra marca se quede grabada en el corazón de nuestros clientes

De eso fue lo que estuvimos hablando con:

• Nicolás Collado. Director de Marketing. Circuit de la Comunitat Valenciana Ricardo Tormo
• Lluis Bueno. Experto en Gamificación en Negocios. @lluisbueno – gamificación.es

Que además nos comentaron ejemplos reales del uso del Circuit para mejorar la experiencia de los clientes, emocionándoles por ejemplo dejándoles pilotar en el circuito y exigiéndoles como si de pilotos profesionales se trataran; o de gamificación por ejemplo para animar e incentivar a los comerciales para que cumplan los objetivos de ventas.

«Dale al cliente algo que no espera. Sorpréndelo y se verá en deuda contigo por haber marcardo la diferencia» @lluisbueno

Cómo sincronizo mi marca con mi negocio y mi cliente

La última mesa de la mañana conto con:

• Javier Echaleku. CEO Fundador . Kuombo @echaleku – echaleku.es
• Pascal Renolt. Director General. PR Moda @PascalRenolt – pascalrenolt.com
• Paco Montaña. Director de Marketing. Paiarrot

Para hablar sobre la marca y el papel del marketing en la estrategia, que está hoy más que nunca en entredicho y mucho de ello puede tener que ver con una visión muy miope sobre la relevancia del marketing en la estrategia de las organizaciones.

Sincronizar la gestión de la marca (branding) que es nuestra promesa hacia el mercado, con una vocación de generación de negocio con el foco puesto en nuestros clientes es el gran reto.

Y sobre todo, también de cómo trabajar la marca cuando eres una Pyme, como nos comentó Paco; o cómo un emprendedor que está empezando su negocio hace branding como nos comentó Pascal; o de cómo humanizar la marca de nuestra empresa a través de un enfoque de marca personal, como el caso de Javier.